近年来，培训机构销售培训课程时，开始越来越多的遇到需要走招投标流程的情况，特别是当培训机构的客户是国有企业时，招投标几乎不可避免的，并且，随着时间的推移，培训课程项目通过招投标方式采购将会成为大势所趋；而麻烦的是，大多数培训机构对招投标却是非常陌生的。因此，为了紧跟大趋势，培训机构有必要全面提升应标投标的核心技能。

掌握招投标的基本概念及操作流程； 提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求； 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出**希望**本次培训解决的三个问题！

**讲：招投标基础知识

招投标制度的起源与发展

1．招投标制度的国外起源

1）英国招投标制度的起源

2）美国招投标制度的发展

3）招投标制度的国际现状

2．我国招投标制度发展过程

1）**阶段：招投标制度初步建立

2）第二阶段：招投标制度规范发展

3）第三阶段：招投标制度不断完善

4）我国招投标的发展现状

3．我国的三套主流招投标法律法规体系

1）财政部

2）住建部

3）商务部

4）三者的区别与联系

4．我国招投标法律法规的四级纵向管理模式

1）国家级

2）国务院级

3）部委级

4）地方级

5）如何快速掌握招投标中**核心的法律法规

招投标的基本程序

1．招投标的六步全流程

2．招标

1）编制招标方案

2）调研需求和市场

3）发售招标文件

3．投标

1）阅读招标文件

2）招标文件异议与澄清

3）编写投标文件

4．开标

1）参加开标会

2）开标情况纪录与异议

5．评标

1）组建评标委员会

2）专家评标

3）推荐中标候选人

6．中标

1）评标结果公示

2）异议与投诉处理

3）确定中标人，发中标通知书

7．签订合同

1）签订采购合同

2）合同归档和备案

培训课程项目的特点

1．四种类型的招投标标的物

1）工程

2）货物

3）服务

4）物资

案例讨论：购买软件是属于哪种类型？

2．培训课程项目招投标的特点

1）标准化程度低

2）价格分占比低

3）招投标运作空间大

第二讲：核心投标技能与实用工具

一、招标文件解读

1．招标文件的四大核心部分

1）资格条件

2）培训课程需求

3）评分标准

4）附件模板

2．读懂培训课程需求

1）开放式需求

2）封闭式需求

3．解析评分标准

1）评分内容及其占比

2）评分项中的客观分、半主观分、全主观分

思考：评分标准明显不合理，评标专家仍然会遵照执行吗？

二、投标过程执行

案例讨论：你该如何编写投标文件！

1．构建企业内部投标知识库

2．投标小组的组建与分工

3．投标文件的编写

1）投标文件编写的矩阵策略

2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法

思考：投标产品/技术不能满足招标需求时，应该怎么办？

4．投标文件的检查

1）资格条件自查表（工具）

2）评分标准自查表（工具）

3）独立商业价值总结页

5．投标文件的装订与递交

6．参与项目的开标与唱标

三、不同客户关系情况下的招投标策略

1．项目内定且无人搅局

1）招投标策略：自导自演走流程

2）要点：流程合规、标书合格

2．项目内定但有人搅局

1）招投标策略： 围追堵截程咬金

2）要点：影响专家、合法合规

3．开放式竞争（用户无倾向）

1）招投标策略： 专家帮忙定大局

2）要点：专家帮忙、标书优异

四、投标结果跟进

1．记录中标公告信息

2．中标后签订合同及注意事项

3．未中标的争议解决

1）争议解决的方式

2）质疑/异议的提出

3）投诉的适用

案例讨论：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们可以质疑吗？

第三讲：课后行动计划

1．待解问题答疑

2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计