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杨炯

银行理财产品营销技巧

杨炯 /

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课程大纲

 

一、理财的基本理念:

1、理财行为分析:恐惧与贪婪(案例:郁金香、牛顿)

2、生命周期对理财的要求

3、经济周期波动与理财

4、理财相关性理论(案例:A股、纽交所、东京等相关性)

5、理财与投资的区别(战略与战术)

6、理财的三个关键:时间、稳定的回报、复利

7、谁偷走了你的财富?(通货膨胀)

8、分散投资:不要把鸡蛋放一个篮子里(讨论)

9、做好财富管理的三要素:盈利性、安全性、流动性

二、基本的理财产品及分析:

1、存贷款

2、保险产品

3、基金产品

4、黄金(实物黄金、纸黄金、黄金期货)

5、股票与债券

6、信托产品

7、高利贷

8、房地产

9、VC,以及PE

三、理财产品营销技巧

1、你适合做营销吗?(营销的几个误区)

2、目标:客户在哪里?谁有决定权MAN原则

3、量变质变:客户是跑出来的(案例:坐以待毙)

4、讨论:大诚信与小伎俩

5、营销的4P4C4R

6、讨论:以产品为中心,以客户为中心

7、从需求谈起:了解客户的需求,马斯洛需求5层次

8、换位思考:营销是难的两件事,也是容易的两件事

9、电话约见

(1)自报家门:介绍自己以及单位

(2)你的微笑我可以听见

(3)短时间引发兴趣

(4)电话重要的是约见

(5)电话营销勇敢者的事业:忘掉时间、忘掉数量、忘掉被拒绝

10、好的习惯:好记性不如烂笔头,随时准作好记录

11、实用的方法:二选一

12、营销:时刻准备着,没有准备就是准备失败!

13、拜访技巧:

(1)时机掌握:由头及敲门砖

(2)晕轮效应,**印象很重要

(3)寒暄及谈资:琴棋书画剑,诗歌茶酒花

(4)听比说更重要

(5)适当的提问:问君能有几多愁

(6)正确地处理异议

14、赞美法:PMP

15、微笑:世界通行的语言

16、巧用同理心,与客户交心,汉堡包原则

17、巧用从众心理:枪打出头鸟

18、巧用贪小便宜的心理

19、饥饿营销法:苹果的案例

20、幽默:营销的润滑剂

21、送礼:千里送鹅毛礼轻人意重

22、外围营销:客户的客户,客户的家人更重要

23、产品组合营销

24、FABE营销方法

25、顾问式营销与组合营销

26、会议营销、论坛营销

27、内部营销与团队营销

28、营销话术及产品亮点分析

29、缘故法,拓宽你的人脉,一种关系创造49种关系

30、创意营销:小小的创意大大的不同

四、客户关系管理

1、营销始于签约后:转介绍

2、客户的忠诚度与满意度分析

3、四种类型的客户:肥羊、驯鹿、猎狗、硕鼠、野兔

4、锁定你的客户:5种以上的产品


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