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李文发

《采购成本降低与双赢谈判技巧》

李文发 / 采购与供应链管理讲师

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课程背景

目前,企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系,更新采购观念和创新采购模式。如果进行采购成本分析,如何降低企业采购成本工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场,具有成本领先优势,对任何一个公司,都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈,面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战,外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务,已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择,采购成本控制与供应商管理,采购谈判,采购法规的要求,已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的采购与供应商管理,每年在供应链环节成本可节约6-8%。传统的采购管理模式正面临巨大冲击,采购部门已不仅仅“买东西”,寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。供应链管理的发展,要求降低供应环节的风险,提高服务的响应速度和持续的降低成本,如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门关注的焦点。

课程目标

了解目前环境下采购体系的发展态势及新型采购方法 掌握如何进行成本分析的方法,掌握实施降低采购成本的技巧 正确分析供应商报价的方法 洞察成本日益升高之内幕,掌握多种降低采购成本的工具和方法 提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性 控制库存的策略及采购计划的制定 技术变更和质量变更的应急措施 洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系,改善内部采购和外部供应商

课程大纲

**篇、战略认识篇

第01部分、认识篇——如何做一个专业化的采购

1、 开篇案例分析:WAL-MART公司采购管理成功的关键是什么?

2、 打破传统,解读我们对采购工作的4大误区,为采购正身;

3、 公司如何实现从传统采购到战略采购的转变,其需要什么资源和技术支持?

4、 公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值

5、 如何你是一名采购经理,你如何建立先进的采购管理系统,讲师的四个要求与大家分享

6、 你公司采购流程如何,需要对采购流程设计与采流程优化吗?

7、 如何对采购组织进行重新设计,如何提高采购人员的工作绩效,你是如何做好采购人员的绩效考核的?

8、 采购人员必备的三大能力,五项心态,你有吗?

9、 视频教学:(1)看看他们是如何敬业的?(2)如何与上下级和平级进行沟通。

10、 采购游戏:考考你做采购的分析能力。

11、 案例分享:某集团公司采购流程设计中优质高效的作法

12、 现场分组讨论:(1)在你的企业中,采购管理系统有没有问题?**课程学习,将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新?试举例说明。(2)你所在企业中采购流程复杂吗?需要优化吗?**本章学习,你打算如何对公司的采购流程进行优化(参考流程优化的四个要素和四个手法),试举例说明。


第二篇、采购方法

第02部分:方法01——如何做采购成本分析与供应商报价

现场操练:  

思考1:怎么回答这个问题?

思考2:有人说,采购成本控制,重在于杀价,越低越好,所以控制成本关键在于采购谈判技巧!

一、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表

二、企业利润增加的三种途径

三、降低成本对利润贡献更大

四、如何进行价值分析和价值工程(VA/VE)

五、对采购成本的全面认识

思考:采购单价≠采购成本吗?

1、掌握成本分析的三个步骤  

2、生产型材料采购总成本的元素

3、影响采购价格有哪些因素,如何分析?

4、现场思考:在一家企业,如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情? 

六、采购价格全面调查工作如何展开?

1、采购调查的主要范围

2、采购信息收集渠道

3、处理调查资料

七、全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+价值,我们如何入手?

八、如何进行采购成本分析 

1、成本分析中要考虑的项目

2、成本分析时注意问题

3、如何计算采购价格

九、案例分享:湖南某筑路机械厂比价采购技术运用

十、如何降低采购成本

(一)管理好采购人员

1、 为什么说采购人员容易出事——管好采购人员

2、 案例分析:沃尔玛公司的采购职业道德规范

3、 选人重人品、用人重绩效

4、 轮换与审计

5、 设立供应商投诉专线

(二)活用采购原则

1、采购5R原则的运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法

4、案例分析:日本丰田公司的“采购半径”。

(三)招标采购与竞争性谈判

(四)集中采购与电子采购

(五)不可忽视的采购采购成本的方法

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

(六)案例分享:GE公司电子采购的成本节约

十一、现场讨论:除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外,你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享?


第03部分、方法02——如何选择一个合适的供应商

一、供应商管理的内容

1、供应商的分类

2、供应商管理的方法

3、供应商管理所必备的知识

4、供应商行业结构布局要求

5、供应商管理的步骤

6、案例分析

二、如何供应商的开发

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供资料的要求

3、对供应商进行分析

4、小组讨论:如何确保供应商资料真实性?如何确保供应商的能力?

