在以往的银行业当中，都有这样的作业习惯，即上半年就完成全年任务指标的大部分要求，所以便有了“要想富一季度，要赚钱上半年”的俗语，然而随着国内银行业竞争的进一步加剧，虽然银行定位给其后续发展方向带来了一定的指引，但同时短时间内的业内混战目前看来也是不可避免，除去少数地方银行介入暂未饱和，但很多客群密集地域，银行聚集已经非常明显，且有饱和态势，那么如何在市场摸索中逐步形成适应市场，符合需求，属于我们自己的银行经营模式、产品模式、服务模式就需要我们共同来思考探索。 目前国内银行业日新月异，环境在变、市场在变、客户在变，如果这个时候我们再采取传统方式来以不变应万变，注定会与市场脱节。本课程将着重将传统旺季之营销策略，对各项产能增量一一展开剖析。

课程背景

在以往的银行业当中，都有这样的作业习惯，即上半年就完成全年任务指标的大部分要求，所以便有了“要想富一季度，要赚钱上半年”的俗语，然而随着国内银行业竞争的进一步加剧，虽然银行定位给其后续发展方向带来了一定的指引，但同时短时间内的业内混战目前看来也是不可避免，除去少数地方银行介入暂未饱和，但很多客群密集地域，银行聚集已经非常明显，且有饱和态势，那么如何在市场摸索中逐步形成适应市场，符合需求，属于我们自己的银行经营模式、产品模式、服务模式就需要我们共同来思考探索。

目前国内银行业日新月异，环境在变、市场在变、客户在变，如果这个时候我们再采取传统方式来以不变应万变，注定会与市场脱节。本课程将着重将传统旺季之营销策略，对各项产能增量一一展开剖析。

课程收益：

1、学员可以掌握在营销管理中对人、事、环境三样重点工作的操作思路和相关手法。

2、渠道建设、获客手段、存量盘活、公私联动、产品销售、活动策划、网络宣传、团队建设等经营及管理手法。教会大家开门红业务实施前的各项准备工作。

3、各类销售技巧在旺季营销中的应用。

授课方式：讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、团队游戏

课程对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理、综合柜员等 课程大纲/要点：一、银行营销现状分析

1. 内部问题：产品同质化、员工拓客手段单一、营销思路窄、营销技能差……

2. 外部问题：竞争激烈、渠道合作不顺畅、客户选择空间大、互联网金融

3. 营销痛点分析：

1) 主打产品设计及选择不明确

2) 客户关系供应链管理不清晰

3) 销售流程管理不到位

4) 运营管理缺少流程

5) 营销策划活动缺少吸引力

6) 员工配套营销技能缺少统一训练

二、旺季营销意义及实施策略

1. 旺季营销的意义

2. 旺季营销业务体系搭建

1) 气氛打造的手法

网点布置：视觉、听觉、触觉

业务启动会操作建议

2) 指标分解及目标设定

团队目标&个人目标

指标“上台阶”思路

3) 管理手段升级

资源调剂

实施中的营销方法及整体思路

活动量管理

4) 员工队伍建设

知识、心态、技能的塑造

三、旺季营销主流客群分析及营销重点

1. 存量盘活整体思路

1) 存量客户大数据分析

2) 针对数据进行分层营销

资金量大的客户

产品分布情况不同的客户

产品即将到期的客户二次开发

结合产品销售指标筛选目标客群

3) 具体操作方法思路和建议

2. 增量拓展整体思路

1) 增量拓展的批量手法

公私联动法

社区宣传法

特定客群活动吸引法

2) 新增客群的强势产品

小而美为主

客户开发中的促销手法

四、营销活动策划

1. 营销活动的六大设计原则

2. 设计营销活动的九大要素

3. 营销策划活动生命周期

4. 营销活动中的细节管控

1) 宣传推广

线上线下宣传的重点

如何组织客户朋友圈喜欢的素材

朋友圈营销中的小窍门

朋友圈营销的禁忌

2) 沙龙活动的管理细节

客户愿意参加活动的邀约话术

电话通知客户的活动量管理

给客户带来好感的现场布局

主讲人的安排和训练要点

五、旺季营销业绩突破要点

1. 联动合作伙伴的选择标准

1) 业务链接点

2) 合作意向及合作条件

3) 合作形式

4) 指标及定期反馈

5) 联动中“羊毛出在猪身上，让熊买单”的思维模式（利益权衡）

2. 员工管理的方法

1) 培训、辅导相结合

2) 态度、知识、技巧

3) 员工目标管理

4) 员工沟通及激励

3. 旺季重点产品难点突围（2天时间详细讲，1天时间只说要点不说细节）

1) 保险类产品

2) 基金类产品

3) 贵金属产品