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李文发

《采购管理师技能提升》

李文发 / 采购与供应链管理讲师

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课程目标

培训注重实务讲解和案例教学,力求突出实践性和可操作性,学员可以了解现代企业采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程运作,完善供应链管理体系,帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略,确保采购工作高质量、高效率及低成本执行,与供应商保持良好的战略伙伴关系,使企业具有最佳的供货状态!

课程大纲

**篇:基本认识篇:(1天)

第1部分:认识篇——认清采购管理的本质

第01节、采购的基础知识

预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始

一、搞清采购到底是怎么一回事?

1.狭义的采购——是一种购买的行为

2.从五个方面不认识广义的采购

二、企业采购的四大重要作用

三、认清采购的范围(有形物品和劳动力)

四、采购的五大要求(五大原则即5R)

五、供货商代码的作用和编制方法要求

六、物料编号的原则和方法

七、物料清单(BOM)及其作用

八、用ABC分类法把物料进行区分

九、常见采购预测方法的介绍

十、采购提前期如何界定和计算

十一、采购库存管理的重要概念及其运算

十二、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术

第2节、采购的组织与人员

一、采购组织的基本类型

二、采购组织如何设计

三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求

四、案例分享:小天鹅的“末日管理”

五、现场分组讨论:

    问题1:你为什么要选择做采购这项工作?采购管理终的目标是什么?

    问题2:如果你是一名采购高级主管,你如何从事采购人员的能力建设?

    问题3:如何对采购团队的维护,管理,工作积极性的调动?

第2部分:意识篇——从传统采购到战略采购的转变

案例分析:沃尔玛采购管理成功的关键对我们的启示

一、传统采购的4大误区

二、从传统采购到战略采购的转变

三、战略采购的四个关键特征

四、理解采购的核心价值(采购核心功能)

五、建立先进的采购管理系统的四个要求

六、采购流程设计与流程优化

七、案例:某台日集团公司采购流程设计中优质高效的作法

八、现场分组讨论:

     问题1:在你的企业中,采购管理系统有没有问题?**课程学习,将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新?试举例说明。

   问题2:你所在企业中采购流程复杂吗?需要优化吗?**本章学习,你打算如何对公司的采购流程进行优化(参考流程优化的四个要素和四个手法),试举例说明。

第3部分:计划篇——采购计划的制订和预算的编制

一、采购计划的重要性

二、影响采购计划与预算的因素

三、采购预算的编制(即采购用款计划编制)

四、采购数量计划编制的流程

五、MRP与采购计划的关系,如何运用

六、案例——某公司采购计划管理办法

七、现场思考和回答问题

    (1)你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品?

    (2)请购量是否符合经济批量?

    (3)怎样确定材料清单的正确性?

    (4)你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行。

第4部分:技术篇——采购发展中常用的六大技术

一、集中采购

1、为什么要选择集中采购?

2、集中采购的适用范围

3、集中采购的流程

4、集中采购注意事项

集中采购的案例——惠普公司集中采购

二、电子商务采购(网上采购)

1、什么是网上采购

2、电子采购的优势

3、电子采购的一般过程

4、对采购有帮助的电子技术介绍

案例:全球经济持续低迷,企业网上采购异常活跃

三、准时采购(JIT采购)

1、对库存要重新认识

2、SCM环境下库存管理——供应商管理库存(VMI)

案例分享——海尔公司革了仓库的命

准时采购——日本丰田公司JIT准时采购

案例分享——海尔推行的准时采购

四、招标采购

1、什么是招标和投标?

2、招标的类型:

3、招标的基本流程及注意事项

4、投标邀请的内容

5、招标采购的适用条件

五、全球采购

1、实施全球采购的主要原因

2、全球采购也存在一些潜在的问题

案例:全球化采购的实施——沃尔玛公司的实践

六、间接采购

1、实施间接采购的主要优势

2、间接采购条件

3、间接采购适用范围

案例——广东成为跨国公司在华采购热点地区

第二篇:采购方法篇:(1天)

第5部分:方法篇1——采购成本分析与降低采购成本

现场操练:

思考1:笔者曾经到一家台资企业讲课,有位HR经理问我一个问题:老师,我是做HR经理的,张先生是我们的生产经理,刘先生是我们开发部经理,您以为我们三个经理哪个对企业更加重要?如果是您,怎么回答这个问题?

思考2:有人说,采购成本控制,重在于杀价,越低越好,所以控制成本关键在于采购谈判技巧!

一、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表

二、企业利润增加的三种途径

三、降低成本对利润贡献更大

四、如果进行价值分析和价值工程(VA/VE)

五、对采购成本的全面认识

思考:采购单价≠采购成本吗?

1、掌握成本分析的三个步骤  

2、生产型材料采购总成本的元素

3、影响采购价格有哪些因素,如何分析?

4、现场思考:在一家企业,如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情? 

六、采购价格全面调查工作如何展开?

