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沈利强

精准拓客——开门红重点客群开发经营策略

沈利强 / 银行业营销管理提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 温州

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课程大纲

背景:开门红旺季,商贸客群、代工客群、普惠客群、返乡客群等资金流激增,每家银行都会对这些客群开展“围追堵截”,但往往活动、策略、工具相对老套,针对核心外拓客群,特别是在今年疫情后阶段,不知道“抓什么,怎么抓,抓得牢”,费心费力费脑,赚吆喝不赚买卖;拓展客户习惯“空手道”不善组合拳,习惯“扫街扫楼陌拜”却没有打通线上线下新金融资源,难以把控开门红稍纵即逝的机会;工具技巧提升沉淀少,过程管理缺失,运动轰轰烈烈,但虎头蛇尾,难以固化。本课程总结近七年118个开门红营销项目经验,以案例、工具、通关等行动学习的方式,快速传导给银行领导及学员,达到“一学就会,一会就用,一用就灵”之目的,促进“业绩 能力 工具”三提升。

课程目标:帮助学员

1.不迷茫不彷徨:了解银行开门红营销业绩提升的3333清晰路径图; 了解过往开门红营销的痛点及2021年营销活动的**新切入点。

2. 有工具有活动:掌握银行开门红拓客方法之一: 技巧工具化,技巧通关化,提供活动营销、沙龙营销、高效精准外拓各种有效工具;

3. 有客群有商机:掌握银行开门红拓客方法之二:客群精准化、商机智能化,锁定特定旺季资金流客群,利用大数据及精准营销系统,开展批量精准高效获客等。

4. 有动力能持续:掌握银行开门红拓客方法之三:管理过程化,激励杠杆化,基于业绩提升的营销管理,具体包括精准过程管理、营销团队氛围营造及杠杆激励考核办法;

课程对象:分支行相关负责人、网点负责人、客户经理

课程时间:  1天

一、开门红核心客群开发经营方向篇

——480倍引爆开门红拓客期

1、客群市场:客群精准化、商机智能化

2、策略工具:技巧工具化、流程结构化

3、持续行动:管理过程化

【案例分析】:《A支行开门红的“逆袭”之路》

二、开门红核心客群开发经营客群篇

——“一筛二圈三分析”

1、两大原则,全面筛选旺季价值市场

1)“天时地利人和”筛选旺季营销价值市场

2)“MAN”原则全面寻找旺季产能客户

【案例分析】:《旺季超大型批发市场开发之“歼灭战”“阵地战”“游击战”》

2、两大工具,精准圈定旺季产能客群

1)精准营销图,锁定目标网格

2)营销进度表,引领**路径

【案例分析】:《ETC营销如何做到冠军》

3、多维信息,深度洞察产能客户需求

1)开门红商贸客群12种信息获取技巧

靠山吃山、政府资源、集中地、随手路拍、源头开放、互利互惠、微信网络……

2)读透行业,选定主攻客群方向

区域重点行业解读、区域重点数据解读、三大产业数据解读

4、三大步骤,搞定旺季客群开发方案

【课堂讨论】:如何批量精准找到你的开门红拓客核心客群

1)批量精准营销三条件

【案例分析】:《T行开门红存款营销3天1.2亿》

2)如何制定旺季重点营销执行方案

找客群

分场景

定策略

【案例分析】《石材城开发实战执行方案》

三、开门红核心客群开发经营工具篇

——“场景、工具、技巧”全垒打

1、打通线上线下新场景,演绎大数据新金融

【案例分析】:《“策牛返乡、一封家书”农民工活动线上新模式》

【案例分析】:《代工户开门红年终奖返存活动线上有新招》

2、打出工具技巧组合拳,定制全客群新套餐

1)代工业务开拓组合工具

【案例分析】:《“你发福利、我发工资”小工具助力营销代工单位36家》

2)商贸客户开拓组合工具

【案例分析】:《“十项升级调查表“助力1天营销烟草等商户202家》

3)其他核心客群营销工具展示

供应链金融套餐

社区金融套餐

企业金融套餐

四、开门红核心客群开发经营策略篇

——重点客群,精准出击

1、商贸客群,引流为王

1)精准计算,精准锁客,巧定政策

【案例分析】:《集市菜场批量开发2周后新增活期1200万》

2)酒香还要勤吆喝,巧打综合服务牌

【案例分析】:《烟草商铺突破有新招》

3)解决两个不对称,沙龙宣传出实效

【案例分析】:《一场旺季批发市场沙龙实现13个大户套餐全覆盖》

4)资源政策不给力,巧打联盟合作牌

【案例分析】:《村镇银行如何做到当地“老大”》

2、代发客群,价值增值

1)代发工资批量顾问营销策略

【案例分析】:《两轮短信群发,营销18家代发工资单位》

2)代发工资组合营销策略

【案例分析】:《组合策略撬动他行代发优质单位》

3)量身订制工资代发方案策略

【案例分析】:《某股份制银行代发综合方案的推倒重来》

4)维护增效,提升代工客户的留存率及交叉率

批量代工办理集中营销九个要点

设计《代发工资客户增值配套服务意向书》提高批量交叉营销率

代工高效沙龙开展技巧

【案例分析】:一场代工沙龙90%覆盖代工套餐四产品……

3、中老客群,权益至上

1)三步法:“聚”-“坐”-“升”有效开拓社区客群、年底分红客群

【案例分析】:一场小活动激活社保卡168户

2)四种牌:“关系牌、收益牌、理财牌、服务牌”有力归拢拆迁资金

【案例分析】:拆迁户营销1.5亿存款

4、贵宾客群,创新体验

1)优质商会协会“新春客户座谈会”,从“三步曲”到“六步曲”有效打动客户

2)中高端客户 “年底客户答谢会”, 从“倒三角”到“正三角”调正会议思路

【案例分析】高端客户资产配置沙龙

5、返乡客群,亲情感化

1)打通线上线下,亲情牌打出新创意

【案例分析】:线上家书如何创意

6、普惠客群,党建共建

1)抓住六大关键,整批整合,党建共建,从“走千访万”到“普惠营销2.0”

2)激活体验、联盟团购、差异品质提升普惠用信率、交叉率。

【案例分析】:从2个月12户到1天109户普惠贷款……


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