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**单元 工业品市场调研概述
1. 市场营销定义及其特点
2. 差异化营销：硬差异/软差异
3. 工业品市场调研的定义、原则及类型
4. 工业品市场调研三大意义及三大误区
5．工业品与快消品市场调研的三大区别
案例分享：王进喜照片泄密
第二单元 工业品市场调研内容
1. 宏观环境的调查
2. 竞争状况调查
1) 宏观竞争状况
2) 主要竞争对手
3) 潜在竞争对手和替代品
小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？
工具表格：竞争对手调查表
3. 客户调查
1) 客户基本情况
2) 客户综合情况
3) 客户满意度
工具表格：客户基本情况调查表
4. 特定产品调查
5. 产品交易场所
工具表格：产品交易市场调查问卷
案例分享：连续5年参加国际性展会，但没出现在公司展位上，我去干嘛了？
工具表格：工业品市场调研模型
第三单元 工业品市场调研方法与步骤
1. 二手资料调研法
2. 实地调研法
3. 深度访谈
4. 焦点小组访谈
5. 各种特殊调研法
6. 市场调研的程序与步骤
7. 访谈提纲的设计与提问技巧
案例分享：M0—6700包缝机性能改进深度访谈
第四单元 工业品市场信息收集方法与技巧
◇视频观摩：观察与判断
1. 常用的7种市场信收集息渠道
2. 市场信息来源的4个途径
3. 如何收集市场信息？
1 ) 经销商与客户及竞争对手信息收集
小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？
2）如何收集二手信息
4. 信息的整理、反馈与利用
5. 信息推理的4种方法
视频分享：从竞争到合作
工具：管理信息系统
第五单元 调研报告的撰写
1. 理解读者的重要性
2. 书面报告的标准格式
3. 调研报告撰写的8个技巧
4. 图形说明的运用
样本展示：湖南中央空调市场调查报告
第六单元 工业品市场调研方案设计
（略）该部分结合企业调研主题针对性讲解。
第七单元 重塑工业品关系营销的新思维（上）
1. 工业品营销的五大特征
小组讨论：工业品分销与消费品分销的差异及其特点。
2. 工业品营销的“四度理论”
1) **影响力：关系营销
2) 第二影响力：价值营销
案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值
3) 第三影响力：服务营销
4) 第四影响力：技术营销
第八单元 重塑工业品关系营销的新思维（下）
1. 关系营销的三大新内涵
2．建立信任的六个步骤
3．工业品营销的七大趋势
第九单元 如何做好工业品营销策划（上）
1．工业大客户销售的五大误区
案例分享：英特尔的品牌价值
2．工业品营销策划
1）以用户需求为中心的调研
① 宏观环境的调查
② 竞争状况调查
③ 客户调查
④ 产品交易场所的调查
2）核心竞争优势的再造
① 挖掘优势：影响工业品采购的八项因素
案例分享：老张的过人之处
② 建立顾问式销售团队
小组讨论：工业品营销人员需要哪些行为特征？
第十单元 如何做好工业品营销策划（下）
1. 避开价格战的突破
1) 价格战的危害
2) 如何突破价格战7要点
2. 建立优质的目标客户
1) 客户是需要选择的
① 企业如何选择客户
② 客户分类管理
工具表格：三种类型大客户的特征与分析
3. 工业品市场推广的四大策略
1) 人员推销4种策略
案例分享：卡特彼勒的快速响应服务
2) 销售促进7种方式
案例分享：日本重机（JUKI）客户样板工厂
3) 公关关系7种渠道
4) 广告传播佳三途径
小组讨论：品牌形象对工业品销售促进的作用有哪些？
4. 执行方案与成本控制
第十一单元 项目型销售的流程管理
1. 客户采购有固定的流程
2. 厂家销售流程六个阶段
3. 项目型销售关键节点管理
1) 开发阶段的工作内容和关键节点
2) 销售进入阶段的工作内容和关键节点
3) 提案阶段的工作内容和关键节点
4) 招投标阶段的工作内容和关键节点
5) 商务谈判阶段的工作内容和关键节点
6) 实施阶段的工作内容和关键节点
4. 项目阶段性辅助工具
1) 销售漏斗管理的四大原则
2) 个人计划和报表
第十二单元 如何提升工业品的营销服务
1. 建立服务的五大体系
2. 个性化服务的两大关键
3. 建立忠诚度的四大指标
4. 建立战略联盟是发展必经之路