三、供应商的认证

1、供应商认证工作的准备

2、如何初选供应商

3、如何对供应商样品进行测试认证

4、中试认证

5、批试认证

6、签订采购协议

7、案例:某股份有限公司采购合同

四、如何培养优秀而忠诚的供应商

1、把供应商当作分厂看待

2、选择合适的供应商

3、平等对待供应商

4、维护供应商的利益

5、供就商定期评估

6、“恩威相济”管理供应商

7、案例:(1)某供应商实地调查表;(2)某供应商业绩评估表

8、案例分析:某工厂的三人改善小组

9、供应商激励方法探讨

10、案例分析:某工厂处理供应商关系的15条原则


第三篇、采购应对篇

第04部分、应对01——高效采购谈判技巧与策略

[现场情景模拟]

    你会采取什么策略?

一、采购谈判的概论

1、什么是谈判?

2、什么是采购谈判?

3、采购谈判的目的

4、采购谈判的内容

5、采购谈判的特点

6、采购谈判的七大原则

二、采购谈判的主要环节

三、采购谈判的基本步骤

1、准备阶段

2、开局阶段

3、交锋阶段

4、妥协阶段

5、签约阶段

6、履约阶段

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析(心理定势分析)

2、行为举止分析(动势因素分析)

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、采购谈判议价通用技巧

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

(1)借刀杀人;

(2)过关斩将;

(3)化整为零;

(4)压迫降价。

2、卖方占优势的议价技巧

(1)迂回战术

(2)直捣黄龙

(3)哀兵姿态

(4)釜底抽薪。

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

(1)欲擒故纵。

(2)差额均摊

八、报价与还价还应注意的问题

九、影响谈判的五大障碍

十、[案例分析]

 1、某公司采购议价技巧要点

2、编织袋生产线的洽谈

十一、讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗?


第05部分、应对02——正确管理采购合同管理

1、识别采购合同及其在商务活动的作用

2、采购合同哪些是主要条款,哪些是附属条款,两种条款要求受法规影响相同吗?

3、合同的形成要求

4、到底由谁起草合同才有效,采购方起草合同有什么优势?

5、构成合同的四大要素,这四大要素之间有什么关系,只有什么要素才具备法律效力?

6、我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考:

(1)签订合同的有效性受年龄的限制吗,法律如何规定?

(2)精神病人、喝酒或吸毒的人,他们的合同能力受限制吗?如果规避法律风险?

(3)有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗?如何界定?

7、请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人,他们对合同的能力受限制吗?都有法力效力吗?

8、授权人再次授权行为人,具备法力效力吗?

9、、合同有哪三种形式?你通常采用什么合同方式?口头合同有效吗?如何维持口头合同的取证?

10、导致合同无效的四个因素,请分别分析;

11、可撤销合同的几种类型分析;

12、思考:(1)如何区分无效合同与可撤销合同?(2)什么样的合同不要求当事人签字,仍然有效?

13、合同关系不涉及第三人原则

14、解密:东莞某公司一起合同纠纷案;

15、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

16解密——合同条款是否有效,要考虑三条标准

17、采购合同其他条款详解

(1)免责和限责条款要求:如何表述,如何提醒,如何检测?

(2)预定损害赔偿条款和惩罚条款:如何界定,如何限制?

(3)所有权保留:请思考三种情况下物料的所有权有没有转移?现场做三个练习题。

(4)案例分析:石龙某电子连接器公司物料所有权纠纷案解读。

(5)赔偿条款:如何追责?

(6)不可抗力:什么情况下是不可抗力,如何区别区商业落空?生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力?

(7)如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法

18、合同的条款之战

(1)条款之战的过程;

(2)条款之战要提供哪些资料和证据

(3)如何规避条款之战

19、合同定价方法的介绍及如何使用它们?

(1)固定价格

(2)可变价格

(3)成本累加(成本补偿)定价

20、采购合同的支付条款

(1)支付方式——支票、银行转账、汇票;

(2)分期付款(支付周期)

(3)发票处理条款

(4)确定支付点

(5)支付的货币种类

(6)分析分期付款的优点

(7)如何规避分期支付中不履行合同的风险?

21、预付款(又称合同订金)、保留金如何处理?

22、案例分析:给出一个背景,然后讨论:(1)根据以上案例,指出供应商是否违反合同?(2)详细说明你是如何得出结论的?

23、某分司与某台资集团公司合同案例分享

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