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文远

标杆房企拓客及互联网拓客工具

文远 / 房地产营销标准化体系.营销策划专家

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课程大纲

**章:碧桂园拓客2.0版解码

1. 碧桂园拓客模式的演变

1.1. 碧桂园拓客从1.0到2.0的变化

1.2. 从风暴式拓客到体系化拓客

1.3. 营销标准化的四个阶段到拓客的四个体系

2. 品牌立势期

2.1. 客户摸查四步法

² 客户形象描摹:客户是谁?

² 客户体系盘点:客户在哪里?

² 客户摸查工具:怎么摸查客户?

² 客户拓展分工:如何跟进落实?

2.2. 品牌盒子/展厅体验

² 前期宣传渠道

² 提前收蓄客户

3. 造势蓄客期

3.1. 拓客体系

3.1.1. 五大拓客要求

² 抓领袖、精渠道、强洗脑、重形象、高亮相

3.1.2. 四大组织模式

² 圈层与渠道营销、上门拜访、巡展、电话营销

3.1.3. 七大拓客工具

² 产品解说/销售说辞

² 产品手册/口袋

² PPT(IPAD端等)

² 拓客人员装备

² 拜访礼物

² 拓客人员装备(服装、背包等)

² 金融工具认筹宝

3.1.4. 考核机制

² 奖罚机制、PK机制、监控机制

3.2. 洗客体系

3.2.1. 三个原则

² “客户落位”原则

² “质量优先”原则

² “市场导向”原则

3.2.2. 四大方法

² 小型推介会

² 产品发布会

² 办卡管理

² 认筹宝等金融工具

4. 开盘冲刺期

4.1. 价值体系包装

4.2. 销售说辞

5. 持续销售期

顺销期圈层营销“3段6点”操作理论

5.1. **段:如何找到目标圈层和领袖?

5.1.1. 划圈子:产品对位、圈子细分

5.1.2. 找渠道:大众渠道、专有渠道、圈内内部影响深刻挖掘

5.1.3. 抓领袖: 寻找圈层的核心人物、强化信息传递

5.2. 第二段:如何传递价值?

5.2.1. 搞互动:举办专属活动、配合项目特征、聚集人气

5.2.2. 树品牌:研究带有圈层特征的载体、载体和产品互动

5.3. 第三段:如何经营圈层?

5.3.1. 圈层交叉式经营”分阶段操作流程

6. 碧桂园拓客优秀案例

6.1. 高端项目:钻石郡拓客分享

6.2. 刚需盘项目:南京句容

6.3. 度假型项目:十里银滩


第二篇:互联网拓客工具

1. 全民经纪人工具

1.1. 凤凰通

1.2. 好屋APP

2. 大数据下的精准拓客

2.1. 案场探针对有效客户判定

3. 微电影

3.1. 微电影营销赏析

4. 微信营销

4.1. 微信营销经典案例分享


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