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凡耀胜

《精益营销提升训练》

凡耀胜 / 精益管理和服务营销

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课程目标

1、理解精益营销的意义 2、为什么要推行精益营销 3、精益营销的核心内容 4、精益营销的程序 5、丰田营销的技巧和方法 6、丰田的营销团队管理 7、增加服务附加产品收入 8、丰田企业的以人为本的营销之道 9、精益营销的工具和应用

课程大纲

【课程大纲】:

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴:您碰到哪些关于精益管理、精益营销等难题?.每人提出自己工作中的难题,.老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。

前言:为什么要精益营销?(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

1、为什么我们公司营销目标达不到,资源缺少,没有重点?

讨论:如何导入精益营销

**章、精益营销简介

一、什么是精益营销

(一)、精益思想的核心就是消除一切Muda

核心就是消除一切Muda.(指耗费资源而不创造价值的活动),基本原则

1).产品价值结构;

2).消除产业价值链的muda

3).变成批与排队的连续流动

4).顾客需求拉动价值链

5).力求尽善尽美

讨论:你是如何理解精益思想的?

(二)、精益营销的定义

1、精益营销定义

2、精益营销实质是以精益化操作方式提供解决方案的营销模式

3、精益营销特点精益营销的特征

1).以顾客个性化需求为核心

2).全过程、全环节、系统的营销

3).全员营销

4).内部营销

5).**大化营销效益和投资回报率

6).精益营销核心是以客户为中心的“精”和“益”,少而精

7).在精益营销理念中,先有客户“益”,才有企业持久的“利”

讨论 :精益营销的核心是以客户为中心的“精”和“益”,是关注客户受益。营销的本质是**提供对客户有益的产品和服务来获得收益。你们公司如何应用精益营销的?

4、精益营销的战略定位:

精益营销的战略定位是让企业获取长期经济效益的保障,正确的营销模式建立,带来企业长久持续发展。


二、精益营销,基于客户市场需求的生产,市场**

1、只生产畅销产品

2、丰田方式根据销售来生产,JUST.IN.TIME

3、满足客户需求

1).以市场为导向的精细化生产

2).不浪费,不库存

4、建立以客户为中心的生产系统

客户需求是什么,如何满足客户要求

服务营销

1).使客户不满降为0

2).使客户对质量投诉降为0

3).客户对物流投诉降为0

讨论,.服务产生价值,你们公司服务产品是什么,如何开发系列

服务产品,增加利润点?

5、客户决定价格的时代

降低生产成本

利润=售价-.成本

6、建立“工厂展览厅”营销与现场改善结合

建立改善展览与现场结合

让员工有工作成就感


三、精益营销的核心内容

(一)、以占有有效市场为目标

1).企业致力于建立长久优势,保持长期的有效竞争力

2).致力于培养相当数量的忠诚客户,以增加重复购买

3).企业**终的目的还是利润**大化

讨论:你们公司市场目标是什么,市场定位是什么

(二)、以顾客为基础

1).以顾客需求为导向

2).以双向沟通为手段

3).提高顾客满意度

讨论:如何提高客户忠诚度?

营销人员准备,

名片,产品表,产品展示,各产品比较,图片,报纸宣传,杂志,合同,打炎机,网站

你们公司营销员要准备些什么,提高销售成交率?

(三)、以人为本,尊重员工,建立高效团队

1).营销活动实质是人的营销

2).从根本上尊重员工、发展员工

3).员工充分地参与

4).建立互补性高效团队

5).充分授权

6).营造销售团队的文化氛围,

7).建立组织型学习团队

8).建立沟通与知识共享机制

9).提高员工协同与合作意识

为什么要建立高效营销团队?如何建立?

(四)、对营销各要素进行整合

1).精益营销从产品概念设计开始

2).产品准确定位

3).集约营销资源

4).提高市场差异化运作能力

5).提高营销策划与推行能力

6).达到顾客满意

如何整合资源,精益化营销?

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评


第二章、精益营销战略(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、精益营销的战略

1、精益营销以占有有效市场为目标。

你们公司产品市场定们是什么?.市场利基是什么?.如何设计高利润的产品?

讨论,如何提高市场占有率,如果开始不挣钱,你能坚持吗?

