课程背景

   赊销是很多企业维持和拓展销售渠道、增强企业竞争力的必要手段，然而由于订单管理、合同管理、物流管理、信用管理、应收账款催收等环节比较薄弱，很多企业由此产生了严重的坏账，既影响了企业的经营业绩，也破坏了社会的诚信体系。

据统计，中国赊销企业平均坏账率达3%到6％（美国企业则为0.25％到1％）；中国赊销企业逾期账款时间（DSO）平均为60-90多天（美国企业约20-40天）。大量的“应收账款”，蚕食着企业的有限利润，给企业带来了巨大的商业风险。建立一套行之有效的信用管理体系和应收账款催收体系已成为企业合理放账，有效防范信用风险的必然选择。

n 如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？

n 如何实现销售**大化、回款**快化和坏帐**小化？

n 如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？

n 如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？

n 如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？

课程收益

**大量触目惊心的跨国公司失败和成功案例为学员深入剖析业务经营合同及其执行各个阶段的风险和利益陷阱，并提供系列的防范措施，内容涉及销售管理、订单处理、合同管理、物料管理、运输单据等业务技巧。

n 加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；

n 学会制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；

n 掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型；

n 搭建逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；

n 培养各种预防呆帐和欠款催收实战技能；

n 熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程；

n 解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题；

n 培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。

n 掌握信用管理工具的使用方法，建立企业信用管理体系

课程内容

**部分：认识应收账款和坏账，了解应收账款管理方法

一、企业赊销的常见误区和整体解决方案

n 中国的赊销环境和企业面临的赊销风险

n 为什么会产生信用风险？它有哪些表现形式？

n 赊销的费用和应收账款成本

n 以新的视角去看待赊销问题

n 企业呆帐产生的原因分析

n 赊销业务流程

n 如何在销售工作中提高风险意识？

n 客户的延迟付款对企业价值的影响？

n 形成坏账对企业价值的影响？

n 为什么说全面信用管理体系可以解决应收账款管理问题？

n 销售绩效考核和应收账款催收职能设置上的误区

n 双链条全程信用管理方案

案例分析：

1、 某上市公司全年业绩盈利，但是每股现金流很差，应收账款帐龄异常？如何发现并解决其中的问题？

2、 A公司计划收购B公司，但尽职调查后发现企业存在应收账款帐龄长金额大，存货管理混乱，项目投资分析不严谨等问题，您觉得哪一个因素对判断B公司价值的影响**大？

小组讨论：

1、你所在的组织目前应收账款是怎么管理的？谁有权决定放账？应收账款催收遇到那些问题？

二、应收账款管理对企业价值和利润**大化的影响

n 企业价值**大化之营运资本管理

n 产品高附加值和客户满意度

n 企业**放账规模和**帐期

n 产品生命周期与应收账款管理

n 自由现金流与应收账款管理

n 扩大销售，创造价值－应收账款规模之外的财务解决方案

l 第三方定向融资

l 应收账款出售

﹣ 保理业务

﹣ 福费廷

n 应收账款的被动管理和主动管理

三、应收帐款管理方法和系统  

n 影响应收帐款水平的因素

n 应收帐款的合理持有规模  

l 利润**大化法  

l 成本**小化法

l 总量控制法

n 应收账款帐龄管理法  

l 帐龄分析象限图（客户）  

l 应收帐款监控指标体系  

l 监控报告  

n 应收帐款管理系统  

n 收款工作的考核标准和检查制度  

n 信用管理整体解决方案

案例分享：

1、某集团公司**应收账款规模和帐期确定方法和过程示例

2、某公司账龄分析方法和催收应用，如何让销售人员学会利用账龄分析表？

小组讨论：

1、你理解的信用管理是什么样的体系？如何有效管理好应收账款？

2、信息化建设和信用管理体系存在什么样的关系？

四、应收帐款目标管理

n 应收帐款管理的目标确定  

l 目标管理的责任划分

l 目标管理的要求  

l 目标管理的程序和时间节点

l 员工应收账款管理的绩效考核KPI指标确定

n 量化信用政策与目标（DSO）  

n DSO计算方法  

n 现金流规划和货款回笼月计划的计算  

案例分享：

1、 某大型集团公司关于应收账款管理的绩效考核指标设定方法

2、 应收账款对现金流的影响

五、应收账款催收技巧

n 预防商业欺诈和陷阱

l 常见的商业欺诈和陷阱

