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课程介绍：
引言：为什么要进行客户信用管理？
l 应收款管理的命脉
l 客户信用管理与企业资金周转危机
l 客户信用管理问题产生的成本
l 信用控制与市场销售的权衡
全程信用管理模式中的客户信用管理
l 信用风险产生的根本原因
l 控制信用风险的6个主要环节
l 信用管理职能的设置
l 客户信用管理——关键环节
l 涉及的部门与人员——职责划分及沟通协调
客户信用资料的收集与管理
l 基本原则
l 怎样搜集客户信用资料
Ø 从企业内部搜集客户信息的方法
Ø 从与客户的交流中搜集信息的方法
Ø 从公共信息渠道获得客户信息的方法
Ø 怎样利用专业机构的资信调查服务
l 常见偏误分析
l 客户数据库的建立和维护
l 新客户的合法身份的识别
Ø 法人营业执照的内容和识别要点
Ø 明确新客户合法身份的步骤和内容
Ø 如何获取和核实客户的注册资料
l 一般风险识别
Ø 定性信息和资料
Ø 定量信息和资料
Ø 历史信用记录
客户信用分析与评估
l 信用风险评估方法
Ø 定性评估法
Ø 定量评估法：评估模型法
Ø 综合评估法
l 信用评估模型：如何事先判断客户的付款能力
Ø 影响客户资信状况的因素确定：信用评估的4大方面
Ø 具体选择信用评估指标
Ø 制定指标的打分标准
Ø 平衡不同指标之间的重要性
Ø 对评估结果的理解和应用
Ø 制定不同信用等级的信用政策
l 客户信用评估流程设计
Ø 特征分析技术架构
Ø ATT法建立指标体系
Ø AHP法计算各指标权值
Ø TOPSIS法计算各客户的信用分数并排序
Ø 制定或修改信用级别设置条件
Ø 采用聚类分析决定客户级别
l 客户的选择与维护
Ø 对客户进行资信评级
Ø 客户的分类管理
Ø 定期对客户进行资信调查，调整信用等级
事前风险防范——客户资信管理
l 客户信息收集
l 信息风险控制
l 专业资信调查的运用
l 客户信用信息的风险预警
l 建立信用分析模型
l 客户信用评级与动态监控
Ø 总量监控
Ø 账龄控制
Ø DSO考评
Ø 应收款管理信息系统
l 应收账款不良原因分析
事中风险控制——规范赊销管理
l 信用营销战略
l 赊销管理规范
l 合同风险管理、结算风险防范
l 账款结算知识
Ø 付款工具分析——支票、本票、汇票等的比较
Ø 票据风险的防范
l 债权保障
事后降低风险——账款回收管理
l 应收账款的系统管理
l 账款催收的方法和技巧
Ø 信函催收技巧
Ø 电话催收技巧
Ø 面访催收技巧
Ø 不同类型客户的催收技巧
l 欠款分析
l 拖欠账款追收
l 保障债权与担保的使用
l 信用服务和风险转移工具
难账催收技巧与案例
l 识别客户拖欠账款的征兆
l 常见的拖延手法及对策
l 如何借助外力催收账款
l 账款催收的实战案例分析
预防商业欺诈和陷阱
l 信用销售危险信号以及对逾期应付款的追讨管理
l 信用销售风险的转移