1、采购调查的主要范围

2、采购信息收集渠道

3、处理调查资料

七、全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+价值,我们如何入手?

八、如何进行采购成本分析

1、成本分析中要考虑的项目

2、成本分析时注意问题

3、如何计算采购价格

九、案例分享:湖南某筑路机械厂比价采购技术运用

十、如何降低采购成本

(一)管理好采购人员

1、为什么说采购人员容易出事——管好采购人员

案例分析:沃尔玛公司的采购职业道德规范

2、选人重人品、用人重绩效

3、轮换与审计

4、设立供应商投诉专线

(二)活用采购原则

1、采购5R原则的运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法

案例分析:日本丰田公司的“采购半径”

(三)招标采购与竞争性谈判

(四)集中采购与电子采购

(五)不可忽视的采购采购成本的方法

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

案例分享:GE公司电子采购的成本节约

十一、现场讨论:除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外,你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享?

第6部分:方法篇2——采购中的质量改进

一、培养供应商质量意识

1、培养供应商质量意识的关键——对待任何缺陷要做到“三不”政策

2、培养供应商正确的质量方法——坚持“三步曲”

二、采购要明确采购标准

1、采购需求的决定

2、准确详细地描述需求

3、双方确认标准

三、供应商早期参与设计

四、供应商资格认证

五、检验与测试 

六、关口前移实施免检

七、供方商质量的持续改进

八、现场讨论:

问题1、如何解决供应商不合格品?

问题2、如何预防供应商不合格品的产生?

问题3:对于那些钉子供应商(老板或客户指定的供应商),不按采购要求办事,你该怎么办?

第7部分:方法篇3——如何缩短采购周期提高交期率

一、交期管理的规划

1、什么是交期管理

2、确保交期的重要性

3、交期的规划与决策

二、采购跟催确保交期

1、采购业务四个阶段

2、采购各阶段交期管理技巧

三、供应商交期延误原因分析及对策

1、交期延误原因分析

2、改善与供应商的沟通

3、建立并加强交期意识等制度

4、编制实绩资料

案例:1、某公司交期跟催表;2、某公司交期管制表

讨论:1、如何缩短订单处理的周期

Ø 组织保障

Ø 流程优化

Ø 电子化

Ø 加强预测

       2、如何缩短采购周期

Ø 供应商库存的管理

Ø 供应商关系的发展策略

Ø 共享的信息平台

Ø 加强跟催和沟通

第8部分:方法篇4——采购中的库存控制

一、库存的周转

1、衡量一个企业运营好不好的四个指标

2、库存的周转的两个指标及其计算

3、加速库存周转的意义

二、库存管理

1、库存管理的核心思想——一个中心、两个基本点

2、库存成本的构成——由两部分构成

3、提高库存准确度——它是保证库存计划准确的关键

三、如何加速仓库物料周转

四、如何降低原材料库存

1、供应商管理库存

2、与供应商的关系发展——由对立关系转变为战略关系

3、共享的信息平台——用信息代替库存

案例分享——西门子公司的VMI


第三篇:采购应对篇:(2.5天)

第9部分:应对篇1——供应商的开发与管理

一、供应商管理的内容

1、供应商的分类

2、供应商管理的方法

3、供应商管理所必备的知识

4、供应商行业结构布局要求

5、供应商管理的步骤

案例分析

二、如何供应商的开发

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供资料的要求

3、对供应商进行分析

小组讨论:如何确保供应商资料真实性?如何确保供应商的能力?

三、供应商的认证

1、供应商认证工作的准备

2、如何初选供应商

3、如何对供应商样品进行测试认证

4、中试认证

5、批试认证

6、签订采购协议

案例:某股份有限公司采购合同

四、如何培养优秀而忠诚的供应商

1、把供应商当作分厂看待

2、选择合适的供应商

3、平等对待供应商

4、维护供应商的利益

5、供就商定期评估

6、“恩威相济”管理供应商

案例:(1)某供应商实地调查表;(2)某供应商业绩评估表

案例分析:某工厂的三人改善小组

供应商激励方法探讨

案例分析:某工厂处理供应商关系的15条原则

第10部分:应对篇2——采购谈判技巧与策略

[现场情景模拟]

  某日,有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户,谈一个ISO质量体系常年的咨询项目。我们来反串一下:如果你是这位顾问老师,你将如何与客户进行面谈,你会采取什么策略?

一、采购谈判的概论

1、什么是谈判?

2、什么是采购谈判?

3、采购谈判的目的

4、采购谈判的内容

5、采购谈判的特点

6、采购谈判的七大原则

二、采购谈判的主要环节

三、采购谈判的基本步骤

1、准备阶段

2、开局阶段

3、交锋阶段

4、妥协阶段

5、签约阶段

6、履约阶段

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析(心理定势分析)

2、行为举止分析(动势因素分析)

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、采购谈判议价通用技巧

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

(1)借刀杀人

(2)过关斩将

(3)化整为零

(4)压迫降价

2、卖方占优势的议价技巧

(1)迂回战术

(2)直捣黄龙

(3)哀兵姿态

(4)釜底抽薪

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

(1)欲擒故纵

(2)差额均摊

九、报价与还价还应注意的问题

十、影响谈判的五大障碍

案例分析:

1、某公司采购议价技巧要点

2、编织袋生产线的洽谈

讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗?

