A. 大型销售案例中了解自身的位置及制订行动方案 B. 在大型销售案例中发现转折时机或及早发现预警信号 C. 管理你的“销售漏斗”（sales funnel） D. 将你的客户当作合作伙伴

一、建立和评估销售机会

1． 分析客户所处的宏观环境

2． 了解客户的行业动态

3． 研判客户的优势劣势和机会威胁

4． 对客户的需求进行量化评估

5． 对我方能力满足度量化分析

6． 对销售机会做出战略判断

二、明确我方的销售位置

1.建立销售管控温度计

2.分析采购流程（确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收）

3. 针对采购流程的六步销售法流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款）

4.分析客户的决策过程

5.建立销售里程碑

6.演练：销售位置分析

三、分析和识别关键人

1.进行解决方案销售的梅花分布

2.分析客户的决策任务、内部关系和影响力

3. 查—参透四类性格机理 软化强势的“曹操”；激发内隐的“诸葛”；逼迫和蔼的“刘备”；扇动外化的“张飞”

4.演练：关键影响人员

四、识别客户的反馈形态

1． 激发成长型客户

2． 触动问题型客户

3． 认清平稳型客户

4． 远离自满型客户

5． 量化评估客户对我方的支持程度

6． 标定解决方案销售过程中的绿旗与雷，利用绿旗改善和消除雷

7． 演练：评估客户的反馈形态；评估销售过程中的雷

五、满足客户需求，与客户建立双赢

1.挖掘客户需求

2.客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求

3.满足客户需求的意义

4.创造需求—SPIN顾问式销售策略

◆Situation   -背景问题—随风潜入夜

◆Problem     -难点问题—问题似大堆

◆Implication –隐含问题—暗示得与失

◆Need        -示益问题—润物细无声

5.满足客户个人的需求

6.与客户达成双赢

六、建立高价值和高满意度的解决方案

1． 宣传介绍的三个关键

2． 鉴别利益

3． 了解客户心理

4． 把产品特点转化为客户利益

5． 呈现方式:善用FABE法则

6． ◆F-特点：客户貌似喜欢特点

7． ◆A-优点：客户天生敏感差异

8． ◆B-利益：客户终在乎利益

9． ◆E-举例：更加希望现实佐证

10． 演练：制定销售计划

七、建立销售计划，进行销售进度管理

1． 有效的分类销售目标

2． 建立解决方案销售的行动计划

3． 配合客户的决策过程和销售里程碑确立行动目标和步骤

4． 澄清每一步骤所需资源

5． 明确实施计划的时间表

6． 追踪销售过程进度

7． 拟定销售工作的优先顺序

8． 預估销售业绩的起落

9． 妥善利用及掌控销售工时