外贸企业出口营销总攻略

在国际贸易中，外贸企业如何整合出口平台?如何打造高效卓越团队?如何做好客户开发维护？如何与买家做到无障碍沟通?如何做好企业经营风险防控？

毫无疑问，以上困惑一直是外向型企业与外销团队必须共同面对的课题，是制约企业发展壮大管理与经营瓶颈。**本课程学习与培训，将给到企业与外销人员清晰的工作指引，将会成倍地帮助企业与外销客服人员提高工作效率。

课程目标

1.掌握高效外销团队打造；

2.掌握有效整合出口平台；

3.掌握客户开发与维护；

4.掌握接单、跟单、出货与售后服务技巧；

5.掌握企业经营风险防控。

授课方式

课程内容及大纲：

**部  外销团队与出口平台

高效卓越外销团队打造

（一）卓越外销业务员共性气质

1.闪耀着“亮剑”精神

(1)具有“十年磨一剑”的执着

(2)具有开展不对称业务的能力

2.客户管理的牛人

(1)客户维护

(2)客户开发

3.时间管理的高手

4.激励的热导体

(1)激励的来源

(2)激励的形式

(二)外贸出口KPI考核体系

1.外贸出口KPI的概念

2.外贸出口KPI主要指标选择

(1)客户询盘的回复及时性

(2)样品发送的及时性、准确性

(3)报价的及时性

(4)报价的准确性

(5)电话沟通成功率

(6)客户来访率

(7)样品单下单率

(8)合同（成交量）签约率

(9)订金到账率

(10)尾款到账率

(11)货运及时率

(12)客户投诉率

3.防止外贸出口KPI考核陷入“数字陷阱”

活动项目 PPT公司与产品展示

     

出口平台

（一） 展会平台

1. 如何整备齐全，做好展会前期的准备工作

(1)样品、样页准备

(2)装饰风格

(3)报价准备

A.如何核算成本

B.运用报价技巧轻松取胜

C.如何识破谭家虚招

(4)服装准备

(5)必要的员工培训

(6)参展小细节

活动项目  展会前的准备工作有哪些？

2.展会期间如何提高洽谈效率

了解买家

(1)了解买家背景

(2)了解买家产品要求

(3)大卖家所关注的供应商信息

如何运用洽谈技巧，把握与买家黄金沟通时间

(1)了解买家的需要

(2)如何迅速树立良好的个人形象

(3)10个黄金问题

3.展后跟踪

(1)询盘分析与帅选

A.优先级高

B.优先级一般

C.优先级低

D.垃圾询盘

(2)询盘回复准备

(3)如何区分不同买家的该够需求，提高订单成交比例

活动项目  跟踪信的写作技巧

（二） 网络平台

1.阿里巴巴国际站平台的特点与优势

（1）跨境电商VS广交会

（2）阿里巴巴VS中国制造

2. 阿里巴巴国际站平台高效获得订单的操作技巧

(1)注意关键词的设置

(2)产品技术参数的全面体现

(3)如何利用TM在线开发客户

(4)如何**RFQ获得订单

(5)积极参加“阿里橙功营‘及各类分享会，获得经验

3.阿里巴巴国际站平台的瓶颈与困惑

(1)阿里巴巴国际站中国属地的局限

(2)阿里巴巴是廉价中国制造的标志

4.海外跨境电商贸易平台的使用与开发

(1)欧洲、美洲买家网介绍

(2)ExportPASS（Exportpages）国际贸易平台的使用与开发

ExportPASS（Exportpages）国际贸易平台的背景介绍

ExportPASS（Exportpages）国际贸易平台的优势

(3)亚马逊平台

 

