**部分： 心态决定一切
u 你怎么想决定了你是谁
1. 案例
2. 心态决定人生的成败
3. 态度决定一切：放弃了才叫失败了
4. 如何同总部联动（统一、配合、接受监督）
5. 案例解析
6. 明确本次课程的个人学习目标
u 无力度，不深度；无质量，不数量
7. 5000万—8个亿
8. 20万到一个亿
9. 有态度有力度就有方法 （砸玻璃）
10. Q751529900
11. 找到来10个成8个对应的方法（话术 体系）
u 永不怀疑—对品牌的信心：
1. 被影响：没有多少用户对机械真正专业
（你知道建行和工行、农行哪个大么？格兰仕和志高哪个大？）
2. 不能有的思维：不能怀疑、不能害怕
3. 自信，信自己，信公司、信产品（中科孙经理）
4. 深入学习专业知识：成为行业讲师
5. 成功的人=基本素质 实力
u 销售的核心是什么？
1. 售前、售中、售后
2. 服务的核心（让对方惊讶）
3. 销售人员永远都不是在卖产品，卖的是理念、概念、人品、自己。。。
第二部分：武器--让我们更有力量
※不会用武器的士兵不会有战斗力。充分的利用武器装备，往往可以用小的付出获取大的收益。在当前的竞争环境下，只有充分利用好武器工具，精耕细作，把握好每一个客户，我们才能在困难期稳步前进。在经销产品前，你装备好了么，准备好了么：
u 产品学习无止境
1. 人更愿意买讲师卖的产品（从摄影大师处买相机）
2. 产品本身
3. 专业扩展
4. 优势及劣势
5. 竞品特点
6. 形成独特的话术了么
u 你了解对手的人么
1. 财力情况
2. 人品情况
3. 优势和弱点
u 销售工具如何配置
1. 如何让每一点都精彩
2. 即使怀疑业务，也不能怀疑企业（弱化自己）
3. 名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……
4. 话术
5. 成功案例
Ø 实力和实例让客户更放心
Ø 口碑是造出来的 4:6原则
Ø 积沙成丘：积攒下每一个代表性客户案例
u 营销环境的布置 （大量照片）
1. 数量影响心理
2. 热销的往往做诱饵（超市广告的做法）
3. 清洁程度影响品味
4. 环境影响客户终决定
5. 让办公室更有有品味
6. 适当的乱叫琳琅满目
u 如何设计营销话术（FABE法则）
1. 明确战术目的（销售 再销售）
2. 话术搜集
3. 话术设计同销售工具包
4. 话术设计同产品布置
5. 话术设计的低要求
6. 话术培训及推行
第三部分：事半功倍的营销战术技巧
u 无坚不摧的销售阴阳术
1. 太阳经
2. 月亮经
u 常规销售模式：80分高压线
1. 有标准培训、有标准文档、有1 1指导同事
2. 制度和流程明确并固定化且实操演练
3. 所有话术均明确并固化
4. 所有工作均明确并固化（目标明确、数量明确……）
5. 肯德基、麦当劳、沃尔玛、家乐福……
u 抢单中常用的方法技巧
1. 你的对手是谁
2. 你的自信是为了让客户更放心
3. 发挥话术的作用
4. 学会接力使力—充分利用总部的活动
u 客户的认知、情感、意志过程的分析
u 无意逻辑是决定成败的关键
1. 产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好
2. 无意逻辑推理：
ü 标书的厚度和美观度
ü 商品多的有实力，多了总有一款适合我……
ü 人员素质
3. 无意注意：
ü 9.99元和10
ü 背景的作用
ü 广告的作用
u 常用的被信任战术技巧
1. 知名
2. 被验证、被推荐
3. 逻辑信任
4. 无意性被验证性信任—骗子
5. 感性信任：自信、外表、性别、煽情、故事
6. 做实验：雨衣、安利
7. 解刨展示法：让客户自己得出结论（床垫）
Ø 创造冲动型成交
1. 气氛渲染
2. 从众心理
3. 规模效应
4. 占便宜
5. 稀缺效应
6. 风险可控心理-无所谓
7. 面子心理
Ø 给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由
创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由（中南海）
Ø 什么样的产品都能卖好
1. 产品绝对好---引导至理性；产品不好或同类竞争多---引导至感性
2. 产品好==理性推理验证===顾客稳定度高，变化性小
3. 产品普通===多用感性思维，顾客意愿变化性大。。。临门一脚，快速成交
4. 至高境界：实际为感性，表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用
5. 理性卖公司、实力、产品、服务；感性卖自己、故事、内幕、服务
6. “感情连带反应”---爱屋及乌
Ø 对待顾客的异议处理法：
1. 态度的专业：回复法、理解法、承诺法……
2. 手段的灵活：补偿法、忽视法，太极法
3. 把耳朵给他：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容
4. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
5. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要
Ø 顾客要的不仅仅是便宜，如何让顾客感到占了便宜
Ø 大客户谈判中关于价格的潜规则：
1. 开价技巧
2. 核心法则
Ø 绝不要相信顾客的拒绝理由
7. 应对方法
Ø 销售难点罗列
1. 顾客不进门
2. 进来没兴趣
3. 感兴趣不采购
4. 采购无利润
Ø 病毒式营销
1. 培养病毒点
2. 如何培养病毒属性
