**部分：战略营销

**讲：行业分析

1) 行业主要的经济特性是什么？

2) 行业的竞争结构如何？各种竞争力量有多强大？

3) 行业中的变革驱动因素有哪些？它们有何影响？

4) 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

5) 行业是否具有吸引力？取得超过年平均水平的盈利前景如何？

6) 行业市场总需求分析

7) 行业分析总结

第二讲、市场细分与目标市场选择

1) 外部环境分析（机会与威胁分析）

2) 内部环境分析（优势/劣势分析）

3) SWOT分析总结

4) 参考工具---如何市场细分

5) 如何把握机会与实力的平衡

6) 目标的制定

7) 公司战略和营销战略制定

8) 营销活动计划方案

9) 营销管理——营销计划方案的执行、控制、评估及反馈

第三讲、竞争状况分析

1) 公司的主要竞争对手是谁？

2) 竞争对手的战略和目标是什么？

3) 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

4) 竞争对手可能采取的行动是什么？

5) 相对于竞争对手，你的优势在何处？

6) 你的公司处于什么样的竞争地位？

7) 思考题

第四讲、竞争优势的建立

1) 横向透明度与纵向透明度

2) 协同竞争

3) 市场竞争与战略战术（立邦漆的启示、DILLPC机、西南航空公司的启示） 

第二部分：营销计划

第五讲、营销计划综览 

1) 你销售的产品或服务是什么？

2) 你的目标市场在哪里？

3) 你的营销目标是什么？

4) 有哪些因素可能妨碍你达成这些目标？

5) 营销组合决策

6) 营销预算的制定

7) 思考题

第六讲：产品与服务

1) 产品或服务的利益是什么？

2) 产品或服务独有的销售特色是什么？

3) 产品或服务组合分析：好与坏的产品或服务

4) 新产品开发

5) 产品生命周期

6) 品牌决策

7) 质量担保

8) 包装

9) 思考题

第七讲、定价与分销渠道

1) 客户如何看待你产品的价格？

2) 定价时要考虑的主要因素是什么？

3) 定价的步骤

4) 如何对定价进行修订？

5) 如何应对价格变动？

6) 分销渠道的结构与设计

7) 分销渠道的作用

8) 分销渠道之间的关系

9) 分销渠道的政策

10) 分销渠道的管理

11) 市场后勤

12) 思考题

第八讲、广告与促销 

1) 广告的目标

2) 广告预算

3) 广告信息

4) 广告媒体决策

5) 广告效果评价

6) 公司如何选择广告代理商？

7) 促销的目标

8) 促销预算

9) 促销组合决策

10) 销售促进的决策

11) 公共关系决策

12) 直销

13) 评价促销工具

14) 思考题

第三部分：营销计划的管理与执行完善

第九讲、营销管理 

1) 营销组织

2) 营销与其它部门之间的关系

3) 建立市场营销导向的机制

4) 营销计划的执行

5) 营销活动的控制

6) 营销活动的评估

7) 销售过程的时间控制

8) 销售过程的费用控制

9) 销售人员管理

10) 思考题

第十讲、营销信息系统 

1) 内部销售报告系统

2) 市场信息反馈和营销情报收集

3) 市场调研

4) 营销数据库

5) 思考题

第十一讲、客户管理 

1) 客户管理的内容和原则

2) 客户分析和客户信用调查

3) 如何处理客户投诉？

4) 思考题

第四部分：营销计划的执行中完善

第十二讲、市场推广的误区风险防范　　　　　　　　　　

1) 不了解消费者的认识过程　　　　　　　　  

2) 不了解产品与品牌的关系　　　　　　　　　

3) 推广中的时间顺序不对　　　　　　　　　　

4) 推广与市场建设　　　　　　　　　　　　　

5) 误区与归避　　　　　　　　　　　　　

第十三讲、营销工作中管理与控制

1) 营销中的推广配合

2) 市场推广与销售的任务配合

3) 不同时期的管理配合

4) 不同时期的末端控制

5) 市场建设的层次控制

第十四讲　实战推广要点

1) 不同时间的营销重点与推广

2) 产品企划对推广的作用

3) 推广不同市场特点

4) 确立推广的力度

5) 市场的拓展与建设