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郝泽霖

赢在营销——银行网点营销技术

郝泽霖 / 知名服务营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 天津

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课程背景

随着市场竞争的越来越激烈,银行网点销售也成了一个重要的收入来源点,但是目前很多银行并没有系统的培养一线人员的营销和销售,这样造成的结果就是在未来的竞争中失去了动力,从而导致整个组织竞争力的下降。 所以一些银行开始了对一线网点的销售培训,但是从我们的调研结果看来,销售培训是效果最不明显的一个。因为目前销售培训的方向有着根本性的误区和失误——直接照搬西方的现有理论,把大量的时间用来给销售人员培训产品知识,培训销售理念,然后就让他们去尝试,去承受压力,结果自然可想而知…… 销售培训体系就是针对这个问题开发的,完全致力于实战,以切实可行的具体操作,教会学员如何与客户建立关系,如何取得客户信任,如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。 本课程是经过了三年时间(2009-2011),调研了5大非快消品行业(金融、汽车、医疗、机械制造、物流)的15家企业,所总结出来的一套适合企业销售培训的系列课程。本课程包括了作为销售人员所要具备的基本功训练、销售技巧训练、销售话术训练、销售流程的把控这几大方面。从根本上解决了销售培训课程开发难、实际应用难、成为系统难的三大问题。 实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。实用的课程,完善的体系,核心的思路,适合的方法能够让企业的销售精英队伍从此走上一个正确的道路。大客户销售培训不难,难得是找到适合的符合规律的方法。

课程目标

从根本上理解销售,对银行网点销售流程有一个清晰的认识; 对本行销售的产品有一个准确的定位; 学会区分公司市场与个人市场,并采用不同的营销手段 增强对公司客户市场的营销能力; 增强对个人客户市场的销售能力; 认识全员营销; 有计划、有组织、与目标的实施培训与销售活动。

课程大纲

**部分:网点营销概述

1、 三位一体的市场营销轴

营销体系  一对多   快消品

销售体系  一对一   工业品

服务体系  多对一   运营商

2、 什么是银行网点营销

网点营销的特点

网点营销的重要作用

网点营销所需要的条件

3、 销售培训没有效果的主要原因

从IBM中国销售培训的失败说起

中国特色的销售培训需要中国特色的方法

以往销售培训只重视了行业、产品和竞品知识

4、案例分享:某国有银行一线网点的营销系统建设


第二部分:个人客户市场特点与营销策略

1、 国内目前银行业个人客户市场的现状

业务品种广度窄

业务品种深度不够

产品结构不尽合理、规模有限

2、市场对银行的要求

服务功能由单一化向多元化发展

服务由微笑型向复合型转变
创新步伐加快、竞争力增强

3、发展个人金融业务的重要性

4、个人客户市场定位策略

细分策略

定位策略

5、个人客户营销所需技能

产品技术知识:数据、性能、市场

竞品技术知识:比较、趋势、市场

客户心理知识:偏好、感觉、认知

标售流程知识:特优利、关系、售后

研讨:针对现实中自己的队伍,如何利用专业性切入到销售当中?

常见棘手问题的经验

常见商务往来的经验

常见矛盾处理的经验

常见客户要求的经验

研讨:异议处理对于销售的重要作用。

6、某银行个人客户市场的营销策略



第三部分:公司客户市场特点与营销策略

1、 公司客户市场的现状

竞争加大

决策人多

周期长

2、 市场对银行的要求

产品好

服务优

响应快

3、核心技能

销售流程中人际关系的重要作用

   人际关系的本质

   人际关系交往的实质

   人际关系交往的规律

4、销售的本质为交换信息

   交换公开、半公开和隐私信息

5、交换信息的内容和标准

如何交换公开信息

如何交换半公开信息

如何交换隐私信息

6、某银行公司客户市场的开发策略与维护策略


第四部分:全员营销与公私联动

1、 什么事全员营销的

全员营销的重要性

全员营销的特点

全员营销如何开展和实施

2、 公私联动

利用有限资源做更多的事情

公私联动的优点和缺点

需要注意的事项

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