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林翰芳

电话销售精英实战训练营

林翰芳 / 电话销售

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

 提高电话销售人员成交技能,坚定营销人员对于电话营销的信心  降低公司电话销售人员的流失率  使电话销售人员工作时保持在巅峰状态  使电话销售人员遭到拒绝后,仍旧信心十足  使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感  准确把握需求,快速成交有意向的客户    将公司的产品和服务快速、大量的推广出去  有效利用客户的抗拒理由,直接有效成交客户  使电话营销人员的成交率不断提升  营造一个能创造销售利润的销售氛围  做好客户

课程大纲


**讲、电话销售基本功

(电话销售:会者不难,难者不会)


1、每天打电话,你电话销售的究竟是什么?

2、天天被拒绝,可曾想过客户究竟买的是什么?

3、客户要的不是便宜,而是感觉占了便宜。

4、学会拨打成功的电话(实战演练)

训练一:说话艺术的测试及训练


第二讲、电话销售人员的自我修炼篇

1、电话销售思维的提升训练 

2、电话销售心态的提升训练 

3、电话销售习惯的提升训练:自我管理表格 

4、电话销售话术的提升训练:7天话术成才训练法 


第三讲、电话营销的准备工作篇  

1、态度、情绪、信心
2、电话营销目标,拨打电话前的目的
3、客户资料收集的方法训练

4、电话记录表格填写与完善技巧

    训练二:call前准备工作的测试及训练


第四讲、成功电话营销的十大思考

1. 你卖的是什么?

2. 你和产品是什么关系?

3. 你和客户是什么关系?

4. 产品是什么?是产品,还是废品?

5. 产品需要客户,还是客户需要产品?

6. 客户究竟买的是什么?

7. 哪些客户需要你的产品?

8. 为什么你的客户会向你购买?

9. 你的客户什么时候会买? 

10. 为什么你的客户不买? 

   辩论赛:产品重要还是技巧重要?


第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇

流程一:完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。

流程二:产品要介绍到心里,不是耳朵里。

流程三:熟练使用问话式营销方法,在沟通中把握或者刺激客户需求。 

流程四:如何变问题为卖点,异议处理模式:LSCP法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧

流程五:促成,客户维护,后期加单及转介绍。 

     训练三:倾听能力的测试及训练

备注:导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。



第六讲、产品包装FAB

1. FAB的诠释  

2. 在话术中区别特征、优点及利益

3. 了解准客户的想法

4. 短片观赏及总结

5. 现场演练:把指定产品卖出去


第七讲、成功电话销售的关键点

1. 设计有吸引力的开场白

2. 信任度建立

3. 以提问激发客户的“四心”

4. 终极利益法则

5. 十分钟原理

6. 语音语调的控制

  训练四:线上声音的测试及训练


第八讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容?

一、为什么要“问”?为什么要学习提问 

1. 死了都要问,宁可问死,也不憋死! 

2. 提出的问题一定是提前设计好的 

3. 客户的回答一定是自己可控制的 

4. 问话的四个目的和八个模式

二、怎么“问”?问话的七个要点

1. 激发参与的问题要点      

2. 激发欲望的问题要点

3. 说服客户的问题要点      

4. 引导思路的问题要点

5. 找到同理心的问题要点    

6. 阻止客户做决定(拒绝)的问题要点

7. 引导谈话主题的问题要点

训练五:提问技巧的测试及训练


第九讲、客户的有效跟进

一、一二三四法则

二、成交之后如何跟进


三、熟练使用七级漏斗法则

四、**提问引发需求

五、激发需求的四种策略

(学员现场演练,老师辅导,案例解析)


总结部分


**讲、电话营销人员的营销智慧

1、(老板智慧)

2、(双赢智慧)

3、(积极智慧)

4、(主动智慧)

5、(坚持智慧)

6、(团队智慧)


第二讲、与客户沟通的基本原则

1. 以客户为中心 

    2. 客户并不一定是你想的那个态度 

    3. 你遇到的问题,别人不一定会遇到 

4. 客户有意向,就一定会买吗 

5. 客户喜欢讲师的知识,不喜欢讲师的姿态 

    6. 多考虑客户的外在因素 


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