课程背景：

在我国新常态的市场竞争格局下，银行业竞争压力与日俱增，金融脱媒现象快速发展，客户被“挖来抢去”、存款及业务被截流、存款增速放缓，甚至部分基层网点出现存款快速下滑、负增长现象，这将在很长一个时期内面临较大的压力；随之互联网时代发展，第三方理财机构以及金融机构的出现，互联网金融的趋势冲击，各家行业纷纷采取“走出去”拓客，虽**时间开拓了新的客户，却也间接忽略了网点阵地营销的延续性和稳妥深耕，导致网点阵地“存量客户危机”越来越严重。

随着利率市场化、互联网金融等的快速推进使得银行业竞争进入白热化状态，客户经理作为网点的核心营销人员如何应对市场竞争和网点内部营销业绩压力，该课程将贯穿客户经理营销意识、营销技巧等工作情境的全流程训练，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例分享提升培训的实战性，另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地。

因此，厅堂营销、存量邀约两个方向成为了各家银行营销的重点渠道和手段，进可攻，退可守！本次课程主要围绕银行厅堂营销、电话邀约等方式，采用顾问式营销的方法进行讲授及演练通关。

课程收益：

● 学员将清晰营销人员定位与角色认知；

● 学员将学会常用的营销技巧与方法；

● 厅堂营销中高效的营销手段及促成办法；

● 提升陌生存量客户的邀约成功率；

● 学员将学会以客户需求为中心的顾问式营销手段。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：柜员、会计主管

课程方式：讲授 视频 演练 通关

课程大纲

**讲：银行业营销发展的趋势

银行营销的转型之路：化被动为主动，化个人为团队

1. 银行网点现状

1）利率市场化

2）金融脱媒化

3）竞争白热化

4）营销团队化

案例：眼睁睁看着大厅里溜掉的200万

第二讲：银行客户营销及维护技巧

一、 建立信任

1.服务形象体现专业：仪容仪态、服务行为、语言

2.寒暄赞美拉近距离：外在赞美、行为赞美、内在赞美

二、需求挖掘

1.**提问了解客户实际情况

案例：**赞美方式，了解客户情况

2.挖掘客户潜在需求

案例：赵本山《卖拐》的小品

案例：《老太太买苹果》的故事

视频：非诚勿扰《卖墓地》

三、产品推荐

FABE利益推荐法

F eature :特点——它是什么？

A dvantage :优点——它有什么用？

B enefits :利益——它能带来什么好处？

E vidence:证据——这些好处表现在哪里？

案例：手机银行产品介绍

讨论：存款该如何介绍？

四、异议处理

太极处理法：认同 赞美 转移 反问

认同：情感认同，想法认同

赞美：外在赞美、行为赞美、内在赞美

转移

案例：我存定期，还不如做理财，既安全收益又高

演练：客户要取5万元去建行做理财

五、促成技巧

1.二选一法

2.下一步骤法

3.促销法

4.后果预演法

5.从众成交法

6.期限成交法

7.激将法

六、促成的时机

第三讲：银行的转型之路

一、银行网点营销氛围打造

1.临街——让客户愿意来

2.入口——让客户愿意买

3.厅堂——提升客户购买欲

4.柜面——临门一脚见奇效

5.贵宾区——让客户贵起来

6.网点营销宣传物料的摆放原则

宣传广告内容设计：折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作及使用原则

二、厅堂微沙龙

视频观看：微沙龙视频

话术设计：根据产品设计微沙龙话术

通关演练：存款类产品微沙龙

微沙龙操作的注意事项

三、一句话营销

柜员一句话营销话术设计

1、 中老年客户

2、 年轻客户

四、电话邀约

邀约前的准备

电话邀约话术设计

电话邀约过程中的各种情况应对策略

演练通关

现场实战

五、面谈的技巧

旺季营销启动会

流程