新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法、以及财富体系管理和督导方法，帮助学员解决下面三个核心问题。 客户到店率越来越少，如何结合网点业务场景，为网点留住存款？提升存款？ 如何才能让客户接受我们的资产配置方案？提高中收？完成开门红任务？ 如何才能给自己的支行打造最佳的财富管理体系，做好零售团队的督辅导？

1.帮助支行长深刻理解财富管理体系的核心，存款与资产配置的核心 2.帮助支行长提升网点维系客户关系和面谈技巧的辅导技能 3.帮助学员以网点业务场景为基础，做到行内保金，行外吸金 4.课堂讲解 小组研讨 案例分析 情景训练，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。

模块 章节 实战互动

**讲：

思维重建

——零售团队管理与财富体系**实践

一、 零售团队管理业务模式的实践探索

1.1 position：零售财富管理的价值定位与差异优势

1.2 practice：财富管理业务实践分享

第二讲：

经营策略

——零售财富管理 端到端客户经营体系建设

二、零售财富管理 端到端客户经营体系建设

2.1   Professional：零售团队建设与督导

2.1.1  **实践分享：产能飞跃项目

2.1.2 队伍配合与技能提升计划

2.2  People：精细化客群管理-ARM

2.2.1 新户开户(Acquisition)提升存款

提升原则与领养规则

客户链接策略

训战1：

带属下理财师认识几个大客户，饭局后，如何让属下借这个契机，给这几位朋友发条感谢信，也想顺便邀请他们来网点开卡和买理财，话该怎么说，怎么辅导下属理财师

互动案例：

你发现**近一个季度新开户数有增加，但是存款反而下降，于是你到柜台观察到这一幕，客户：这新开卡要存多少。柜员：10元就可以。但低于300一年可能有会有年费。

请问：你从中这个厅堂现象观察到什么？

2,2.2 旧户维护（Retention）留存

专业营销 情感营销

训战2：

针对第三方存管保证金，怎么开口让客户月末几天赎回做存款？

训战3：

我们行有不少小微企业主，这些客户很有潜力，但来行少，开张卡用于贷款、走私账，都是财务过来比较多，如何获得跟这些客户的面谈机会？

训战3：

我所在的社区支行，、“理财大户”，但存款涨幅却很非常困难。让客户“理转储”失败率99%怎办？

训战5：

银行大堂，经常遇到40-50岁的陌生女性客户，来存3年的定期，定期和趸交保险之间如何说服客户？

训战6：

行里搞“存款有礼”活动，我怕得罪老客户，怪坏新客户，朋友圈都不敢发，怎么破？

训战7：

行里突然取消客户的礼品权益，该怎么解释，才能赢得客户谅解

训战8：

老客户突然很久没来办业务，问起原因，客户很敷衍，怎么处理？

训战9：

平时关系还行的一位客户，突然说他行收益高，要转钱，怎么霸气挽留？

2.2.3 向上提升（Migration）存款提升

场景经营提升

长尾客群-弱关系客户

综合练习：

网点场景模拟现场留存节点与话术

训战10：

客户在A行有理财、存款等，怎么开口营销？

训战11：

身边藏着一位真土豪！震惊加惭愧，可是怎么好意思拉存款呢？

训战12：

怎么聊存款，自己觉得体面，客户觉得体贴？

训战13：

天降巨款，如何打草不惊蛇

训战14：

跟客户宣讲代发业务可以节省人力成本，让公司经营更规范化，可大部分客户不是很买账，怎么办

第三讲：

销售策略

——零售财富管理 端到端客户经营体系建设 3.  Process：标准化过程管理

3.1  旺季营销客户经营全流程

拓客 — 领养 — 圈养

拓客：四个做好

3.2.1做好厅堂营销

关键是要提升柜员的开口率，可以运用厅堂积分制管理、厅堂劳动竞赛、开展厅堂沙龙等形式

3.2.2做好数据营销

