课程大纲

你的收获与成果

1

建立良好的销售服务意识:

◆认识自我                    只有服务才有业绩

◆ 掌握自我思想的方法          只要尊严,不要面子

◆ 你喜欢什么样的销售员        如何主动服务

◆ 心态调整四大工具

◆ 快速提升服务意识            

◆ 突破潜意识限制性信念  

◆ 了解销售的内涵就是服务

◆ 让自己具备成功销售员的心态及特质

2

如何一句话让客户进店 

◆ 客户价值类型分析             发现谁是我们要找的人

◆ 快速确认客户身份类型         如何引发客户的好奇心  

◆ 设计有效的销售开场白

◆ 30秒吸引顾客大兴趣

◆ 精准销售的技巧

◆ 整合优势

3

如何快速成为客户的朋友与顾问             

◆ 礼仪注意事项                 形象注意事项

◆ 快速找到共同点               肢体语言契合技巧

◆ 视、听、感觉型顾客亲和力建立 有效赞美客户的技巧

◆ 在短的时间内赢取客户大的好感及信赖度

◆ 具有非凡的沟通/说服力

◆ 做一个客户喜欢的销售员

4

了解客户要什么，发掘客户要什么                    

◆ 基于客户行为分析其性格类型   说服策略=不同的产品介绍法

◆ 特定型的顾客该如何应对       逃避型的说服侧重点

◆ 理智型与感性型的差异         求异型客户-负负得正法则

◆ 顾客到底在买什么             顾客的购买价值观

◆ 追求快乐、逃离痛苦原理       找出顾客需求的六个问题

◆ 提问式销售法                 痛苦式销售法

◆ 分析顾客的购买诱因

◆ 找出顾客购买价值观

◆ 学习找出顾客购买模式

◆ 针对不同购买模式顾客，

◆ 设计不同说服策略

◆ 如何让顾客觉得你的产品是佳选择

5

基于客户需求的产品介绍技巧                      

◆ 20倍以上的说服力             产品介绍的注意事项                      

◆ 预先框视法-预先消除可能的抗拒下降式介绍法

◆ 假设问句法-吸引客户大兴趣  找出潜在购买诱因                           

◆ 倾听的技巧                   互动式介绍法

◆ 视听感觉销售法               假设成交法

◆ 了解产品介绍技巧

◆ 使用预先框示及假设问句法设计你的开场白

◆ 提升顾客购买意愿

◆ 设计出一套具有20倍说服力的产品介绍脚本

6

如何解除顾客抗拒                          

◆ 合一架构法                   你们的东西太贵了

◆ 提示引导法                   我考虑考虑再说

◆ 定义转换法                   还能不能再便宜些

◆ 引喻故事法                   我回家和老公商量商量

◆ 价值延伸法                   没带钱

◆ 找出顾客的六个抗拒点

◆ 学习使用不同的方式解决不同的抗拒

◆ 学习用潜意识说服法消除抗拒于无形

◆ 运用心锚来解除抗拒

◆ 成为处理价钱抗拒高手

7

让客户购买的方法                     

假设成交法                   6 1缔结法（问题缔结法）

不确定缔结法                 总结缔结法

宠物缔结法                   富兰克林缔结法

订单缔结法                   隐喻缔结法

门把缔结法（反败为胜法）     对比缔结法

◆ 学习在不同状况下使用不同的缔结方式

◆ 如何让顾客心甘情愿的购买产品

◆ 学习如何让你的潜在顾客快速增加3-5倍