l 商业欺诈和陷阱的预防方法

l 不诚实商人愿意从事哪些行业

l 业务员需要特别警惕的几种情况

l 识别商业欺诈的表象特征

案例分析：四川长虹诈骗案

n 帐期内应收帐款的提醒技巧

l 帐期内应收帐款管理流程

l 客户付款的习惯和类型

l RPM过程监控法

l 定期对帐制度

l A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒

l 发票管理

l 处理客户投诉和争议帐款

l 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

l 如何防止客户的延迟付款？

n 逾期帐款的催收政策与流程

l 产生逾期帐款的原因

l 账龄与追帐成功的相关性

l 收帐前的准备

l 收帐的基本要领

l 克服催帐的不安心理

l 催帐礼仪

l 常见债务人心理与要领

l 催帐的基本技能

l 催帐人员的素质要求

l 债务分析技术的应用

l 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系

l 催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法

l 帐款回收进度表

n 不良帐款的催收技巧

l 要善于找到欠款人的“弱点”进攻

l “等待”不会收回欠款

l “威慑”并不是去“违法追帐”

l 胜诉并不意味追回欠款

l “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法

l “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

l 组合追帐策略

l 针对不同类型企业的追帐技巧

l 不同追帐阶段技巧

l 不同追帐方式的注意事项

l 怎样利用第三方代理追帐

l 对付呆帐的十种技巧

n 常规催帐技巧

l 电话催帐技巧

l 催帐信的写法

l 面访技巧

l 律师函的合理使用

案例分享：

1、 某跨国公司的应收账款管理流程和详细催收方法示例

2、 不同类型应收账款催收责任人划分原则和相互督促、配合示例

小组模拟练习：

实战训练：

1、各个小组分别扮演欠款客户（帐期内和逾期账款）以及公司销售和信用管理人员，实际演练应收账款的催收过程，每个小组分别打分。老师点评

第二部分：**新信用管理体系设计和企业信息化建设

一、如何设立信用管理部门和建立信用管理体系

n 企业信用管理制度

n 企业信用管理职能设置

l 信用管理部门的职责

l 信用管理人员的配备数量

l 信用管理部与其他部门的协调

n 信用管理的信息化

l 客户类信息

l 业务类信息

l 财务类信息

l 信用管理信息系统的功能

n 企业信用政策

l 典型信用政策类型  

l 放宽还是收紧企业信用政策  

l 现金折扣  

l 拖欠罚金

l 结算回扣  

l 分期付款  

l 新客户信用政策  

l 导致信用政策失灵的错误观念  

l 企业信用政策编制样本

案例分享：某跨国公司公司全套信用管理资料参考

n 信用管理流程建设

l 应收帐款 - **实践目标

l 基础数据的设定  

l 订单输入程序  

l 销售发货程序

l 付款方式  

l 发票管理

l 销货退回及其处理

二、客户信用调查和评估

n 客户信用和价值评估  

l 信用评估的基本方法

﹣ 客户偿债能力分析运用

﹣ 客户营运能力分析运用

﹣ 客户获利/收入能力分析运用

﹣ 客户历史交易记录

﹣ 预算提货量

﹣ 客户规模大小

﹣ 第三方信用评估依据

l 评估客户信用的三个层次

l 信用等级模型

﹣ 对赊销客户合理分类管理

l 交易价值模型

n 授信程序与客户信用额度和帐期控制

l 选择新客户时，如何确定其合法身份

l 分销商的风险识别要点

l 大客户的风险识别要点

l 确定信用额度的方法

l 非成熟区域风险投入与市场开拓的关系

l 如何确定信用期限

l 内部额度控制方法及授信流程

l 定单处理系统与发货流程中的信用控制

l 信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

案例分享：某大型跨国公司授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表、信用评估表等

第三部分：应收帐款的债权保证体系

一、 合同和结算风险防范

n 如何保障公司债权

l 保障公司债权的各种文书有哪些

l 保障公司债权的三大重要文件

n 合同管理注意的细节

l 怎么样的合同才有效

l 合同签订注意事项和技巧

l 信用条款协商要点

l 合同管理与完备债权文件

l 合同实施的跟踪监控

n 票据管理系统

l 典型的票据欺诈手段

l 票据风险防范技巧

l 选择合适的结算方式

n 授权委托书和公章管理

案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验

二、收帐必须掌握的法律常识

n 定金、违约金与损害赔偿的适用

n 所有权保留

n 债权转让与债务承担

n 公司法

n 需要了解的几个罪名

n 民事诉讼法

n 管辖法院或仲裁

n 支付令

n 诉讼保全

n 担保方式

案例分享：某跨国公司被当地分销商赖账即法律追讨的过程分析