课程收益：

l 系统梳理客户内部关系，找到决定项目成败的“关键人”；

l 掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略；

l 掌握编制招标文件的流程、技巧和方法；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

课程方式：案例分享，小组讨论，视频教学，头脑风暴

培训规则：系列培训以“视频 案例 理论 实操 演练“的方式开展，确保从学到习

**讲招投标**新动态一、招标制度简介1. 招标制度简介案例：电子化**新发展动态2. 法律法规体系二、**新发展动态1、“放、管、服”下的国企采购形势2、采购人的主体责任进一步加强3、信用体系逐步完善4、招标投标法修订进行时案例：招标投标法修订稿介绍

第二讲投标策略分析一、投标核心策略1、控标逻辑2、策略步骤二、实施策略1. 采购角色分类1）使用者2）技术制定者3）实施者4）决策者2、采购人内部关系图梳理1）决策流程2）采购文件编制确认流程案例分析：那种角色在采购环节的影响更大3、关键人物确定1）采购实施流程图2）关键人物确认案例：领导走了，业务就没了三、客情关系和实施策略1、客情关系1）支持、中立和反对2）转化2、实施策略1）采购各阶段侧重2）常用实施技巧案例：需要和要求之间的“寻租”空间

案例：光采购设备和采购设备 安装的本质区别

第三讲招标文件解析

一、招标文件构成

1. 三位一体的招标文件

1）招标方的采购需求（控招标）

2）投标人的投标指引（控投标）

3）评委的评审依据（控评标）

2. 招标文件结构

1）物理形式结构

2）内在逻辑结构二、招标文件核心内容剖析1、否决投标项

1）投标保证金的要求

2）授权委托书的要求

3）密封性的要求

4）项目经理的要求

案例：以某电力行业招标项目为例，做详细分析2、评分办法1）主观分与客观分2）基础分与拉分项3）三个重要分值因素：层级、数量、和/或案例：以某电力行业招标项目为例，做详细分析

第四讲：投标文件制作技巧一、投标文件的四种档次1. 不违法1）围标和串标案例：计算机mac地址相同认定的串标

案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标2）法律约定违法的情况2. 不废标1）法律约定投标被废标的情况2）招标文件中的废标项案例：实务中常见废标情况分析3. 得高分4. 中标二、投标文件制作4大要领1.一个完整的流程1）善解读2）定策略案例：工作任务分解

案例：人员安排分节3) 编目录工具案例：mindmaster工具应用

工具案例：目录页、页码、单双面如何设置4）填内容案例：如何应用word中的样式便捷标书制作

案例：word制作标书小技巧5）精美化2.两个重点1）重点针对评分办法中的分数分布点2）报价的四种因素案例：零元中标3. 三个原则1）2/8原则小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类2）互审原则案例：互审检查清单1）诚信原则案例：各省市通报的虚假应标惩罚案例4、四个技巧1）评标便利性2）阅标冲击力3）评分卡位度4）主观分高分技巧案例：实施方案比较