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海阔

信贷客户经理旺季小微客户外拓

海阔 / 国内网销、微营销整合营销创始人

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课程背景

近几年,银行间的竞争几近白热化,纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式,已很难取得显著成效,而旺季为主的外拓营销模式则大显神威,成了诸多银行快速提升业绩的最主流营销模式。 本课程总结了海阔老师多年带领团队外拓营销的实战经验,以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式,使学员能做到知行合一,在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。

课程目标

1. 让学员充分了解旺季小微客户外拓营销的起源于发展历史 2. 清楚旺季小微客户外拓营销的主要特征、主要作用以及主要形式 3. 掌握小微客户银行旺季外拓营销策划的方法与技巧 4. 规范旺季外拓营销活动管理流程 5. 灵活掌握运作旺季外拓营销的方法与技巧 6. 掌握旺季外拓营销绩效评估办法

课程大纲

课程内容:

近几年,银行间的竞争几近白热化,纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式,已很难取得显著成效,而旺季为主的外拓营销模式则大显神威,成了诸多银行快速提升业绩的**主流营销模式。

本课程总结了海阔老师多年带领团队外拓营销的实战经验,以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式,使学员能做到知行合一,在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。

课程目标:

1. 让学员充分了解旺季小微客户外拓营销的起源于发展历史

2. 清楚旺季小微客户外拓营销的主要特征、主要作用以及主要形式

3. 掌握小微客户银行旺季外拓营销策划的方法与技巧

4. 规范旺季外拓营销活动管理流程

5. 灵活掌握运作旺季外拓营销的方法与技巧

6. 掌握旺季外拓营销绩效评估办法

培训对象:银行客户经理、理财经理

课时设计:4天**天白天授课内容一:客户拒绝的根源及应对技巧

1、信贷销售基本流程

1)完美接触

2)探寻需求

3)方案呈现

4)有效促成

5)异议处理

2、处理异议时的心态

1)营销面具

2)反射与反对

3、异议与流程把控的关系

4、如何减少每个环节的异议

1)如何三F法为客户解决问题

2)3f法则的理论依据——同理心

3)当客户说比他行的利率高时如何应对

4)当客户说等额本息(等额本金)还款法麻烦时如何应对

5)当客户说客户觉得额度低时如何应对

6)当客户说客户觉得期限短时如何应对

二:邀约过程中的客户心理分析及应对技巧

1、约见准备:客户约见理由的选择与包装

1)先交朋友,后做生意(泡客户)

2)双赢思维

3)控制节奏、进程、交易模式

2、客户心理人格类型与沟通方式选择

1)沟通心理学常识:气质类型学说、人格理论

2)如何打动四大类型的客户

3)沟通中如何激发对方正能量,回避负能量

4)与各种类型人格客户的沟通禁忌

三:产品推介技巧

1、SPIN顾问式销售法

1)SPIN营销与专家形象打造

2)SPIN顾问式销售的步骤分析

3)需求访谈的逻辑结构和诊断工具:

2、 FAB营销模式

1)FAB理论的内涵

2)FAB理论与客户需求分析

3)充分运用沟通三要素

4)利用身体语言和语调达成同理心

四:让步、促成技巧

1、让步时常犯的失误

1) 一开始就接近**后的目标

2) 接受对方**初的条件

3) 在未弄清对方所有要求前做出让步

4) 轻易让步

2、让步的正确方式

1)**后一步让出全部可让利益

2)等额让出可让利益(其他形式弥补)

3)小幅度递减可让利益

4)开始就一次性让出全部可让利益

3、打破僵局的艺术

1)用新的理由解释问题

2)谈论轻松话题、缓解紧张气氛

3)对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧

4) 寻求其他解决方案-寻找第三方案

5) 搁置争议,谈下一话题

4、常见的成交策略

1、红脸黑脸策略    

2、**后期限法

3、内功碉堡法

4、拖延战术

5、疲劳策略

6、欲扬先抑

7、虚假僵局

8、声东击西

9、兜底策略

10、既成事实

11、得寸进尺

12、哀兵策略

五:客户维护技巧

1、客户维护的整体原则

2、客户维护的内涵

1)客户合作关系的维护

2)客户的风险监控

3、如何实现对客户的分级管理  

4、客户升级的准则

5、钻石关键客户管理方法

6、白金客户管理

7、普通客户管理  

8、客户维护环节的成本管理

第二天白天内容全天:

选择外拓模式:走商圈、摆摊宣传及重点客户回访。

1、 走商圈,利用移动终端直接办理业务

2、 在网点门口摆摊宣传,引导路上行人到网点办理业务。

2、在老师的带领下分组拜访重要的老客户,探寻重点客户需求,宣传银行产品。

3、回访数据库中的老客户,争取新的签单机会。下午4:30~5:30内容总结白天外拓实际,点评具体实例,对各组业绩进行奖惩。

一、目标客户信息收集与整理方法

多向沟通法

外部导入法

类比法

推演法

归纳法

二、 目标客户客群分析方法

客群脸谱识别与分类

客群金融消费特征分析

客群社交行为特征分析

三、外拓客群产品策略

不同客群的产品适应要求

外拓客群的产品定价策略

四、旺季营销活动举办流程

地点寻找

沟通渠道

场租协议

日期确定

现场观察

人员分工

访问表制作

辅助资料

纪念品订购

行前演练

工作备忘录

课堂练习:产品策略设计演练 第三天白天内容全天:进企业,同时与企业办座谈会及互动及**活动

在走企业的过程中,老师选择重点小组,实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量老客户怎么维护与转介绍客户等。

下午4:30~5:30内容分享:针对外拓中存在的问题及时总结,针对外拓中的经验进行分享,对各组业绩进行奖惩。

一、陌生拜访技巧

1.投石问路

2.心理障碍克服方法

3.陌生拜访开场白

4.沟通的语言技巧

5.电话沟通技巧

6.拒绝的处理方法

二、客户跟进与营销技巧

1.营销的误区

2.客户信息梳理与维护

3.营销常用方法与话术

三、典型案例分析

第四天白天内容上午:走访农户

老师带领客户经理走访砖厂、水泥厂、养殖户,并现场帮助客户经理促成客户。下午:

总结:各小组把四天的情况做成ppt或写出汇报材料,以备在晚课的时候进行分享总结。下午4:30~5:30内容一、外拓陪访点评与总结环节:

二、学员总汇报五天战果

三、评奖:

根据客户经理三天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到二名与“团队外拓之星”一组给予表彰。

四、布置下一阶段外拓任务及规划

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