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李文发

采购管理和采购体系构建

李文发 / 采购与供应链管理讲师

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课程目标

培训注重实务讲解和案例教学,力求突出实践性和可操作性,学员可以了解现代企业采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程运作,完善供应链管理体系,帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略,确保采购工作高质量、高效率及低成本执行,与供应商保持良好的战略伙伴关系,使企业具有最佳的供货状态!

课程大纲

第01部分:基础认识篇——认清采购管理的本质,才能正确地采购

第01节、采购的基础知识

预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始

一、搞清采购到底是怎么一回事?    

   1.狭义的采购——是一种购买的行为

   2.从五个方面不认识广义的采购

二、企业采购的四大重要作用

三、认清采购的范围(有形物品和劳动力)

四、采购的五大要求(五大原则即5R)

五、供货商代码的作用和编制方法要求

六、物料编号的原则和方法

七、物料清单(BOM)及其作用

八、用ABC分类法把物料进行区分

九、常见采购预测方法的介绍

十、采购提前期如何界定和计算

十一、采购库存管理的重要概念及其运算

十二、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术

第02节、采购的组织与人员

一、采购组织的基本类型

二、采购组织如何设计

三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求

四、案例分享:小天鹅的“末日管理”

五、现场分组讨论:

问题1:你为什么要选择做采购这项工作?采购管理终的目标是什么?

问题2:如果你是一名采购高级主管,你如何从事采购人员的能力建设?

问题3:如何对采购团队的维护,管理,工作积极性的调动?


第02部分:采购流程优化篇——优化采购流程,实现从传统采购到战略采购的转变

1、案例分析:某公司对供应商开发成功的关键是什么?

2、打破传统,解读我们对采购工作的4大误区,为采购正身;

3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变,其需要什么资源和技术支持?

4、公司实现战略采购开发的四个关键特征和六大核心价值

5、如何你是一名采购负责人,你如何建立先进的采购开发管理系统,讲师的四个要求与大家分享

6、你公司采购开发流程如何,需要对采购开发流程设计与采流程优化吗?如何优化和疏理?

7、如何对采购组织开发过程进行重新设计,如何提高采购开发人员的工作绩效,你是如何做好采购开发人员的绩效考核的?

8、采购人员必备的三大能力,五项心态,你有吗?

9、视频教学:(1)看看他们是如何敬业的?(2)如何与上下级和平级进行沟通。

10、现场采购游戏:考考你做采购的分析能力。

11、案例分享:某公司采购开发流程设计中优质高效的作法

12、现场分组讨论:(1)在你的企业中,采购管理系统有没有问题?**课程学习,将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新?试举例说明。(2)你所在企业中采购流程复杂吗?需要优化吗?**学习,你打算如何对公司的采购流程进行优化(参考流程优化的四个要素和四个手法),试举例说明。


第03部分:采购需求篇——了解需求和分析需求,正确满足采购需求

1、如何对供应市场进行分析?

2、正确认识采购市场的周期

3、分析市场需求,制定相应采购政策

4、了解影响企业产品需求的因素

5、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理

6、决定需求的有哪些因素

7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化

8、学会将公司的采购产品进行分类

9、需求分析同时考虑成本、利润和收益

10、明确内部真正的需求

11、需求的优化和合理化

12、现场练习:企业的需求分析曲线图和供应分析


第04部分、计划和预算篇——采购计划的制订和预算的编制

一、采购计划的重要性

二、影响采购计划与预算的因素

三、采购预算的编制(即采购用款计划编制)

四、采购数量计划编制的流程

五、MRP与采购计划的关系,如何运用

六、案例——某公司采购计划管理办法

七、现场思考和回答问题

(1)你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品?

(2)请购量是否符合经济批量?

(3)怎样确定材料清单的正确性?

(4)你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行。


第05部分:采购技术篇——采购发展中常用的六大技术

一、集中采购

1、为什么要选择集中采购?

2、集中采购的适用范围

3、集中采购的流程

4、集中采购注意事项

5、集中采购的案例——惠普公司集中采购

二、电子商务采购(网上采购)

1、什么是网上采购

2、电子采购的优势

3、电子采购的一般过程

4、对采购有帮助的电子技术介绍

5、案例:全球经济持续低迷,企业网上采购异常活跃

三、准时采购(JIT采购)

1、对库存要重新认识

2、SCM环境下库存管理——供应商管理库存(VMI)       

3、案例分享——海尔公司革了仓库的命

4、准时采购——日本丰田公司JIT准时采购

5、案例分享——海尔推行的准时采购

四、招标采购

1、什么是招标和投标?

