**部分   海外市场营销与海外客户开发

一、 海外市场营销决策

1、 海外市场的国别特征

2、 海外市场的产品特征

3、 海外市场的客户特征

4、 海外市场终端营销的4PS决策

5、 海外市场渠道营销的3PS决策

6、 渠道终端化决策与品牌的核心价值

二、 海外市场营销之基本要素

1、 企业海外团队管理模式

2、 三个战略核心

a) 标准

b) 品牌

c) 终端渠道

3、 四个环节

a) 客户

b) 物料安排

c) 物流

d) 结算

4、 海外市场运营的微笑曲线与海外运营的关键

5、 全程供应链或产业链管理

6、 海外市场营销的四大要素

a) 客户关系

b) 解决方案

c) 交付

d) 融资与支持体系

7、 影响到海外市场营销的七个要素

a) 核心优势

b) 运营模式

c) 贸易方式

d) 产品区域属性

e) 经销国别特征

f) 客户层级属性

g) 商务沟通技巧

三、 核心优势与企业海外核心优势开发

1、 什么是企业海外运营中的核心优势

2、 标准化行业与非标准化行业

3、 与客户的战略联盟和优势互补

四、 区域市场深度解析

² 分别从

² 国别特征、

² 区域市场、

² 客户特征、

² 经销与经销渠道特性、

² 产品属性、

² 沟通与交流特点等方面进行深度解析

1. 印度及南亚市场

2. 东盟

3. 巴西及南方共同市场

4. 中美

5. 中东海湾

6. 伊朗与伊拉克

7. 俄罗斯与东欧

8. 北非、西非与地中海南岸

9. 东非、中非与南非

五、 海外新兴市场的经销层级解析

A、 经销层级分析

B、 直接客户

1、 直接客户的分布解析

2、 直接客户的采购特征与销售应对策略

C、 制造商

1、 制造商的关注要点与制造商型客户的未来发展趋势

2、 制造商的采购特征与销售应对策略

D、 零售商

1、 零售集团的关注要点及供应商应解决的问题

2、 零售集团的采购特征解析及相应的销售应对策略

E、 采购商

1、 品牌采购商的经营特征与关注要点及演进

2、 应对品牌采购商的国际采购

3、 网络采购商的经营特征与关注要点及演进

4、 应对网络采购商的国际采购

5、 采购商的销售应对技巧

F、 经销商

1、 行业经销商与区域经销商

2、 有经验的国际采购专家

3、 无经验的国际采购多面手

4、 纵向的深度沟通与横向的广度沟通

G、 进口商

1、 行业进口商与进出口垄断商的应对策略

2、 专业进口商与中间商的应对策略

3、 进口陈列商与国际游击进口商

第二部分   海外客户开发与海外客户沟通

一、 影响到海外客户开发的国别因素及市场开发策略

1、 关注客户之关注

2、 东盟及东盟国别化

3、 南亚之印巴

4、 中亚与俄罗斯

5、 中东

6、 北美与中南美

7、 西欧、北欧与澳新

8、 中东欧

9、 以色列与海外犹太经销商

10、 日韩与华裔

二、 影响到海外客户的产品属性因素和相应对策（比较产品功能属性与外销递延属性）

1、 关注客户之关注

2、 我们出口的是成品还是半成品—产品在外贸运营中的概念属性

3、 产品的功能属性

4、 产品的国别延伸属性（外销员必须关注）

5、 产品的客户运营延伸属性（外销员必须关注）

6、 属性差异对比

三、 影响到海外订单获取的客户与经销层级因素及相关策略探讨（中心探讨）

1、 关注客户之关注

2、 终端用户与直接用户

3、 分销终端

4、 品牌采购商与网络采购商

5、 采购代理

6、 品牌经销商

7、 行业与区域经销商

8、 进口商（中间商、垄断进口商、专业进口商、进口陈列商、游击进口商）

四、 影响到海外市场开发与订单获取的“客户沟通与谈判”

1、 海外客户沟通的几个注意事项及外销员常犯的沟通意识性错误

2、 海外客户沟通与谈判的几大策略

a) 关注客户之关注

b) 与客户思维的一致性

c) 沟通的节奏与氛围

d) 一揽子沟通

e) 重利益而非立场

f) 找到并抓住关键人物

g) 海外客户交流的两种方式

3、 海外客户沟通博弈

a) 信息博弈

b) 位置博弈

c) 策略博弈

五、 客户跟进与跟进管理

1、 海外客户跟进管理中的AIDA模式

2、 初期跟进的中心与策略

3、 中期跟进的中心与策略

第二部分  INCOTERMS 2010及国际贸易合同解析

一、 《国际贸易术语解释通则2000》及其实战应用技巧

1、 通则13条术语综述

2、 国际贸易术语的作用及其与船务、国际结算的关系

3、 13条术语实战利弊与风险分析

4、 F组术语与C组术语的比较及其相关利弊分析

5、 现今国际贸易体系下的D组术语及其利弊

6、 E组术语的作用分析

7、 案例点评国际贸易术语在实战中的应用和风险分析

8、 对外贸企业在术语使用方面的建议

9、 国际贸易术语常见的误用情形

二、 国际贸易术语与船务单证关联解析

1、 E组术语与国际物流

2、 F组术语与国际物流及货物的实际控制权与处置权

3、 F组术语之船务单证解析

4、 C组术语与国际物流及货物的实际控制权与处置权

5、 C组术语之船务单证解析

6、 D组术语与企业海外业务的本地化战略

7、 D组术语与配送中心

三、 国际贸易术语与国际结算方式关联解析

1、 F组术语与不同国际结算方式的搭配使用及相关风险

2、 “海关监管仓”与CIF D/P

3、 C组术语与不同国际结算方式的搭配使用及相关风险

4、 D组术语与代销贸易及国际代理商的风险管理

5、 E组术语与即期、远期结算

6、 国际贸易术语与LC

四、 国际贸易术语与进出口税务筹划

五、 《INCONTERMS2010》与《INCONTERMS2000》

1、 INCONTERMS的修订背景及进程

2、 E组、F组、C组术语全部保留

3、 2010版F组与2000版F组之比较

4、 2010版C组与2000版C组之比较

5、 2000版D组之DEQ、DAF、DDU、DES被删除的背景解读

6、 保留DDP的重要意义和在国际贸易中的作用

7、 新旧版本DDP只比较

8、 新增D组之DAT与DAP的实际作用和对进出口双方的影响

9、 《INCONTERMS2010》的实施及其注意事项

六、 进出口合同与国际贸易术语

1、 国际贸易合同的根本性条款与非根本性条款

2、 国际贸易合同的一般条款

3、 国际贸易合同的五大要件（商品描述、交货数量、交货期与装船期、价格、结算方式）

4、 国际贸易术语与“交货期、装船期”

5、 国际贸易术语与“价格、结算方式”

6、 国际贸易合同中买卖双方的权利和担保

7、 默示条件与默示担保

8、 国际贸易术语中的默示担保

9、 合同中的免责条款、不可抗力和艰难情形

10、 国际贸易术语与合同免责条款