**单元：保险销售理念导正与关键认知

w 【互动与分享】“五个词”形容你眼中的保险

w 从伟人马克思的一句名言说起

² 保险是人类经济领域伟大的发明

w 保险的真正意义：把“不确定”变成“确定”

² 我不确定会不会发生风险，但我确定一旦有风险我有足够的能力抵御风险

单元说明 ：保险产品不同于传统的商品，保险产品是“无实物”的销售，因此，销售员销售保险的深层次的驱动力便源自于对保险产品的认同和保险信念！相信保险才能给卖好保险，故而课程开篇讲师将首先为学员们导正保险销售理念，坚定保险销售信心！

第二单元：购买保险产品的内在动因及需求激发的基本技巧

w 【交流一刻】你认为客户为什么会卖保险？

w 让客户产生需求感的核心因素

² 爱 VS 怕 / 期望 VS 担忧

² 期望更“好”让人产生“追求”的欲望

² 担忧更“坏”让人产生“躲避”的欲望

单元说明：本单元讲师将带领学员重点探讨客户购买保险的内在动因，让学员了解并理解客户购买保险的原因，是成功销售必备的“专业知识储备”。本单元也将为后续第四单元的知识点留下伏笔。

第三单元：保险产品FAB分析法

w 什么是FAB法则

² F：Features（属性特征）

我们产品“客观上”长什么样子？

² A：Advantage（产品功能与优势）

我们产品的功能

产品优势→个人优势→平台优势

² B：Benefit（客户利益）

我们的产品可以让客户“感受”到什么？

² FAB分析法的核心价值：将“A”转换成“B”的过程

w FAB法则分析保险产品实例讲解

² 销售源于生活：口香糖的FAB

² 化“产品功能”为“客户利益”（寿险产品的FAB实例讲解）

产品功能往往是“理性”的，客户的利益往往是“感性”的

实例一 / 实例二 / 实例三

（本小节，讲师将结合贵司现有主要险种进行FAB法则的实例讲解，故烦请贵司提供主要险种之产品介绍，以便讲师进行备课）

² 【实操演练】讲师将设置具体保险产品介绍，带领学员进行实操演练，现场进行课堂内容的落地与纠偏指导。

单元说明：在经过前述两个单元的保险信念铺垫与激发客户需求的知识储备后，本单元讲师将“端出”本课程的核心内容的**部分，运用FAB法则对保险产品进行分析与梳理。首先，讲师将全面的为学员厘清“什么是FAB法则”，解决“是什么”的问题，随后，再**生活中和销售中的实例解决“怎么用”的问题，思路清晰流畅地将这一概念及技巧传授予学员，并**后一个环节的实操与演练进行现场落地。

第四单元：FAB法则的“第二次生命”

w FAB分析法与“问句”的结合

² 温故知新--知识点提炼与升级：

FAB中的“A”是什么还记得吗？（产品优势→个人优势→平台优势）

客户需求感的来源还记得吗？（期望 VS 担忧）

² 激发客户需求感的“优势问题”

将我方优势（A）变换成问句的形式以激发客户期望或担忧为目的进行表述

² “优势问题”的万能三句型（课程中讲师将进行详细阐述，大纲中不予赘述）

² “优势问题”话术实例讲解

w FAB分析法与“比喻”的结合

² “比拟描绘”让客户更有“感觉”

将产品的“Benefit”用“比拟描绘”的形式进行表述

² “比拟描绘”的万能句型（课程中讲师将进行详细阐述，大纲中不予赘述）

² “比拟描绘”话术实例讲解

w 【实操演练】讲师将带领学员进行“优势问题”与“比拟描绘”技巧的现场实操演练，现场进行课堂内容的落地与纠偏指导。

单元说明：本单元讲师将重点为学员讲授FAB法则与“优势问题”与“比拟描绘”技巧的结合，FAB法则的精髓与打动人心的关键点就在于“A”到“B”的转化，及“B”的表达形式，因此讲师设计本单元内容为学员补充这两个核心内容，在传授方法的同时也给予各种“万能句型”的话术架构，让学员可以有立即“上手”的工具，使得FAB法则的效能得到大发挥，并在本单元后的环节进行知识点现场落地。

第五单元：寿险销售专用-- 十字图话术规划法

w 温故知新：客户的 期望 VS 担忧

² 期望→正面诉求

² 担忧→反面诉求

w 温故知新：FAB法则Advantage  VS  FAB法则Benefit

² “A” →理性分析

² “B” →感性呼唤

w 十字图话术规划法

² 十字图话术规划法的象限构成

² 十字图话术规划法的使用顺序

w 十字图话术规划法的应用

² 话术案例讲解

² 【演练与分享】本环节讲师将带领学员进行十字图话术规划法演练，并邀请学员分享，另外也将对十字图话术规划法的应用进行拓展

单元说明：本单元承接前述课程的内容，将其中的精髓进行提取，并进行销售技巧的升级，从“正面诉求”、“反面诉求”、“理性分析”、“感性呼唤”将FAB法则及客户需求感触发核心进行更加深度且紧密的串联与升华，用各种角度和方法打动客户。并利用“十字图”这个形式和工具，让学员更加容易理解掌握。