培训对象：老板、营销总督、区域经理、督导、店长及储备店长

培训时间：2天1夜

课程目的

1、掌握店铺业绩诊断的思路、方法、工具，并**分析销售数据指标，找到提升销售业绩的改进行动方案。

2、**对影响业绩因素的客观分析，掌握提高店铺客流量、入店率、接触率、体验率、成交率、客单价、回头率的整体思路和实用方法，并体会到以往没有引起注意的细节，在销售点中突破自我，从而再创佳绩。

3、掌握如何探询顾客需求背后的需求、如何生动化的产品推荐、如何有效处理顾客异议、如何提升店铺服务质理等店铺销售及服务的实用技巧，从而提升店铺铺售业绩。

4、帮助学员了解80/90后团队成员的优点和缺点，掌握执行力、激励、培训与辅导、情境领导艺术等团队管理的方法，并领悟到如何不借助权力和职位等外在因素，来提升自已的团队影响力。,从而更好地激发团队成员的工作激情。

课程前言：

零售终端竞争日趋同质化与白热化，人的因素在店铺运营中作用日趋明显；作为店铺的经营管理者，您是否正在为顾客数量不足而发愁？您是否正在为营业额徘徊不前的事情伤脑筋？您是否正在为员工流失、员工积极性不高而叹惜呢？

作为店铺的灵魂人物，店长管理水平与辅导能力的高低直接影响整个店铺的赢利水平。权威调查数据显示：一个优秀的店长能够提升店面营业收入的30％-50%，店长是门店业绩的关键！可中国许多零售店长大多从导购岗位提拔，综合素质急需提高，普遍缺乏系统的零售店铺管理与销售技能！

本课程根据零售店铺店长实际工作中遇到的问题，大量采用来自专卖店的**手店铺实战案例，将以专卖店经营管理为主轴，本着“实用”、“可操作”为课程设计的出发点，详细介绍专卖店提升业绩的经营和管理思路，系统、实效地为职业店长提供指导和启发，帮助专卖店经营管理者提升管理能力和销售能力，从而使店铺业绩不断攀升！

课程收益：

1、掌握店铺业绩诊断的思路、方法、工具，并**分析销售数据指标，找到提升销售业绩的改进行动方案。

2、**对影响业绩因素的客观分析，掌握提高店铺客流量、入店率、接触率、体验率、成交率、客单价、回头率的整体思路和实用方法，并体会到以往没有引起注意的细节，在销售点中突破自我，从而再创佳绩。

3、掌握如何探询顾客需求背后的需求、如何生动化的产品推荐、如何有效处理顾客异议、如何提升店铺服务质理等店铺销售及服务的实用技巧，从而提升店铺铺售业绩。

4、帮助学员了解80/90后团队成员的优点和缺点，掌握执行力、激励、培训与辅导、情境领导艺术等团队管理的方法，并领悟到如何不借助权力和职位等外在因素，来提升自已的团队影响力。,从而更好地激发团队成员的工作激情。

课程特色：

采用课堂讲授 案例分析 小组讨论 现场演练 多媒体教学 游戏互动等多种培训方式，从观念、思路、方法、工具四个方面层层进行讲解，从而使课程既生动活泼，又具针对性、系统性和实用性。

培训大纲：

**部分 经营型店长

**章 店务管理  

一、日常管理工作流程

1、营业前的准备工作

2、营业中的跟进工作                                                      

3、营业后的善后工作

4、班次交接的“4清”要求

二、店铺营业不同周期的工作重点

 周一至周日的工作侧重点及工作重点内容

三、店铺促销期间工作侧重点

1、促销前工作侧重点及内容

2、促销中工作侧重点及内容

3、促销后的工作侧重点及内容

4、店铺例行检查的四个方面

第二章 商品管理

一、商品管理的原则

二、商品订货管理

1、安全库存量

2、库存参考因素

三、商品陈列技巧

1、商品陈列的原则

2、商品陈列的方法和技巧

四、商品库存周转

1、库存周转率

2、商品周转天数

3、商品保本天数

4、商品保利期

五、滞销商品处理

第三章 促销管理

一、促销的七大目的

二、促销的五大误区

三、促销的28种基本招式

四、高效促销的十字真经    

第四章 销售管理

一、市场环境分析—店铺诊断

1、商圈诊断

2、立地诊断

3、顾客诊断

4、店铺功能诊断

5、店铺陈列装饰诊断

6、商品/齐全度诊断

7、促销诊断

8、待客、应对诊断

9、竞争诊断

10、练习：利用鱼骨图、问题树工具分析：店铺业绩下滑的原因

二、内部数据分析-快速诊断店铺问题的关键

1、销售额

2、分类额/占

3、客单价

4、坪效

5、毛利率

6、同比

7、库销比

8、畅/滞销款

9、人效

10、平均单价

11、连带率

12、流失率

三、销售计划制定与实施

四、创新思维：店铺业绩突破

1、如何提高客流量

2、如何提高顾客进店率

3、如何提高与顾客的接触率

4、如何提高顾客的体验率

5、如何提高顾客的成交率

6、如何提高顾客的客单价

第五章 服务管理

一、向客户关系要业绩

二、客情维护常用的方法                                                          

三、提升店铺服务的的五个维度

四、提升店铺服务质量的三个关键点

五、提升店铺顾客满意度的四个策略

六、处理顾客投诉五步法

第二部分 管理型店长

第五章 店长的角色认知及心智修炼

一、案例：店长的困惑

二、从销售精英到店长的五大角色转换

三、店长常犯的五大角色错位

四、店长应扮演的六大角色

第六章 团队激励

一、零售行业80/90后员工普遍现状

二、激励的四大误区

三、讨论交流：店长导致士气低落的原因分析

四、80/90后店员心理诉求

五、店长激励店员的六大注意事项

六、十二种精神激励技巧

第七章 目标与绩效达成

一、目标管理的概念及内涵

二、目标管理的PDCA 循环

三、销售目标制定：

1、SMART原则

2、目标制定的三化原则

四、目标的分解与下达

五、目标实施检查与监控

1、及时处理**事件的微妙事件

2、关键岗位、关键人员的质量把控

3、强化理论的正确运用

六、目标的反馈与调整

第八章 团队培训与辅导

一、店铺人员的培训方式

二、做好店员培训的三大冲程

三、案例：怎么让新员工快速融入团队

四、工具：《一带一辅导表格模板》

五、培育及指导店员的八个步骤