第二部分 海外买家与业务沟通

海外采购商特性与采购行为分析

（一）按地域分类

1.欧美客户

2.日韩客户

3.东南亚客户

4.南亚客户

5.中东客户

6.拉美客户

7.独联体客户

8.非洲客户

（二）按买家采购特点分类

1.价格敏感型

2.专业度敏感型

3.业务员敏感型

4.工厂环境敏感型

(三)按宗教信仰分析

(1)伊斯兰教客户

(2)基 督 教客户

(3)佛教客户

外贸业务流程

（一）接单

1.洽谈内容

(1)品名品质条款

(2)数量包装条款

(3)装运保险条款

(4)价格条款

①INCOTERMS2010贸易术语概述

②.FOB、CFR、CIF、 FCA、CPT、CIP常用贸易术语

FOB、CFR、CIF常用贸易术语风险、责任、费用划分

FCA、CPT、CIP常用贸易术语风险、责任、费用划分

③INCOTERMS2010贸易术语使用技巧

(5) 支付条款

①T/T

②D/PD/A

③L/C

信用证特点

SWIFT信用证内容

SWIFT信用证审核技巧

如何应对信用证的软条款

(6)检验检疫不可抗力仲裁条款

2.合同或P/I签订

(二)跟单

1.前程跟单、中程跟单、全程跟单

2.跟单的环节

(1)外销合同缮制

(2)派单生产

(3)物料准备采购

活动项目 如何做到准时备妥出口货物？  

(三)出货

(1)商检

(2)C/O或者FORMA

(3)验货订舱

(4)报关

(5)提单

(6)制单结汇

外贸洽谈技巧

（一）涉外商务沟通中的战略思想

1. 涉外商务沟通中的战略要点一-----关注点碰撞

2. 涉外商务沟通中的战略要点二-----思维一致性

3. 涉外商务沟通中的战略要点三-----过程、氛围与节奏

4. 涉外商务沟通中的战略要点四-----一揽子谈判与多方案

5. 涉外商务沟通中的战略要点五-----利益与立场

6. 涉外商务沟通中的战略要点六-----谈判方式的合理选择

(二)沟通技巧

1.欧式思维与欧式谈判、利弊

2.美式思维与美式谈判、利弊

3.日式思维与日式谈判、利弊

4.华裔思维与中式谈判、利弊

5.贸易代表的特征解析与沟通要点

活动项目  如何设计与实施涉外商务沟通战略？

(二)善于运用心理定律开拓市场

1.抓住主要市场与客户——二八定律

2.激发客户的市场活力——鲇鱼效应

3.如何开发大客户——马太效应

4.正确把握客户的采购量——木桶效应

5.善于制造企业商机——蝴蝶效应

6.如何激发客户不断开拓市场——马蝇效应

7.如何开发新客户——羊群效应

(三)涉外销售中的妥协与让步

1.5W 1H

(1)为什么让步？

(2)谁应该让步？应对谁让步？

(3)在何处让步？让步的幅度？

(4)什么时候让步？

(5)让步的内容有哪些？为什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态?

(6)怎样让步？节奏如何？

2.让步与妥协的环节

3.让步策略

4.迫使对方让步的策略

5.阻止对方施压的策略

6.顾客要的不一定是**便宜的，如何让顾客感觉占了便宜？

活动项目  我出口企业在涉外洽谈中，如何让客户占了便宜？

第三部 客户管理与风险防控

客户管理

1.客户管理的内容

(1)客户原始信息记录

(2)业务数据分析

(3)强化体验营销，满足关键客户的利益要求

(4)管理客户期望与感知、投诉管理和不满意改善

(5)客户关怀，注重与老客户的传统友谊

2.客户管理的原则

(1)客户管理的实质是客户利益管理

 建立——维护——深化三个阶段

(2)定期原则

(3)及时原则

(4)二八定律

3.原始信息记录

(1)客户信息卡

(2)客户业务档案表

活动项目  客户信息记录卡、业务档案表实操

客户投诉

1. 客户投诉的原则

(1)客户投诉处理的流程：安抚——倾听——举措——感谢

(2)客户投诉处理的原则

先情绪后问题

先友谊再问题

2. 客户投诉的应对技巧

(1)注意倾听

(2)学会化劲，切忌硬碰硬

(3)勇于道歉，主动担当

(4)无争而争

(5)多使用乐观的、积极的、正面的用词

(6) 提出建设性解决方案

(7)化不利为有利，再次赢得客人的信任

活动项目 特殊客户（唠叨型、暴怒型）投诉的应对？

风险防控

1. 国际贸易合同中的风险类型

(1)品控风险

(2)收款风险

(3)物流风险

(4)经销商经营风险

2. 国际贸易合同中的风险危害

(1)货物灭失

(2)退货

(3)赔款

(4)市场退出

3. 国际贸易合同中的风险防控

(1)做好风险防控的顶层设计

(2)提升外销业务员的业务水准与责任心

(3)危机处理的原则——及时、正确、全面原则

温馨提示：本大纲为初步课程大纲，在开展培训前，我司还会对学员进行需求调研，安排老师与学员代表或部门领导进行沟通，进一步针对贵公司的实际需求、对培训的侧重点来设计课件，在期达到**的培训效果！

讲师简介：

倪军