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**部分 门店销售人员的基本功(销售人员基本素质训练)
1.沟通的四个基本技巧
主导、迎合、垫子、制约
2.销售初期的沟通
3.特优利陈述法
4.七项销售技能测试
行业知识、客户利益、顾问形象、行业知名、沟通技能、客户关系、压力推销
第二部分 流程**关——初次接待
1.**大步骤:从客户进门到真正对话开始
递名片、三个选择、封闭问题、确定关系
2.其他5大步骤
犹豫问价、询问、自由交谈、其他竞品比较、离店
3.控制话题
4.信息的用途
第三部分 准备好
一.礼仪准备
二.专业准备
三.物品准备
四.顾客背景
五.心理准备
第四部分 做对事
一、新旧销售模式对比
二、销售人员3种境界
围人、维人、为人
三、客户关心的6个问题
1.你是谁?
2.你要对我讲什么?
3.你说的对我有什么好处?
4.如何证明你的好处?
5.我为什么找你买?
6.我为什么现在就买?
训练:结合公司产品,分析产品大优势、给客户带来的好处
四、贯穿销售过程中的2大关系
第五部分 说对话
一.发现顾客需求
二.问的技巧
1.问话的4模式
2.问话的6个要点
3.问问题的8个技巧
三.听的技巧
1.聆听的4个层面
2.聆听的13个技巧
四.赞美的技巧
1.11种赞美方式
2.经典赞美4句话
五.肯定认同的技巧
训练:结合公司优势及产品,设计标准问题话述并进行演练
第六部分 塑产品
一、塑造价值介绍产品的7种方法
1.利害分析法
2.FABE法则
3.故事法
4.列举数字法
5.体验示范法
6.对比示范法
7.表演示范法
训练:**角色办演,对产品价值塑造并进行演练
第七部分 解异仪
一、对待异议的6个态度
二、解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的7个经典话术
四、解除顾客异议的4个步骤
五、如何核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类及处理技巧
1.价格异议
1)客户讨价还价的心理动机
2)在给客户报价之前需要了解哪些问题?
3)报价的注意事项
4)解除价格异议的5种方法
2.品质异议
3.服务异议
4.借口异议
5.需求异议
给客户造紧迫或短缺8种策略
6.竞争对手异议
7.对销售人员异议
训练:找出销售过程中客户常见的异议(比如价格异议),设计异议应对方法并进行演练
建议:收集异议,如何建立《公司销售异议处理手册》
第八部分 促销售
一、2个佳成交时机
二、客户的购买信号
1.语言信号
2.行为信号
3.表情信号
三、8个成交的方法
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交,客户拒绝后要了解哪些问题?
训练:不同性质的成交使用不同的方法
第九部分 立口碑(让你的客户帮助你销售)
一、让客户有赢的感觉
二、售后服务
三、保持与客户的沟通
四、关心客户的家人
五、帮客户拓展事业
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