现代企业的采购管理已经被提升到战略的位置来考虑，近年随着外部原材料上涨、人工成本增加、竞争对手的速度与替代品的多样化等令采购与供应管理中的谈判行为更有价值，同时也更具挑战性。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。 本课程将采购与供应谈判的理论和实践知识相结合，将细致权衡的采购与供应谈判活动结合案例情景分析，旨在让采购专业人员掌握有效谈判的技巧与方法，从而达成采购最佳绩效。

1、掌握完整的谈判流程，并能够完整策划和实施成功谈判； 2、掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术； 3、避免常见错误，建立采购人员谈判的自信心。

**单元   采购谈判背景

1. 供应商与企业的关系

2. 谈判的定义及其特征

3. 谈判的必经阶段

4. 采购谈判的影响因素

5. 采购谈判的一般流程

6. 采购谈判的风险

7. 优秀谈判者的典型特征

第二单元　　采购谈判策划

1. 谈判的准备

1) 熟悉采购背景

² 企业需求

² 市场情况

² 采购产品特征

² 分析价格和成本

² 谈判议题和目标

² 备选方案

2) 了解供应商

² 资质与实力

² 发展历程

² 品质保证

² 信用度

² 企业文化

² 谈判代表情况

² 谈判筹码

3) 企业谈判团队

² 性格特点

² 过往经历

² 团队结构

² 谈判角色定位

² 谈判战略

² 团队权限

案例：谁是主角？

2. 谈判启动

1) 谈判开局

2) 谈判信息获取及对策

3) 谈判僵局

4) 协议过程

3. 谈判结束

1) 结束清单点检

2) 追踪和评估

案例：被动的第二轮谈判

第三单元   采购谈判战术技巧

1. 常用战术选择

1) 双赢

2) 对抗

3) 如何在不同阶段选择有效战术

测试：你的战术倾向性

2. 采购谈判技巧

1) 信息技巧

² 挤牙膏策略

² 诱导策略

2) 沟通技巧

² 倾听的技巧

² 说话的原则

² 读不懂的态度

² 避免异议

² 阅读身体语言

² 真伪辨识

3) 让步技巧

² 让步时机

² 让步策略

4) 谈判中的冲突处理

3. 谈判过程控制

1) 节奏

2) 情绪

3) 关系

第四单元   采购谈判中的风险与防范

1. 风险

1) 合同风险

2) 政治风险

3) 市场风险

2. 预防风险有效措施