终端拦截是来自快速消费品行业的营销术语。这里引申为做好存量客户的二次营销和主动营销，本做法需要结合数据库营销，电话营销，广告，营业推广等方式进行。

3.2.3做好典型场景

例如充分做好企业事业单位的年终奖代发、股金分红代发等典型场景，一手抓资金源头，一手抓好源头资金。做好典型群体营销。如老年群体、外出返乡群体营销等。

3.2.4做好典型业务

利用POS机（一码通）费率优惠或者其他的专项活动、开展日常的存款营销。

圈养：微信群经营示范

3.2  旺季营销客户营销全流程

3.2.1“生客催熟”是进行价值经营的前提

1. 信息收集是基础

2. 加大接触是根本

3. 产品绑定是工具

4. 资产提升是目的

3.2.2生客催熟——邀约

1.“电话邀约”的重要工具——事件式营销

案例：某银行的电话邀约实例

2、激发客户好奇心（好奇心营销）

案例：某银行的“网点创赢计划”

 

互动演练：

真实角色演练

4.  Portfolio：专业化资产配置

4.1资产提升——提升中收的资产重配落地

4.1.1七大类客群资产重配落地逻辑

理财到期客户

趸交到期客户

定存到期客户

基金亏损客户

活期存款客户

代发高端客户

投资房产客户的破保问配

4.1.2资产重配方案落地方法论

套餐组合直接导入各类产品

重配比较法——T字表导入各类产品

产品功能性导入各类产品（为自己疾病/养老）

产品功能性导入各类产品（为孩子教育/二代婚姻/传承）

4.1.3   实战思维下的异议处理

客户异议百解（含境外产品pk异议）

1 我已经买了保险

2 没钱，交不起保费

3 我对保险无兴趣

4 等我考虑几日先

5 客户又不肯见面又不续保

6 迟点再说吧

7 我要移民，不用买保险

8 孩子留了保险金，就不自力更生了

9 拿计划书回去，看完再约你

10 保险是骗人的

11 保险公司不断变化，不买保险

12 "保费太贵，便点行不行

或者“要加保费啊！我不买了”"

13 保险死了才有的赔，没意思

14 保险业务员的佣金好高喔

15 买保险不如存银行

16 还不如买短期理财，利息仲高啦

17 退保扣钱的，不买

18 我很有钱，我不需要保险

19 我要同其他公司比较下，再做决定

20 我有社保了，不用买保险

21 客户微信咨询产品，不肯见面（要微信发产品多次约访不成功）

22 等我供完楼再说啦

23 买房产好过买保险

24 钱会贬值，不如去做投资

25 家里值钱的野都有保险的了，我不用了

26 家人有钱花，不用买保险

27 万一得大病，我就自杀

28 我是教徒，不需要保险

29 买保险不吉利

30 等朋友买了我再买吧

31 买了理财险之后，其他保险他都不敢兴趣，他不回应又不见面

32 已买重疾，怎样引导买意外险

33 保险理赔时间长而且手续麻烦

34 我朋友话，不要买保险

35 推重疾险，朋友说要跟儿子商量看儿子买不买

36 交的总保费跟总保额差不多

37 大病太痛苦了，无钱就不如不好医了

38 公司已经帮我买了保险的了，我自己不用买了

39 我要同太太商量下

40 交保费期限太长

41 房贷车贷，小孩又小。。。

42 因为身体原因要加保费，不买了

43 以前都无买保险啦，米一样走过来了

44 无听过你公司，可靠吗

45 万一我出事都还有我太太

46 我先生投保就得拉，我不用啦

47 我有三长两短家人都能独立生活

48 买保险要体检，太麻烦

49 买个意外保险或者意外卡就得啦

50 快下岗了，不想买保险

（由于篇幅，仅举例部分异议）

第四讲：

产品策略

——零售财富管理 端到端客户经营体系建设 5.Product：个性化产品配置

固收 模式

财富平衡搭售 互动练习：

开门红产品现场制作搭售套餐

第五讲：

辅导管理策略

——零售财富管理 端到端客户经营体系建设 6.Performance：高效化绩效管理

6．1四大指标解读：客群 结果 结构 过程指标

6.2  队伍专业化管理及效能追踪