2、精益营销以客户价值为基准。

如何设计个性化产品,满足客户要求,培养忠诚度

3、精益化营销依托于具有活力,快速反应力与创造力的营销组织体系及顺畅高效的营销流程。

设计高效顺畅的营销流程,优化流程

4、精益化营销强调“营销资源投入产出比”的理念,致力于**大限度地减少营销资源的浪费。

1).计算营销的效率=营销资源产出/投入

2).分析营销效率问题与改进

5、精益化营销致力于提高组织整体竞争力,强调整体的效益观,系统地效益观。

营销的流程优化

6、精益化营销强调营销团队建设,提高人均产能和效益。

建立营销团队,提高营销效率

精益营销团队高于一切。

7、基于利益分享的合作伙伴模式精益化营销

建立精益化战略合作伙伴,利益分享

8、精益化营销要求对营销要素进行组合管理,以营销组合产生市场力和品牌力

1).产品策略

2).渠道策略

3).价格策略

4).促销策略

5).营销团队

9、精益化营销强调在战略性区域市场确立优势地位,以及对终端网络精细、深入、准确、到位的管理,**持续的创新与改善,确立终端优势并进而转化为市场表现得优势。

营销的定位是什么?

有什么差异化和竞争优势


第三章、精益营销的实施策略(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、理念转变。

要从精细化走向精益化,首先要解决的经营理念的变革,对企业存在理由重新思考。


二、策略的保证

精益是一种管理结果,要达成这种的结果,必须有一套系统的策略组合——精益是目标,日复一日的市场操作是手段,策略就是连接目标和手段的桥梁。


三、营销资源规划与管理

建立全面预算管理体系、市场活动评估机制以及科学的市场活动决策机制,要在营销资源投入与产出之间引入量本利分析模型和管理思想,基于单位投入产出比,思考营销资源的有效问题。


四、市场区隔与资源配置管理

区隔的目的是,针对不同的市场开展分门别类的营销计划与行动使得:

(1).有限的资源可以投放到关键的市场领域。

挨户访问客户,地区访问,行业访问,重点客户访问,

营销世界中,信用**重要,如何树立良好的信用?

(2)针对不同的市场类别,采取不同的市场资源策略。

(3)管理模式更符合不同类型市场的实际。


五、营销组合管理

一个完成得营销组合包括产品、价格、渠道、促销。一个精益化营销的企业,从产品策划开始就是紧贴市场、细密周详,从长期来看,也必须建立和健全有自身特色的渠道管理模式与三张网——渠道商网络、终端网络、多元化渠道网络。


六、营销人力资源管理

在任何企业,营销人才都可以被视为核心人才,在营销人才的管理方面,首先是一个机制问题,应当创造一个公平、合理、彰显能力而团队和谐的人力资源生态环境。

丰田公司的“共存共荣”,相互信任的劳资关系,建立长期合作公司、员工共同命运。

你们公司如何做的?


七、营销支持系统管理

营销是没有硝烟的战争,离不开后勤系统的支持。营销的后勤系统包括:订单与商务管理系统、财务与信用管理系统、物流与配送管理系统、分销信息系统等等。

丰田公司销售三法则

(1).推销员先推销自己人品,取得信赖,好印象

(2).为使顾客热爱产品,说明产品特点优点,

(3).销售价格,让顾客参与,有成功感觉

讨论,如何应用.?

现代营销能够实现大地域跨度的复杂运作,主要有赖于上述系统的支持,企业在这些方面的能力直接影响到营销行为的效率与效果。因此,精宜化营销的基础是营销支持系统的精益化、信息化、规范化、标准化。

丰田公司推销工作三原则

(1).施展自己的本领

(2).宣传商品价值

(3).说明推销条件

讨论,如何应用.,丰田学习会.经验讨论分享会?


第四章、精益营销如何增加营销销量(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、精益化营销下面对问题

1、工作缺乏明确的目标

2、工作缺乏重点

3、工作程序复杂

4、工作缺乏统筹

5、工作缺乏标准

6、管理工作教条化


二、我们该怎样提高销量?

1、建立高效工作模式

1).以整体规划作为指导各部门工作的原则

2).必须提炼出关键业务作为部门的工作重点

你们公司营销关键业务是什么?