第11部分:应对篇3——采购合同管理与法律要求

一、了解什么是采购合同及其在商务活动的作用

二、合同的主要条款及合同的形成要求

三、构成合同的四大要素

四、《民法通则》规定合法合同的能力

五、合同的三种形式——口头合同有效吗

六、导致合同无效的因素

思考:(1)如何区分无效合同与可撤销合同?

      (2)什么样的合同不要求当事人签字,仍然有效?

七、合同关系不涉及第三人原则——解密:某公司一起合同纠分案。

八、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

九、其他条款详解

1、免责和限责条款

2、预定损害赔偿条款和惩罚条款

3、所有权保留

4、赔偿条款

5、不可抗力

6、仲裁

案例分析:

1、给出一个背景,然后讨论:(1)根据以上案例,指出供应商是否违反合同?

                           (2)详细说明你是如何得出结论的?

2、步步高分司与长安某台资集团公司合同案例分享。

第12部分:应对篇4——采购审计与稽核(审查)控制

一、采购内部审计的作用和流程

1、采购内部审计的作用

2、采购和付款业务审计流程及注意问题

3、采购和付款业务中使用的基本资料有哪些?

4、如何控制采购和付款过程?

二、采购审计的重点和难点分析

1、采购决策的审查及审核的重点

2、如何审查采购计划其重点和难点是什么

3、采购管理的审查重点

4、采购方式的审查重点

5、采购合同的审查重点

6、采购支出及应付账款的审查重点

案例分析——某公司开展采购价格审计经验

三、采购稽核及回扣防范

1、采购作弊方式及如何防范

2、采购回扣现象和杜绝措施

3、如何防止暗箱操作

现场分组讨论:为什么说采购人员容易出事?如果您是一名采购经理您将如何来管理采购人员?

第13部分:应对篇5——国际贸易中采购管理实务

一、国际采购前期准备工作

1、国际采购世界很精彩

2、国际采购前的准备工作

Ø 国际采购计划安排

Ø 关注国际市场价格行情

二、国际采购运作程序

1、国际供应商的选择

2、国际采购交易的磋商

3、签订国际采购合同

4、国际采购中的价格术语

Ø 《国际贸易术语解释通则》中13种介绍

Ø FOB订货方式的具体风险、责任、费用划分

5、国际采购合同履行及提货(以FOB条件说明)

Ø 申领进口许可证

Ø 开立信用证

Ø 租船订舱

Ø 催装和接运货物

Ø 投保

Ø 审单和付款

Ø 报关提货

Ø 验收和拨交货物

Ø 办理索赔

6、现场思考

Ø 你是否充分了解国际采购的风险,并采取措施将其小化? 

Ø 签订国际采购合同前有否咨询过律师,了解卖方国法律情况?

Ø 是否了解本企业与保险公司的合作方式?以前投保工作是否出现过差错?

Ø 对审单的要点是否了解于胸?


第四篇:采购创新规划篇:(0.5天)

第14部分:创新篇——促成企业采购成功的三大因素

一、运用供应链(SCM)的影响提高绩效

1、什么是供应链管理(SCM)

2、供应链管理在企业如何实施

3、供应链管理四大原则

案例:W-mart公司供应链管理带来的业绩

二、标杆管理对采购的影响

1、日本丰田公司是标杆管理的范例

2、标杆管理如何运行

三、采购交易中的诚信和道德

1、采购中应遵循这样几条道德行为原则

2、如何对待商业礼物和款待

3、如何有道德地处理供应商事务

4、如何防止出现不道德的行为

案例——CIPS道德准则介绍

遵循道德的供应来源——供应商不能接受的行为

第15部分:规划篇——采购管理师职业发展前景

一、采购人员的职业发展

1、采购人员的提升路径

2、企业中采购职能的三个层次

Ø 战略层次

Ø 战术层次

Ø 运作层次

3、不断学习,提升个人能力

Ø 职业生涯的规划

Ø 优秀的采购人员必须掌握的知识和能力

2、提升你在企业中的地位

1、具备良好的职业道德和仪表形态

2、用满腔的热忱点燃工作的激情

Ø 工作中不找任何借口;

Ø 使命必达,坚守工作中的责任

Ø 保持阳光心态,快乐地工作

Ø 超越于雇佣的关系,与企业一起成长

Ø 绝不浪费,养成节约的习惯

3、服务好自己有内外客户

Ø 服务好公司内部各部门

Ø 服务好你们的供应商

4、与各部门建立良好的关系

Ø 做一个像讲师一样去采购

Ø 多沟通,无事也登三宝殿

5、不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩

6、你是一个卓越的采购管理师

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