技术人才的优劣势和市场意识的提升
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Ø 市场和技术，不是冤家是兄弟 Ø 专业技术人才的优势 以专业知名，影响事物进程 思维严谨，分析能力强 恪守准则，追求完美 善于解决疑难杂症 不轻易承诺，但一诺千金 Ø 专业技术人才的劣势 市场意识稍嫌薄弱 不擅长同客户打交道 过于顶真 拙于处置人际关系 对战略和大局不甚感兴趣 |
Ø 如何培养市场意识和市场观念 倾听VOC 对客户诉求敏感 从面向产品到面向市场 要有投资回报理念 Ø 从技术到市场，如何提升竞争力 克服转型恐惧症 打破技术万能情结 要有市场紧迫感 对可能性敏感 发挥讲师的影响力 与市场部门协同作战，追求双赢 拥抱变革，持续创新 |
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l 案例研讨 |
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ü 有关订单完成率的争执 ü 科学泰斗如何营销自己的产品 |
ü 研制同样功能的设备，我们输在那里？ ü 比竞争对手慢了两个月 |
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l 互动实践 |
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ü 假如客户错了呢 ü 急速转球 |
ü 点状黑暗思维 ü 囚徒困境 |
技术人才也要有市场战略眼光
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Ø 技术人才为何要洞悉市场战略 Ø 不懂战略，虽是人才，但非将才 Ø 什么是真正的好产品、好技术 有高度的产品vs没高度的产品 有深度的技术vs没深度的技术 Ø 从企业愿景到发展战略 Ø 基于技术的市场战略 产品战略 研发战略 生产战略 |
Ø 不可不知的四大竞争战略 低成本领先 标歧立异 目标聚集 速度抢先 Ø 用SWOT工具解决市场战略问题 识别自我的强项和弱项 分析外部的机会和威胁 制定适合本企业的发展战略 形成战略组合拳 |
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l 案例研讨 |
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ü 苹果为何让人癫狂 ü 让股票从12元涨到120元的战略组合 ü 领军大中国区研究院 |
ü 沃尔玛的低价和宝洁的多品牌 ü 电器之都：温州商人的游戏规则 |
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l 互动实践 |
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ü 我们的战略是什么？ |
ü 用SWOT矩阵制定产品市场战略 |
技术人才的市场营销和客户管理技能提升
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Ø 什么是市场营销 Ø 如何细分市场 Ø 消费者心理和购买行为分析 购买动机分析 消费习惯分析 消费频率分析 Ø 市场营销的方法和谋略 吸引眼球的广告 巧借公关之势 制造事件 免费也挣钱 |
Ø 大客户管理 企业客户的消费模式 客户需求分析 客户变更控制 客户投诉应对 企业客户沟通技巧 Ø 掌握几个销售绝招 以解决问题为导向 热情永不为过 胆要大，心要细 促销必杀技 |
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l 案例研讨 |
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ü 高手设计的不是客户想要的 ü 星吧克奶昔的温度 |
ü 市场细分，拴住顾客 ü 用咖喱粉让富士山变色 |
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l 互动实践 |
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ü 设计一张市场调查问卷 |
ü 拜访客户 |
大客户项目的销售进程、关系管理与谈判技巧
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Ø 大客户项目的可行性研究 ² 机会成本和沉没成本 ² 决策树 ² 人的心理对项目决策的影响 Ø 大客户项目的销售进程管理 ² 机会管理：漏斗工具 ² 客户需求分析 ² 与决策者的互动 ² 合同谈判与签单 ² 项目交付与实施管理 ² 项目验收与回款 Ø 客户需求收集和分析的工具 ² 引导式需求研讨会 ² 闭门造车与群策群力 ² Delphi技术 |
Ø 客户心理分析和关系处理 ² 政府领导 ² 外企经理 ² 私企老板 Ø 哪种销售方式更容易促成客户签单 ² 合同执行型 ² 客户请求型 ² 主动关怀型 Ø 与大客户的谈判技巧 ² 放弃事先准备，等于谈判自杀 ² 选择天时地利 ² 善用高人上策 ² 如何识破对手的鬼蜮伎俩 ² 适当使用手腕 ² 签署双赢合同 |
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l 案例研讨 |
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ü 政府项目，你爱做不做 ü 识别客户软性需求 |
ü 喝酒就能搞定吗 ü 骨头项目给你啃 |
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l 互动实践 |
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ü 用决策树选择项目 |
ü 你我都需要这笔钱 |
新产品开发的市场分析、产品定位与研发管理
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Ø 市场环境分析与产品定位 ² Michael竞争五力 ² SWOT技术 ² 价值链 ² 用定性与定量手段选择拟开发产品 Ø 产品研发可行性研究 ² 从初步可研到详细可研 ² 盈亏平衡分析 ² 决策树 ² 效用曲线 Ø 市场调研的流程 Ø 信息收集和调查问卷设计技巧 Ø 市场定性调研方法 焦点小组访谈 投影技术和生理测量 |
Ø 市场定量调研方法 试验法：试验组和控制组 量表法：态度测量 抽样技术：样本测试 Ø 产品测试方法 小量产 销售波动测试 客户访谈 改进 Ø 研发项目管理的先进流程 项目立项启动：量化的成功指标 项目计划：不仅仅是进度问题 项目执行：软硬技能 流程 项目控制：四项指标的平衡 项目收结：成功的验收策略 |
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l 案例分析 |
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ü e-business：主导10年市场潮流 ü 一份调研报告值多少钱？ |
ü 竞争对手居然比我们快了两个月 ü 老子测儿子 |
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l 互动实践 |
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ü 调查问卷设计综合练习 |
ü 用决策树进行新品开发投资决策 |
技术部门和市场部门的沟通、配合与协作
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Ø 技术部门的工作特点 Ø 市场部门的工作特点 Ø 技术与市场部门沟通的难点 不良沟通 不善沟通 不愿沟通 Ø 跨部门沟通的方式选择 正式沟通与非正式沟通 书面沟通与口头沟通 单向沟通与双向沟通 Ø 整肃工作配合中的12个不良习惯 Ø 如何强化部门之间的合作意识 大局观 服务心 配合度 |
Ø 技术工作如何与市场工作挂钩 研发项目要瞄准市场需求 生产制造要紧跟市场节奏 Ø 跨部门沟通中的倾听、反馈和说服技巧 听的层次 问的艺术 说的涵养 反馈的策略 说服的手段 Ø 用机制保障跨部门沟通与协作 面向行动 争议判则 问题的揭露与解决 高效决策 奖励双赢和协作 |
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l 案例研讨 |
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ü 我投诉和前者一样 ü 你会写邮件吗？ |
ü 现在台上说得轻巧，当时你在哪里？ ü 名牌体恤惹的祸 |
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l 互动实践 |
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ü 语言和行为的影响力 |
ü A4纸的命运 |
