**单元：银行服务发展未来式--全员营销时代来临：

w 宏观格局改变进行时

² 这个时代是--银行的各项“功能”被“瓜分”

你会不会担心被“取代”？

² 银行从业人员价值升级--全员营销时代来临

Ø Fin Tech（科技金融）时代 --科技将会把服务重新定义

Ø 更具价值的服务提供者才是我们的未来

w 变革时代的我们正青春

² 如何正确看待服务营销？

Ø 营销是另外一种形式的服务，而服务本身就是一种产品

² 如何正确看待电话营销？

Ø 服务营销--用主动性创造不可取代性

Ø 服务营销—用即时性创造客户粘度

Ø 服务营销—用覆盖性创造客户数量大化

第二单元：客户购买金融理财产品的“内在动因”与 金融产品“特性分析”

w 麦克风交换时间：你认为客户为什么会购买理财产品？

w 让客户产生成交欲望的核心因素（解决为什么“买”的问题）

² 爱 VS 怕 / 期望 VS 担忧

² 期望更“好”让人产生“追求”的欲望

² 担忧更“坏”让人产生“躲避”的欲望

w 金融理财产品的关键特性（解决应该从哪些出发点去“卖”的问题）

² 电销产品十字分类

 

² 金融理财产品=高理性 高感性（诉求客户的两个基本点）

第三单元：服务营销的6个关键时机：

w 把握“营销时机”就成功一半

² 麦克风交换时间：你习惯在什么节点向客户推荐产品？

w 点燃服务营销的6大关键时机：

² 紧跟在结束服务之后

² 客户在查询的过程中

² 客户提到关联信息时

² 客户遇到困难的时候

² 在客户肯定你的时候

² 处理完客户抱怨之后

w 6大营销时机的“使用说明书”

² 常用≠佳

² 6大时机的建议“排序”

² 让“耳朵”敏感起来，营销时机无处不在

第四单元： 步步为赢—服务营销“组合拳”

w 服务营销**关：注意降低销售感

² 亲和的声音表情

² 争取客户好感度

w 满分声音表情一步到位

² 给你的沟通“加标点”

w 争取客户好感度的不二法门

² 学会给客户点赞

² 有效的赞美，必有赞美因子

² 这些点赞时机别错过

w 引发互动，搜集客户情资的：软问题

² 什么是有含金量的软问题？

² 软问题的类型：封闭式 VS 开放式

² 软问题的经典案例讲解

² 软问题的具体应用

w 激发需求，引导客户说出“Yes”的：优势问题

² 三大类型“优势”你知道吗？

² 优势问题的定义与目的

² 优势问题的三种“万能句型”

² 优势问题案例分析

【实操与演练】结合具体产品，讲师带领学员进行软问题与优势问题的实操演练

第五单元： “价值说到位，价格无所谓”产品推荐技巧

w 产品“功能”≠ 客户“利益”

² 还记得我们的金融理财产品的特性是什么吗？（高理性 高感性）

² 产品功能=理性诉求

² 客户利益=“理性分析” “感性呼唤”

w 理性分析 VS 感谢呼唤

² 理性分析的核心关键技巧点

² 感性呼唤的核心关键技巧点

w 产品功能 转化为 客户利益的技巧

² 销售源于生活：口香糖的 产品功能 VS 客户利益

² 案例讲解：“金融理财产品--化产品功能为客户利益”实例讲解

【实操与演练】讲师带领学员进行化产品功能为客户利益技巧的实操演练