树立终端导购正确的心态和树立观念 提升终端导购的服务意识和技巧 提升终端导购的实战导购技巧

课程大纲

一、迎接顾客八大技巧

1、目光迎接法

2、趋近迎接法

3、微笑迎接法

4、问候迎接法

5、介绍迎接法

6、商品迎接法

7、赞扬迎接法

8、致歉迎接法

二、如何探求顾客的需要

（一）顾客购买三大心理过程

1、认知过程

2、感情过程

3、意志过程

（二）顾客心理状态变化的十个阶段

1、店貌感受

2、寻找目标

3、观察了解

4、获得印象

5、功能联想

6、欲望拥有

7、比较评价

8、确立信心

9、采取行动

10、购后感受

（三）顾客购买行为的分类及销售对策

A、按顾客购买目标的确定程度分类

（1）确定型及针对销售对策

（2）不确定型及针对销售对策

（3）半确定型及针对销售对策

B、按顾客年龄段划分

（1）老年型及针对销售对策

（2）中年型及针对销售对策

（3）青少年型及针对销售对策

C、按顾客购买态度与要求可分类

（1）理智型型及针对销售对策

（2）习惯型及针对销售对策

（3）奉命型及针对销售对策

（4）价格型及针对销售对策

（5）冲动型及针对销售对策

（6）疑虑型及针对销售对策

（7）犹豫型及针对销售对策

三、如何向顾客介绍产品

（一）利益说明法：

1、正诉利益法

2、反诉利益法：

3、对比利益法：

（二）提供证明

（三）诱导购买法：

1、观点求同法：

2、连续肯定法：

3、得寸进尺法：

4、以退为进法

5、转移注意法:

四、如何处理异议说服顾客

1、反驳处理法:

2、但是处理法

3、利用处理法:

4、补偿处理法：

5、询问处理法:

6、糊涂处理法：

7、转移处理法：

8、缓和处理法

五、达成成交技巧

1、主动请求法

2、自然期待法

3、配角赞同法：

4、假定成交法

5、肯定成交法：