一． 销售目标的管理
1. 企业战略和销售目标
2. 合理分解销售指标 （SMART原则）
3. 建立销售的RAC指标
- Results 绩效
- Activities 活动
- Competence 能力
二． 销售团队的管理
1. 领导的定位与责任
2. 销售员技能要求和现状
- 合格销售员的素质模型
- 现状与理想的差距
- 原因分析与解决对策
3. 业绩管理与激励
- 业绩管理与业绩考核的区别
- 新生代员工的特点
- 物质激励与非物质激励
4. 课堂练习
三． 销售过程的管理
1. 日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环）
2. 销售现场的领导能力
- 不同的协同拜访
- 协同拜访前的准备工作
- 协同拜访期间
- 协同拜访之后
- 销售经理在协同拜访上的误区
3. 销售活动的管理
- 监督
- 分析
- 计划
4. 案例讨论
四． 提升销售执行力
1. 销售执行力的重要性
2. 本公司的销售执行力现状与问题
- 分析工具介绍：SWOT分析法
- 分析公司的执行力现状
- 存在的问题
- 可以如何解决？
3. 从管理机制的层面保障执行力
- PDCA循环介绍
- 执行力工具：行动计划
- 保障执行力的秘诀
- 课堂练习与分享
五． 销售经理的教练技术
1.辅导下属的技巧
- 辅导下属的基本步骤
- 与下属沟通的技巧
- 辅导下属的注意事项
2.与员工进行面谈的技巧
- 面谈的准备
- 面谈的进行
- 与表现佳者面谈
- 与表现一般者面谈
- 与表现欠佳者面谈
- 面谈的流程
- 面谈的跟进
3.角色扮演
六． 回顾与总结
1．要点回顾
2. 答疑
3. 总结
