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高剑

新常态下互联网思维对房地产营销的影响及万科营销案例分析

高剑 / 万科集团营销讲师

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课程大纲

楼市下半场

1、 楼市告别黄金十年迎来白银时代;

2、 黄金十年与白银十年的区别:(1)卖方市场向买方市场的转换;(2)媒体环境的变化;(3)变革与顺势而为;

3、 房地产公司面临转型,房地产公司如何转型?

4、 互联网正以我们意想不到的方式改变着世界;

5、 人类社会经历3次技术革命;

6、 第三次工业革命,将诞生什么样的经济组织方式?

7、 我们需要放下过去工业时代的思考方式,用一种新的方式去思考未来。

8、 从IT到DT;

9、 互联网是个工具还是平台;

10.  互联网是工业革命后一次重大的技术革命;

11. 互联网 的本质;

12. 让一切ON LINE;

13. 连接:在线与否,生存或死亡;

14. 互动:用户体验是竞争支点;

15. 联网:孕育协同创新;

16. 互联网不是一个工具,而是一个商业模式的变化,这才是互联网模式真正的价值,我们面临互联网模式重构;

17. 重构模式一:网络效应;

18. 重构模式二:互动粉丝效应;

19. 重构模式三:用户规模效应;

20. 重构模式四:O2O网络效应;

21. 重构模式五:生态效益;

22. 互联网时代的投资机会有哪些?

23. 新中产时代的机会?

24. 未来时代是人性和品质的追求时代;

25. 人人经济;

26. 万物互联创新;

27. 互联网将如何影响房地产行业?

28. 楼市下半场万科的思考与行动:未来万科三大产业发展方向:传统地产、消费地产、产业地产;万科的八爪鱼——互联网思维下的万科产品战略:万科家、万科驿、万科派、万科云、万科里、万科广场、万科塾、万科悦;

29. 互联网思维打造深圳留仙洞万科云城生态圈;

30. 房地产 互联网 or 互联网 房地产 ;

31. 房地产 互联网;

32. 互联网改变拿地方式;

33. 多数城市土地市场从供不应求到供过于求;

34. 没有拿错的地,只有做错的拿地策略;

35. 土地交易 需要更透明的市场环境;

36. 互联网模式已经开始颠覆土地交易环节;

37. 中国的土地市场正在被用互联网的模式重构;

38. 互联网将改变市场定位的方法?

39. 大数据定位;

40. **客户籍贯分析定位;

41. 互联网对营销推广的影响;

42. 万科经纪人平台;

43. 万科与淘宝合作;

44. 互联网思维 万科物业—羊毛出在猪身上;

45. 万科物业“睿服务”;

46. 万科物业转型—万科转型的尝试;

47. 万科物业 万科社区 代管社区=互联网 物联网大平台

48. 互联网 房地产;

49. 众筹将如何颠覆房地产?

50. 宣传 锁客型众筹;

51. “** 拍卖”型众筹,买到购买权 收益权;

52. "购买 理财"型众筹,高门槛高收益锁定诚意客;

53. “认筹 打折”型众筹,大电商平台导流房地产;

54. 开发股权众筹,颠覆传统房地产的力量?

55. Uber优步的启示;

56. Uber 是一个很大的绿色概念;

57. 6天意大利之旅只需5000元;

58. 万科与Uber合作;

59. Uber思维介入长租公寓市场;

60. Airbnb能取代酒店成为住宿首选吗?

61. “共享经济”的浪潮似乎已势不可挡;

62. Airbnb和酒店不同;

63. Airbnb进驻中国;

64. 技术并非Airbnb的全部;

65. Airbnb VS Uber;

66. 码上专车—广告效果立竿见影;

67. “互联网 ”一定得加实的东西;

68. “互联网 ”是一个概念;


房地产营销的本质及市场的逻辑


市场致胜的逻辑及五大要素分析:1、定位;2、市场容量;3、竞争策略;4、产品力打造;5、提升销售力的思考与行动;


l 定位问题分析

(1)如何进行有效的定位;

(2)定位中常出现的问题;

(3)大数据分析在定位中的应用;

l 产品力分析及产品策略

l 市场定位产品策划—房地产的核心价值创造;

l 只有建立在正确定位和产品基础上的营销才可能是有效的营销;


l 市场容量分析


l 竞争策略分析

(1)竞争的策略;

(2)竞争关系图;


l 如何打造产品力:

(1)土地价值分析

(2)规划—提升产品力

(3)建筑风格立面创造价值

(4)户型创新增值空间

(5)有生命的园林比建筑更能打动人

(6)如何打造项目的社会标签属性:案例:

l 香港滨海豪宅如何在2005年能卖到20万一平方米;

l 香港豪宅“名门”的包装技巧;

(7)精装修:重要而未被满足的客户价值;

(8)产品力不足的表现

(9)客户价值排序:将钱投到客户可感知的质量上;

(10)出奇制胜的产品策划:案例:

l 澳洲滨海社区的产品策划大创意;

l 新西兰滨海豪宅的奇招;

(11) 建有主题有故事的房子

l 福州地王项目的产品策略;

l 香港地标豪宅天玺的产品策略;

l 万科松湖中心—商业用地的另类选择;

l 90后产品需求研究案例分析;

l 未来产品发展方向:更小、更精、性能更佳(案例分析);


l 如何提升销售力:

传统营销模式的困境?

互联网思维下的营销变革;


如何扩大来访量和提高转化率

l 突破客户观望情绪的广告策略;


l 未来营销的变革:彻底的渠道营销—拓客

    (1)销售模式及三级市场代理转介模式;

    (2)全民加油大行动;

    (3)精确制导武器——客户地图;

    (4) 线下营销:中山大盆菜活动;

    (5) 蓝桥花园的私房菜营销;

    (6) 泉州品牌论坛营销:

    (7)万科全民营销风暴—万科经纪人平台;

(8)万科清林径**“比房”行动,吸引眼球;

(9) 棠樾的“竞墅”行动;

(10)海南万科森林度假公园——万科亿基金 万科嫁女活动;

(11)万科幸福系网络营销;

(12)事件营销—中国**大的二维码公园;

(13)“世界**工作”营销策略对房地产拓客的启示;

(14)星河地产的拓客之道:有奖带客营销、情感营销;宗教营销;

(15)碧桂园拓客模式的可复制性和不可复制性;

(16) SOHO的拓客之道;

(17) 数据库营销大数据时代的营销;

(18) 高级营销—奔驰的拓客术对高端客户拓展的启示;

(19)三亚万科的创新营销突围而出;


如何提高转化率

(1)客户体验管理

(2)销售接待中心展示策略

(3)示范单位展示策略:包括世界上**高住宅和滨海豪宅贝沙湾的展示策略;

(4)价格策略;


市场问题诊断工具介绍;如何避免销售问题销售解决;

综合案例分析:一个烂尾多年的问题楼盘的可能解决方案;






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