2、招标的类型:

3、招标的基本流程及注意事项

4、投标邀请的内容

5、招标采购的适用条件

五、全球采购

1、实施全球采购的主要原因

2、全球采购也存在一些潜在的问题

3、案例:全球化采购的实施——沃尔玛公司的实践

六、间接采购

1、实施间接采购的主要优势

2、间接采购条件

3、间接采购适用范围

4、案例——广东成为跨国公司在华采购热点地区


第06部分:成本控制篇——采购成本分析与降低采购成本

现场操练:  

思考1:笔者曾经到一家台资企业讲课,有位HR经理问我一个问题:老师,我是做HR经理的,张先生是我们的生产经理,刘先生是我们开发部经理,您以为我们三个经理哪个对企业更加重要?如果是您,怎么回答这个问题?

思考2:有人说,采购成本控制,重在于杀价,越低越好,所以控制成本关键在于采购谈判技巧!

一、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表

二、企业利润增加的三种途径

三、降低成本对利润贡献更大

四、如果进行价值分析和价值工程(VA/VE)

五、对采购成本的全面认识

思考:采购单价≠采购成本吗?

1、掌握成本分析的三个步骤  

2、生产型材料采购总成本的元素

3、影响采购价格有哪些因素,如何分析?

4、现场思考:在一家企业,如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情? 

六、采购价格全面调查工作如何展开?

1、采购调查的主要范围

2、采购信息收集渠道

3、处理调查资料

七、全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+价值,我们如何入手?

八、如何进行采购成本分析 

1、成本分析中要考虑的项目

2、成本分析时注意问题

3、如何计算采购价格

九、案例分享:湖南某筑路机械厂比价采购技术运用

十、如何降低采购成本

(一)管理好采购人员

1、 为什么说采购人员容易出事——管好采购人员

2、 案例分析:沃尔玛公司的采购职业道德规范

3、 选人重人品、用人重绩效

4、 轮换与审计

5、 设立供应商投诉专线

(二)活用采购原则

1、采购5R原则的运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法

4、案例分析:日本丰田公司的“采购半径”。

(三)招标采购与竞争性谈判

(四)集中采购与电子采购

(五)不可忽视的采购采购成本的方法

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

(六)案例分享:GE公司电子采购的成本节约

十一、现场讨论:除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外,你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享?


第07部分:质量和交期控制篇——改进供应商质量和提高交期率

一、对供应商质量的控制

1、案例分享:某公司是如何提高员工的品质意识的?

2、正确的质量意识的培养——“三不政策”;

3、供应商质量管理方法的“三步曲”

4、质量成本及其控制方法有哪些

5、如何对供应商扶植

6、**认证机构品质认证

7、案例:(1)某公司供应商品质体系查检表(2)某公司实施采购质量事故责任追究制度

8、分组讨论:(1)供应商质量控制的有效方法的哪些,请举例说明。(2)如何对供应商之不合格品进行判定与处理?

二、供应商交期的控制

1、什么是交期管理,确保交期的重要性是什么?

2、交期的规划与决策如何做

3、如何跟催确保交期有效实现,有哪些有效方法

4、供应商交期延误原因分析及对策

5案例:(1)某公司交期跟催表;(3)某公司交期管制表

6、 讨论:(1)如何缩短订单处理的周期?(2)如何应对多种少量订单,如何应对急单?


第08部分:采购的库存控制——提高库存周转率,降低库存量

一、库存的周转

1、衡量一个企业运营好不好的四个指标

2、库存的周转的两个指标及其计算

3、加速库存周转的意义

二、库存管理

1、库存管理的核心思想

2、库存成本的构成

3、提高库存准确度

三、如何加速仓库物料周转

四、如何降低原材料库存

1、供应商管理库存

2、与供应商的关系发展

3、共享的信息平台

五、案例分享——某集团公司的VMI


第09部分:供应商开发管理篇——供应商开发、认证、选择、评估和激励

一、供应商开发的前期准备工作

1、如何时根据企业的产品特征将供应商的分类

2、企业在供应商矩阵图中处于什么位置?

2、供应商开发管理有什么好的方法和工具?

