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卞维林

赢在过程_大客户营销及漏斗法潜在客户管理体系

卞维林 /

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课程目标

如何建立适应竞争的大客户营销思维   ? 如何打造专业化大客户营销团队   ? 如何建立本企业的客户分阶段管理标准   ? 如何规范销售过程推进的行动标准   ? 如何管理销售人员销售表现,日常销售推进工作   ? 如何确保销售目标达成   ? 如何管理销售重点   ? 如何控制销售费用   ? 如何运用绩效工具打造团队协作

课程大纲

  1 重新认识营销
  2 重新建立大客户营销思维
  2.1 什么是大客户
  2.2 大客户营销到底是卖什么
  2.3 大客户营销怎么正确高效地做
  2.4 如何无中生有地创造新销售
  2.5 如何反好的产品卖出好价
  3 大客户项目型销售关键因素分析
  4 走向顾问式营销
  模块一:漏斗法潜在客户管理体系
  大客户项目型销售关键在于分阶段推进策略……
  1 过程与结果——漏斗法管理体系简介
  2 聚集高价值潜在客户
  2.1 潜在客户的区分
  2.2 识别潜在客户的价值
  2.3 潜在客户的规范跟进
  (学员案例分析)
  3 大客户销售推进过程漏斗法营销思维
  销售过程推进阶段与客户分类
  阶段一:待开发客户
  ? 什么样的客户值得开发
  ? 过滤你的客户清单
  阶段二:意向客户(10%)
  ? 如何强化客户购买意向
  阶段三:立项客户(25%)
  ? 如何推动客户立项
  阶段四:入围客户(50%)
  ? 客户致胜关键因素分析
  ? 如何在入围阶段占据销售主动
  阶段五:合同客户(90%)
  ? 如何做好临门一脚
  阶段六:成交客户(100%)
  (案例分析)
  4 漏斗法—建立销售推进的里程碑
  (学员实战案例分析)
  模块二:漏斗法潜在客户管理体系应用
  这是一套可以实现全方位销售管理的方法,可以管理从客户、项目、订单到费用管理,销售团队绩效考核等内容……
  应用准备:建立你的漏斗法客户管理表
  应用一:评估销售员工作表现
  ? 如何正确评估销售员工作
  ? 销售员如何自我评估
  应用二:评估销售团队整体表现
  ? 如何全面评估销售团队表现
  ? 如何根据评估调整销售团队工作重点
  应用三:预测阶段性销售额
  ? 为什么销售额预测不准
  ? 如何提高销售预测准确度
  应用四:制定销售目标达成计划
  ? 制订销售目标的方法
  ? 如何让目标得到坚决地执行
  ? 如何利用漏斗法制订目标达成计划
  应用五:制定销售行动计划
  ? 制订阶段行动策略
  ? 制订客户推进行动计划
  应用六:管理重点中的重点Must_Win项目
  ? 为什么要确定Must_Win项目
  ? 如何利用Must_Win推进目标实现
  应用七:控制销售费用把费用花在该花的项目推进行动上
  ? 销售费用失控原因分析
  ? 销售费用管理规则
  ? 如何制订费用计划
  应用八:**绩效考核打造团队协作
  ? 如何根据公司目标制订绩效考核策略
  ? 如何运用绩效考核提升团队协作意识
  应用案例分析
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