课程背景：

面对目前金融形势的快速变化,商业银行传统金融模式受到冲击，正如比尔 盖茨所说：“传统银行如果不改变，就是21世纪快灭亡的恐龙。”客户对于银行需求的转变,对银行提出了更高的要求，很多银行目前面临的问题：信贷规模紧张怎么办？存款搞不上来怎么办？中间业务收益上不来怎么办？客户忠诚度很低？综合收益上不去？

本课程针对目前中小银行遇到的这些问题，总结各家银行的实践成功经验，协助各家银行更好的应对目前经营过程中遇到的瓶颈。

课程收益：

● 提升客户经理挖掘客户需求能力

● 提升对公业务人员综合服务能力

● 转变商业银行从业人员传统业务思维模式

● 协助商业银行从传统的融资银行转向精耕细作的商业银行

● 提高银行的综合收益

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：商业银行管理层人员，支行行长，客户经理、产品经理、风险经理等

课程方式：现场互动、案例展示、小组讨论、现场模拟等

课程大纲

导入：目前商业银行遇到了哪些瓶颈？

**讲：商业银行目前存在问题分析

一、商业银行目前在经营过程中遇到的问题分析

1. 负债业务吃力

2. 中间业务收益低

3. 利润收益低

4. 综合收益差

5. 客户粘合度低

6. 规模紧张

第二讲：存量客户的盘活与深度挖掘

一、挖掘和识别存量客户

案例展示：某三甲医院在有授信额度但是长时间未用信，如何挖掘激发客户的用信需求？

二、客户信息收集与需求引导

1. 高效收集客户信息

1）客户所在行业

2）客户结算方式

3）客户结算周期

4）客户资金需求

5）客户上下游

2. 高效引导客户需求

1）采购需求

2）销售需求

3）融资需求

4）理财需求

5）其他需求

3. 金融服务方案设计

1）多产品组合融资解决客户多方面融资需求

案例分析：某大型汽车生产企业金融服务方案展示

第三讲：商业银行综合收益提升策略

一、**新商业银行公司业务创新案例讲解

1. 详细讲解**新公司业务信贷产品

1）票据、信用证、保函

2）应收类：保理、商票、订单融资、应收账款质押

3）预收类：保兑仓，未来货权质押

4）存货类：动产融资

二、开展负债业务的**新思路

1. 寻找客户类型

1）有存款的客户类型

2）如何寻找能给银行沉淀存款的客户群体

2. 对公存款业务营销案例分析

1）营销策略之一：树上开花——授信引存

案例：某政府采购平台批量订单融资业务吸引存款案例展示

2）营销策略之二：顺藤摸瓜——1 N供应链存款

案例：某大学附属医院供应商融资解决方案分析

案例：“风险保证金” “担保公司担保”

3）营销策略之三：暗渡陈仓——表外产品运用派生存款

案例：国美电器循环使用表外业务快速吸收存款

案例：某钢厂票据置换业务吸收存款业务

案例：某钢铁经销商案例分析

4）营销策略之四：理财创新派生存款

案例：某银行理财派生存款营销

5）营销策略之五：公私联动拓展存款策略

案例：某房地产开发商公私联动为银行吸收大额存款

案例：某专业市场内部批量吸收商户结算存款案例

3. 其他创新产品及模式组合吸收存款案例分析

三、快速增加银行中间业务收入

案例：某三甲医院使用商票，银行设计中间业务收益案例展示

四、增加银行客户数量

案例：会议营销批量获客

案例：富安娜保兑仓业务批量获客

案例：钢厂1 N反向保理业务

五、票据产品组合业务

案例：买方付息 代理贴现案例展示

六、金融服务方案设计提升综合收益

1. 如何设计金融服务方案——（横向）瞻前顾后

案例展示：某医药行业整体产业链金融服务方案展示

2. 如何设计金融服务方案——（纵向）展开客户的深度开发

案例展示：某政府采购平台多产品组合方案展示

3. 如何设计金融服务方案提升银行综合收益

1）降低银行成本消耗低

2）降低银行风险资产消耗

3）形成关联营销

4）增加客户群体

5）降低银行授信风险

6）增加存款

7）降低银行规模消耗

8）增加银行中间业务收益

案例展示：某大型汽车生产厂商整体金融服务方案展示

课程小结