3).理顺关键业务流程,推动经营链顺畅运作。

4).**工作标准提高部门间的协作效率

5).不断优化、简化营销管理制度

6).必须为一线提供有价值的服务

2、营销人员工作升级

1).提高业务人员工作效率

2).区域经理如何管理业务员

3).企业高管需要思考的三个问题

4).营销老总的销售贡献

5).送货与铺货的区别

3、区域经理如何管理业务员

1).只让业务员做对持续增量有贡献的事;

2).利用政策、促销等短期增量的事由区域经理亲自掌握,避免让业务员陷入“要政策”的怪圈。

3).业务员不知道做哪些工作怎么办?

早请示,晚汇报。要分配业务员干工作,而不能让业务员自己找工作;要监督、检查业务员的工作,而不能让业务员凭良心工作。

4).业务员不会独立工作怎么办?

对业务员要分别对待:有独立工作能力的业务员,放手去做;教不会的业务员,坚决淘汰;有培养希望的业务员,先对他传、帮、带,再放手工作。

4、企业高管需要思考

要推动销售的持续增长,企业必须确立清晰合理的战略目标,然后从中确定完成目标所必须抓住的几项关键业务,再确定做好关键业务所要具备的核心能力,**后为核心能力的发挥构建高效、顺畅的业务流程。只有经历这样一个过程,企业才可能使自己始终关注**本质、**关键的事情,否则花费再多的精力也只有事倍功半。

企业高管需要关注

1).工作是否符合公司战略目标?

2).工作是否体现公司关键业务?

3).工作是否能提高业务流程效率?

案例讨论,营销也需要先投资,为什么?

你的目标客户是谁?你的潜在客户是谁?未来的营销点是什么?

营销赢利模式是什么?预先投资什么,却一下不能见到效益?

案例讨论,丰田投资汽车修配学校,国际公路,广播,电影,为什么?

只看眼前,很快就走入绝路,你们公司潜在需求是什么?

5、营销老总的销售贡献

1).创造成功的营销模式,不让业务员“摸着石头过河”。

2).创造一个管理模式,让业务员没有犯错误的机会。

3).创造一个稳定的组织结构,让不同能力的人都有自己的位置。

案例讨论,公司如何提高售后服务?核心竞争力是什么,差异化是什么

你们公司市场占如何扩大市场份额?怎样低成本战略?

案例讨论,丰田公司神谷经理公司在不赚钱,力抗反对建议,降低价格,按月支付等方式,快速占领市场,**后获得巨大成功?你们公司战略方式是什么

1演练)

在精益化营销推进策略

1、以客户细分为中心,加强对不同层次消费者的研究。

加强客户的研究,细分营销市场

讨论:如何加强客户的研究,细分营销市场

2、以经济效益为中心,加强费用管理工作。

营销效益和费用控制

3、以培育利润潜力为中心,有计划地加强新产品推广工作。

建立营销利润中心,推广方案

4、以营销目标为中心,认真规划和管理各项销售工作。

建立营销目标管理,

需求是创造出来的?

(1).照话.学话法,你的是正确,所以

(2).对,你的很有道理,我们可能

(3).运用资料法

(4).照实例说

(5).转移话题

(6).不理睬法

丰田公司把反对,转化为肯定,向可能性无限挑战,

你们公司如何创造需求?

5、以建立管理循环为目的,加强对营销工作的检核与评价。

加强日常营销管理


第五章、精益营销训练,精益思想在营销应用(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

1、精益营销流程分析

对产品.设计到生产,销售,整体过程分析,那些产生价值,哪.些不产生.价值,

练习:对本公司产品绘制.流程图

2、营销价值流程图

绘制产品价值流程图,如何缩短周期时间,提高效率

3、看板管理

对客户进行看板管理,目视化管理

4、营销现场巡逻法

对营销现场进行检查,发现营销的问题,进行改善,如宣传册,推广布置

5、时间分析法

对营销各单元进行时间,设计**短的单元时间.和周期时间

6、精益营销战略定位

公司如何进行精益营销战略定位,精益营销战略是什么?

7、领导顾问法

案例:普源成功案例,营销经理失败例

8、目标管理法

案例:胜美达目视卡

9、品质8D改善法

案例:胜美达案例

10、头脑风暴法

案例:胜美达案例

11、提案改善

案例:日本般井公司案例

12、高层会议、早会法、周会、批评会,

案例:普源公司,胜美达案例


课程结束:

一、重点知识回顾

二、互动:问与答

三、学员:学习总结与行动计划

四、企业领导:颁奖

五、企业领导:总结发言

六、合影:集体合影


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