课程背景：

资管新规出台，信托业务分类新规细化，财富管理业务向纵深发展。金融业务的未来必须以客户为中心，以服务促增长。随着市场环境的变化，定制化金融服务已经走进高客的生活中，家族/家庭服务信托作为财富传承定制化服务的内容，越来越被高客所接受。金融机构要提前布局，做好系统化培训工作，为客户提供专业化服务。

一、课程大纲：

二、高净值客户的风险画像销售拼图

1、高客细分

1) 青年家庭

2) 中年家庭

3) 老年家庭

4) 金领家庭

5) 移民家庭

6) 复杂家庭

7) 家庭主妇

8) 单身贵族

9) 经营企业主

2、财富传承中的风险

1) 婚姻风险

2) 家庭风险

3) 传承风险

4) 投资风险

5) 税务风险

6) 企业风险

7) 代持风险

8) 舆论风险

【案例分析】结合实际司法案例讲解高客风险

3、销售拼图

1) 客户成交模型（针对8类客户8项风险整理销售标签）

2) 精准客户KYC问题预设

3) 熟悉风险解决方案基础模板

4) 预判基本风险，快速业务沟通

三、顶层架构设计中的风险管理工具

1、遗嘱

1) 6种遗嘱形式

2) 遗嘱的优势和缺点

3) 司法实践中设立遗嘱导致失效的原因

2、保险

1) 保险的优势和局限性

2) 保险产品的功能

3、家族信托

1) 家族信托的优势

2) 家族信托存在的问题

3) 不同资产装入信托计划的管理问题

4、赠与

1) 优势分析

2) 风险分析

四、家族信托VS家庭服务信托分类

1、解读《信托业务分类新规》

2、信托理财和家族信托的4大区别

3、家庭服务信托和家族信托的区别

1) 基础区别

2) 家族信托的功能

3) 家族信托的架构

4) 不同功能的家族信托案例解读

五、场景化营销实施难点及落单建议

1、优化家庭/家族信托的营销场景（重点内容）

1) 主动拜访标准化流程

2) 存量高客一对一邀约标准化流程

3) 高客沙龙邀约标准化流程

4) 沙龙会议促成标准化流程

5) 商会型客户营销标准化流程

6) 线上宣传标准化操作流程

【案例研讨】针对每个场景进行讲解和讨论，找出障碍点，训练专项技能

2、话术准备及演练建议

1) 结合营销场景设计

2) 现场演练寻找问题

【现场演练】针对话术模板进行演练

3、信托跟进及落单建议

1) 客户跟进中的难点分析

2) 跟进客户的常用方法

3) 落单管理

【学员共创】结合实际销售工作中的难题讨论应对策略，制定工作计划