打造高效的门店销售流程，步步为营引导顾客购买； 针对建材行业的专业销售技巧，创造独特的客户价值； 基于建材行业顾客购买心理，培养效率型与效能型双料销售高手； 门店销售动作细节化管理，服务态度比销售技巧更加重要； 门店“感官营销”，体验营销时代的门店留人技巧。

（一）破解七个关键问题，快速提升建材门店成交效率！

ü 如何判断顾客今天买还是不买？

ü 有哪些方法可以刺激顾客今天购买？

ü 如何快速准确地拿到顾客电话号码？

ü 如何问到顾客的购买预算？

ü 如何进行有效的产品演示？

ü 如何打电话才能确保顾客二次上门？

ü 如何处理客户人群之间的关系？

（二）解析三套管理工具，快速实现建材门店量化管理！

n 潜在顾客购买预算表

n 重点客户信息收集表

n 顾客装修信息分析表

（三）演练五个销售话术，门店销售人员业务技能倍增！

1、迎宾时，说什么才能留住顾客？

2、开场时，怎么赞美才能取悦顾客？

3、演示时，说服顾客的八个有效方法？

4、谈判时，怎么做才能化解价格异议？

5、送宾时，说什么才能让顾客乐得转介绍？

[课程大纲]

一、顾客心理与行为分析

【小组讨论：向销售管理要业绩，6个核心问题重新审视销售订单】

1、顾客购买决策过程模型

-建材行业的产品销售需要面对的不同人群细分

-建材行业的户外拦截创新与网络营销技巧

2、顾客建材产品选购知识

-顾客知识包括：产品知识、购买知识、使用知识、说服知识、购买知识

-建材行业具有五大行业特征，服装行业的销售技巧无法简单复制和嫁接

3、建材行业顾客选购特点

-顾客在选购建材产品时，形成了“一逛、二比、三买”的消费特点

-针对不同阶段的顾客购买特点，门店销售人员的应对技巧

二、营销创新，门店快速集客

【案例分享：宜家家居的店外创新拦截活动】

-门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼

-销售员的大差别就在于待机时间的管理方式

-“让门店看起来忙碌”是吸引顾客进门的有效手段

【案例分享：广东同富花园酒店独特的洗碗体验】

-营销比销售重要，营销=造势=托

三、门店销售动作分解

**步：迎宾

-迎宾时常用的6种错误用语

-正确的迎宾动作和指导用语：

这位先生/小姐，您好，欢迎光临

【游戏体验：尊重首先从关注人开始】

第二步：开场

-导购开场的6个佳时机

-导购开场的4种有效方法

-超级赞美之无敌攻略

-正确的开场动作和指导用语：

先生/小姐，您真识货，这是我们的新品（4种技巧）

【情景演练：如何不漏痕迹地赞美别人】

【视频分享：《让子弹飞》中1＇44秒4次赞美】

第三步：识别顾客

-正确的识别动作和指导用语:

先生/小姐，您今天买吗？（不看答案，看顾客表现）

课程重点1：快速判断出顾客今天买还是不买？

【小组讨论：8种情景快速判断顾客购买意向】

课程重点2：针对不买的顾客，如何刺激今天就买？

【小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买】

课程重点3：刺激无效，如何收集顾客信息？

-建立完整的顾客信息档案至少包括7个内容

-快速要到顾客电话号码的5个有效方法

-精确掌握顾客购买预算的4种提问技巧

【小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算】

-顾客的性格特点与购买角色分析

课程重点4：三套管理工具，实现门店量化管理

n 《潜在顾客购买预算表》：做加法，销量自然倍增

n 《重点客户信息收集表》：做管理，赢得客户好感

n 《顾客装修信息分析表》：做设计，专业促成交易

第四步、体验

1、有效沟通，赢得信任

-两种顾客需求理论的分析：马斯洛需求层次论和冰山理论

【案例分享：顾客没按计划买服装，买了公仔，反而更开心】

【头脑风暴：从王先生爬楼梯的故事，分析他的显性和隐性需求】

-挖掘顾客需求的3种方法：辨伪存真、从大到小、由近推远

-当顾客的期望值无法被满足， 3种解决办法

【案例分析：张先生订机票的解决方案】

2、专业展示，建立标准

-说什么：产品介绍的4个层次

【小组演练：FAB销售法的实战应用技巧】

-怎么说：产品介绍的8种方法

-正确的体验动作和指导用语:

先生/小姐，我们这款产品……（用自己的话说出来）

【引申讲解：讲故事的销售技巧（可根据企业需要，用时30-45分钟）】

-怎么做：情景体验与对比体验

-情景体验，增加顾客的购买欲望

-对比体验，刺激顾客“买我”的决心

【案例分享：某品牌吸油烟机导购大姐的演示技巧】

【小组讨论：产品演示的基本步骤】

3、完美服务，超越期望

-门店服务的4个关注点：服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间

-门店创新服务管理

【视频分享：海底捞的“变态”服务是怎么做到的？】

4、氛围营造，感官营销

-家居建材门店留人的十大要素应用技巧

-产品销售高端体验：5种感官营销技巧

【推荐阅读：《用感官刺激把顾客留下》，作者-李治江】

第五步：设计

-为顾客定制产品设计整体方案

【案例分析：胡敏霞卖灯（讲师原创**案例，网络有转载）】

-正确的体验动作和指导用语:

先生/小姐，您是否都满意，您要是都满意，我给您个合适的价格

-销售心得：不跟着顾客思路走，不与顾客争辩，不主动谈价格

第六步：电话跟进

-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞

-正确的体验动作和指导用语:

先生/小姐，您现在方便接听电话吗？我是***

-业主第二次上门，3种顾客关系的处理

【小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？】

第七步：开单

-识别顾客的购买信号

-主动要求成交的7种方法

先生/小姐，您现金还是刷卡？请跟我来！

-收银台的细节管理

-关联销售让产品卖得更多

【案例分享：绍兴师爷的生意经】

第八步：送宾

-让顾客买得高兴

-让顾客愿意转介绍

-正确的体验动作和指导用语:

先生/小姐，恭喜您新房装修，感谢您选择我们的产品。

您对我们的产品还有我的服务满意吗？您愿意帮我向您的朋友推荐吗？

【案例分享：送顾客出门的1 2 3创意礼包】

四、目前，已经有以下一些行业领导品牌企业引进了《门店销售动作分解》课程：

欧普照明、金陵光源、福田电工、雷士照明、圣象地板、马可波罗瓷砖、世达工具、江浙商业广场、九牧卫浴、国美电器、五星电器、宏图三胞、百思买、蚕之都丝绸商场、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌电务、八度空间、烟台华光、亮美嘉家饰、港兰灯饰、冠芝霖……