面对外贸环境的内外挑战，传统出口营销的打法已经不能满足现实的业务需求，越来越多的中国企业通过“走出去”——拓展海外一线客户（代理），在海外市场组织产品行销活动；传统的“外销跟单员”形态已经远远不能满足海外拓展的现实需求，外销企业迫切需要海外营销团队的“转型升级”，具体表现在： ——导入新的营销思维（如何从传统出口贸易到深入海外一线市场的拓展路径）； ——学习新的拓展工具（使用哪些海外拓展工具，海外产品营销如何组织、开展）； ——引入新的业务模式（海外价值客户甄别方法，海外分销渠道的建立和管理）； ——再造营销心理模式（跟单员向营销员的转型，区域市场营销活动组织实施）。 该课程聚焦新时代“海外营销经理人”的塑造，紧紧围绕“海外市场渠道拓展”和“海外产品营销”两大知识板块，剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效工具和方法，如何开发和遴选海外经销商，如何同海外客户进行有效沟通和管理；如何在海外成功开展产品营销，如何在聚焦价值客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。 值得一提的是，该课程针对内训企业提供了有针对性的课堂分组练习，让学员把学到的知识同企业营销实际相结合，给出企业海外营销的模拟练习，老师的现场指导，让学员的所学所悟得到了真实的检验和对接，很受企业客户的欢迎。

导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变； 熟悉市场拓展工具，有效拓展海外客户，建立渠道； 学习产品营销5P魔方，掌握海外产品渠道营销技能； 转型“海外客户大使”，让客户沟通、谈判顺畅自如； 海外渠道客户管理体系，实现出口向海外营销的跃升。

**天

导言  拯救中国式出口危机

1. 出口企业困境分析

2. 企业海外营销创新

3. 海外营销2.0特征

一、 从“坐商”到“行商”

1， 两种海外市场调研方法

l 静态：跟进业务了解市场趋势

l 动态：利用出差调研海外市场

2， 海外市场/客户考察内容

3， 海外市场考察报告要点

“行商”思维：印度市场考察日记

二、 海外市场拓展工具

1. 全球交互沟通时代

2. “2中心 2任务”

3. 海外12项营销推广工具

1) VI

2) 网站

3) 企业手册

4) “3 2”参展法

5) 海外数据库

6) 电子商务进阶

7) Google关键词

8) 社交媒体Linked In推广

9) 海外讲师营销

10) 海外赞助推广

11) 海外标杆推广

12) 海外事件营销

4. 拓展工具综合运用技巧

5. 海外客户数据库营销实战

案例：海外工业品市场拓展实战

练习：海外市场拓展工具组合

三、 海外产品营销实战

1， 企业海外营销挑战

2， 客户需求及产品定义

3， 企业/产品定位策略

l 高端/中端/低端策略

l 海外定位策略检验

4， 海外产品线管理

5， 海外产品定价策略

6， 海外产品本地化营销

7， 区域市场产品营销规划

8， 海外“5P营销魔方”

l “5P营销魔方”要素

l 5P营销的渠道应用

练习：区域市场产品营销规划

第二天

四、 海外渠道客户开发

1. 海外市场客户形态

l 欧美及新兴市场渠道

l 海外渠道转化特征

2. 海外渠道结构分析

l 海外渠道结构、要素

l 了解海外“内部客户”

l 客户渠道价值利益链

练习：海外客户渠道结构分析

3. 海外客户开发趋势

l “三项关注”

l “两个不取”

4. 海外客户甄别模型

l 海外客户甄别要素

l 前端/后端台比较法

l 海外客户实力验证

5. “五步走”客户开发提案

6. 海外客户授权管理

l 阶段式授权管理

l 海外渠道冲突管理

练习：“五步走”客户开发提案

五、 海外客户渠道管理

1. 海外客户管理误区

l 管不起/不想管/不让管

2. 经销商客户关系管理

l 良好客户关系的要诀

l 客户关系管理禁忌

l 海外客户渠道激励

3. 客户谈判初阶策略

l 退二进三法；

l 勤奋勾兑法；

l 增值服务法；

l 利益诱导法；

4. 客户谈判高阶策略

l 海外客户“驻华大使”

l 动态利益平衡沟通法

l 动态平衡沟通法实践

5. 常见海外客户十大问题

练习：海外高阶客户谈判

6. 海外客户业务管理

l 客户销售计划管理

l 海外客户拜访

l 客户绩效评估

l 客户档案管理

l 客户管理三维度

7. 海外价值客户梳理

l 客户动态价值资产

l 内部梳理/外部挖掘

l “四象限”客户划分

l 海外市场-客户战略地图

8. 海外大客户“三高”风险

练习：海外价值客户资产梳理