1、常心：所有的开发都是从拒绝开始

2、恒心：量变一定会变成质变

3、爱心：客户需要我们的帮忙

4、信心：成功在于行动

－－【案例分享】：2014 年中原地产上海区域销冠年郑海军年收入172万，一天打150个电话的案例分享 ！

－－【分组讨论】：作为销售顾问我们在电话营销这个模块，遇到哪些心理挑战，我们又将有什么好的方法去化解，让自己保持良好的心态呢？

－－【现场演练】：学员电话信念植入和演练，闵新闻老师带练及考核！

 

二、电话开发3大准备

1、 状态准备

2、 资源准备

3、 话术准备

－－【案例分享】：三亚雅居乐电销团队如何进行电话开发前案例分享

－－【分组讨论】：学员根据自己情况电话开发前，进行哪些电话开发准备分析和讨论，以及要做好哪些准备？ 

－－【现场演练】：学员根据自己情况进行电话开发前的演练，闵老师就具体情况现场考核评比。

 

三、数据库资源13大整合

1、公司已成交客户名单

2、公司未成交客户名单

3、竞品项目业主的名单

4、购买竞品项目的名单

5、总裁班名单

6、金融系统名单

7、行会商会名单

8、商业系统名单

9、高尔夫名单

10、4S店名单

11、会所名单

12、游艇名单

13、企业主名单

14、医院、学校、电信，移动、联通名单

15、自己曾经消费场所朋友的名单

－－【案例分享】：嘉兴东方国润销售顾问如何进行电话资源名单整合案例分享

－－【分组讨论】：学员根据自己情况进行哪些些电话开发前的资源名单整合遇到哪些问题？以及如何去整合电话名单？ 

－－【现场演练】：学员根据自身情况去整合电话名单和演练，闵老师就具体情况现场考核评比。

 

四、电话开发的3大武器

1、 沟通话术 

2、 语气语调

3、 肢体动作

－－【案例分享】：融科项目的张海亮置业顾问在电话沟通介绍项目过程中三大武器运用有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？ 

－－【分组讨论】：

1、如何进行话术吸引客户愿意和我们交流？以及愿意花时间来现场看房的话术！

2、如何用动听悦耳，专业抑扬顿挫的语调和对方进行共鸣？如何在电话沟通中想象就和客户面对交流的肢体催眠投入状态

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演置业顾问和客户进行电话沟通三大武器的使用模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！

 

五、电话开发新客户话术6大步骤（注：不同行业电话时间不一样）

1、选对池塘

2、面带微笑

3、抑扬顿挫

4、自报家门

5、给出好处

6、邀约现场

－－【案例分享】：碧桂园十里银滩惠州项目的张敏英销冠电话开发新客户案例分享！

－－【分组讨论】：张敏英电话开发中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？我们在现实中开发新客户遇到哪些难题？以及这些难题有什么好的方法去解决呢？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演置业顾问和新客户进行电话开发六大步骤使用模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！

 

六、电话邀约老客户话术7大步骤（注：不同行业电话时间不一样）

1、选对池塘

2、面带微笑

3、抑扬顿挫

4、自报家门

5、寒暄温暖

6、给出好处

7、邀约现场

－－【案例分享】：碧桂园十里银滩惠州项目的张敏英销冠电话邀约老客户案例分享！

－－【分组讨论】：张敏英电话邀约老客户中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？我们在现实中邀约老客户客户遇到哪些难题？以及这些难题有什么好的方法去解决呢？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演置业顾问和老客户进行电话邀约7大步骤使用模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！

 

七、电话跟进老客户话术7大步骤（注：不同行业电话时间不一样）

1、选对池塘

（1）、跟进2大信念：

A、你不跟进，你的竞争对手很乐意跟进你的客户

B、客户不买，不是因为你的电话多他烦不买，而是项目可能哪点没有解决她的**隐藏需求 。

（2）、跟踪时间（ A1BC2 法则）

2、面带微笑

3、抑扬顿挫

4、自报家门

5、寒暄温暖

6、电话逼迫 （户型、时间、楼层、位置、优惠等）

7、邀约现场

－－【案例分享】：碧桂园十里银滩惠州项目的张敏英销冠电话跟进老客户案例分享！

－－【分组讨论】：张敏英电话跟进老客户中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？我们在现实中跟进老客户客户遇到哪些难题？以及这些难题有什么好的方法去解决呢？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演置业顾问和老客户进行电话跟进7大步骤使用模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！

 

八、客户档案整理3大注意

1、ABC级别客户顺序排名

2、报备主管和经理给建议

3、电话内容备注详细

－－【案例分享】：碧桂园十里银滩惠州项目的张敏英销冠电话后客户档案案例分享！

－－【分组讨论】：张敏英老客户档案整理中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？我们在现实中客户档案遇到哪些难题？以及这些难题有什么好的方法去解决呢？

－－【实战训练】：受训学员进行客户档案模板的使用模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！