课程背景：

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

上来就介绍产品和方案，**次见面就给客户报价。没搞清客户的真实需求就提供所谓的“方案”，不同的阶段会见到客户的各个部门、各个领导，搞不请谁说的算？谁会关注什么？搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。总是一个招式打遍天下无敌手，做单纯靠“运气”。

出现以上原因，往往是因为我们的销售不清楚大客户的销售流程。什么阶段该做什么事情，销售是有套路和方法的，要做到“步步为赢”，每次见客户都是加分项。每次的分值比竞争对手高。你的综合分才会高，才能拿下客户。客户的不同部门的不同领导其实是“谁说的都算”同时“谁说的都不算”。不同的部门不同的领导关注点不同。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

认识大客户销售流程的“天龙八部”

帮助你梳理销售思路

带你认识客户的决策流程

了解客户的四种关键角色

掌握客户需求的四种类型

课程时间：1天,6小时/天

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等

授课模式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程大纲：

引言：

1. 两张划船竞赛的图片引发今天销售的反思：环境的变化、市场的变化给我们带来的挑战

2. “躺赢”的时代已经过去

3. 关系营销向价值营销转型面临的挑战

      3.1 产品同质化严重，不知如何破解？

      3.2 销售团队实力弱，市场开拓不给力

3.3 转型升级路迷茫，不知路在何方？     案例：中石油的转型之路

一：大客户是如何采购的？

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用…

2、销售就是爬山的游戏

二：哪些动作是销售该有的样子？

1、销售流程的天龙八部

2、销售流程一：客户规划    工具：客户规划表

  a.知道哪些行业，哪些企业，哪些人是你的客户？

  b.销售**宝贵的是时间

3、销售流程二：访前准备    工具：访前准备清单

  a.知己知彼，百战不殆。每一次拜访都是加分机会

  b.有备无患，大客户销售的访前需要准备的硬件与软件

4、销售流程三：激发兴趣    工具：激发兴趣模板

  a.准备好案例和成功故事，现身说法激发客户兴趣

  b.成功的案例如何去写？

5、销售流程四：需求确认    工具：SPIN与发问技术

  a.做销售就是挖需求

  b.挖需求常用的技巧和工具

  c.客户常见的四种需求类型

6、销售流程五：接触决策

  a.客户关键人的种类

  b.找对人才能做对事  

7、销售流程六：共创方案    工具：共创方案行动计划表

  a.什么样的方案客户会喜欢？

  b.客户比你更珍惜他的成果

8、销售流程七：商务流程

  a.招投标的技巧

  b.商务谈判技巧

  c.商务谈判就是情报搜集

9、销售流程八：实施交付

合作不是结束，而是开始

三：如何精准识别客户的角色和关注点？

1、客户的角色分类

经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

2、 经济购买影响者（EB）--拍板人

a. 经济购买影响者的定义       练习：谁是决策者?    案例：卷烟厂的EB分析

b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战

c. 什么样的人会是经济购买影响者

d. 经济购买影响者关心什么

e. 如何与拍板人沟通及注意事项

f. 没有见到EB，成功率只有46%

g. 如何让下面的人引荐拍板人（领导）

h. 与高层沟通的“四不要”和“七要”

i. 拜访后的邮件设计

总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行

3、 技术购买影响者（TB）--守门员

a. 遇到的挑战       练习：谁是技术购买影响者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么？

e. 要“利用”，但是不能得罪

f. “成事不足，败事有余”

总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行

4、 使用购买影响者（UB）--使用方

a. 遇到的挑战    练习：谁是使用购买影响者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服

d. 啥都想要，还嫌贵

5、内线，教练（coach）

  a.Coach的三大标准与三大作用    

  b.Coach的种类  

  c.如何发现coach  

  d.如何培养coach    

  e.如何保护coach

6、客户关系的五个台阶

陌生—认识—约会—朋友—同盟          案例：客户关系进阶演练

7、大客户关系的维护方法和公关策略

  一个核心、三大秘诀、11个策略

 

总结：复盘改善与行动计划