3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求,你知识多少

4、供应商行业结构布局情况是怎么样的,怎么识别

5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么,关键点在哪里

6、案例分析:某公司高效的供应商开发流程图分享

二、如何进行供应商的开发

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业,如何认识和掌握这些资料的真实性?

3、如何对供应商进行分析?

4、讨论:如何确保供应商资料真实性?如何确保供应商的能力?我们要重点关注供应商的哪些能力?

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商,标准是什么?

3、如何对供应商样品进行测试认证?

4、如何进行供应商中试认证?

5、如何进行批试认证?

6、如何与供应商签订采购协议?框架协议如何制订和如何签?签协议要注意什么问题?

7、如何规避协议的法律风险?

8、案例:某股份有限公司采购合同如何规避风险的?

四、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、如何看待我们的供应商?

2、如何选择合适的供应商

3、对待供应商有什么策略

4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢?

5、如何对供应商进行定期评估

6、评估供应商怎么评?评的依据是什么?关键点是什么,权重如何界定?

7、如何利用供应商的评估结果对供应商进行管理?

8、“恩威相济”管理供应商的具体策略是什么?

7、案例:(1)某供应商实地调查案例;(2)某供应商业绩评估案例(3)某公司供应商评估制度

8、案例分析:某公司供应商的改善小组是如何实现供应商改善工作的。

9、如何对供应商进行激励?

10、激励有哪些方法对供应商行之有效?是处罚还是奖励,如何把握度?

11、案例:某公司全面考核战略供应商的体系分享


第10部分:采购双赢谈判篇——采购谈判技巧与高效策略

[现场情景模拟]

      你将如何与供应商进行面谈,你会采取什么策略?

[现场练习]10题

一、采购谈判的概论

1、什么是谈判?

2、什么是采购谈判?

3、采购谈判的目的

4、采购谈判的内容

5、采购谈判的特点

6、采购谈判的七大原则

二、采购谈判的主要环节

三、采购谈判的基本步骤

(一)准备阶段

(二)开局阶段

(三)交锋阶段

(四)妥协阶段

(五)签约阶段

(六)履约阶段

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析(心理定势分析)

2、行为举止分析(动势因素分析)

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、采购谈判议价通用技巧

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

(1)借刀杀人;

(2)过关斩将;

(3)化整为零;

(4)压迫降价。

2、卖方占优势的议价技巧

(1)迂回战术

(2)直捣黄龙

(3)哀兵姿态

(4)釜底抽薪。

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

(1)欲擒故纵。

(2)差额均摊

九、报价与还价还应注意的问题

十、影响谈判的五大障碍

十一、[案例分析]

 1、某公司采购议价技巧要点

2、编织袋生产线的洽谈

十二、讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗?


第11部分:采购创新篇——促成企业采购成功的三大因素

第01节:运用供应链(SCM)的影响提高绩效

一、什么是供应链管理(SCM)

二、供应链管理在企业如何实施

三、供应链管理四大原则

四、案例:某公司供应链管理带来的业绩

第02节:标杆管理对采购的影响

一、日本丰田公司是标杆管理的范例

二、标杆管理如何运行

第03节:采购交易中的诚信和道德

一、采购中应遵循这样几条道德行为原则

二、如何对待商业礼物和款待

三、如何有道德地处理供应商事务

四、如何防止出现不道德的行为

五、案例——CIPS道德准则介绍

六、遵循道德的供应来源——供应商不能接受的行为


第12部分:采购职业规划篇——采购管理职业发展前景

第01节、采购人员的职业发展

一、采购人员的提升路径

二、企业中采购职能的三个层次

1、战略层次

2、战术层次

3、运作层次

三、不断学习,提升个人能力

1、职业生涯的规划

2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力

第02节、提升你在企业中的地位

一、具备良好的职业道德和仪表形态

二、用满腔的热忱点燃工作的激情

  1、工作中不找任何借口;

  2、使命必达,坚守工作中的责任

  3、保持阳光心态,快乐地工作

  4、超越于雇佣的关系,与企业一起成长
  5、绝不浪费,养成节约的习惯

三、服务好自己有内外客户

  1、服务好公司内部各部门

  2、服务好你们的供应商

四、与各部门建立良好的关系

1、做一个像讲师一样去采购

2、多沟通,无事也登三宝殿

五、不断提升自己的业绩

六、你是一个卓越的采购管理人员


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