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吴越舟

渠道战略布局与运营管控

吴越舟 / 企业经营战略资深专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

课程背景:

互联网时代巨变,随着企业战略营销的升级,业务需要演进,区域需要拓展?

战略营销需要需求透视,需要了解市场客户需求与竞争特点,促进策略组合的创新

战略渠道开发,针对基于新行业、新区域渠道,指导区域经理进行区域规划、分步开发;

增长推动,针对区域、行业特点,升级营销模式,创新营销策略,聚焦机会突破市场;

需求挖掘,针对市场渠道中,用户及其**终用户的潜在的、真实的需求,规划产品策略;

当我们面临这种种挑战时,你是否茫然四顾、无从入手?

来吧!我们将为你指点迷津,令你豁然开朗。

如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程。


课程目标:

1、明确新时代区域策划与运作的要点,阐明区域新策略、新机制与新文化;

2、.掌握当前区域策略的创新思路,升级运作方式,创新开发渠道的新技巧;

3、帮助渠道客户选拔、使用、培训、激励团队,提升渠道用户的综合积极性。


讲师独创:

1、渠道战略营销的“四步升级”模型

2、品牌战略与区域渠道的“结构与节奏突破”模型

3、新媒体策略的“立体与渗透”模型


讲师著作:

1.《资深营销总监教你搞定工业品营销》,北京联合出版公司出版,2014年

2.《升级你的营销组织》,中华工商联合出版社,2013年3月出版

课程课时:12课时

适合对象:企业高管、中层经理,营销体系各职能部门经理、各区域经理等

培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。


**讲:战略营销与渠道管控

第二讲:渠道管理与转型升级

第三讲:市场研究与策略创新

第四讲:渠道管控与模式创新

第五讲:渠道拓展与效率提升

第六讲:市场透视与痛点挖掘

第七讲:用户洞察与数据分析

第八讲:渠道经理与职业突破


**讲:战略营销与渠道管控

一、战略营销的道、局、术

1.营销之道:战略--方式 价值

2.营销之局:策略---商务 技术

3.销售之术:能力---技能 素养

二、渠道开发的经典案例

美的营销模式与渠道掌控

小米营销模式与渠道掌控

家居企业的渠道模式掌控

太二酸菜鱼的终端开发模式

三、渠道模式升级

1、 策略升级:围绕主业发育创新策略

2、 运营升级:构建高效率运营体系

3、 组织升级:团队体系职业化专业化

案例:1、手机王国6路英雄的厮杀


第二讲:渠道管理与转型升级

一、问题及影响

1.区域业绩:销售量与利润率逐年降低

2.区域管理;总部的集权与分权,专业与服务失度

3.区域协同:产销与研销协同不畅

4.区域组织:团队整体思维、技能、素质不力

5.区域战略: 战略方向与模式陈旧,策略不明

二、差异与趋同

1.厂商的核心需求

2.经销商的核心需求

3.两者的差异要点

4.两者的趋同要点

5.厂商的区域战略的主思路

案例:广东居安照明——二线品牌的“盒子困境”


第三讲:需求研究与策略创新

一、行业研究于PBIT分析

1.行业外部环境的PBIT分析的维度

1)国家政策的周期性影响

2)互联网技术对消费生态的影响

3)新生代需求对区域市场的影响

4)行业技术的高密度性与复杂性2、

二、竞争对手及研究

1.清晰**竞争原则

2.**对手透视与对策

3.第二对手透视与对策

4.第三对手透视与对策

三、渠道突破策略要点

1.全局分析,透视虚实,扬长避短

2.知己知彼,集中优势,打歼灭战

3.短期成果,形成机制,强化能力

4.群策群力,总结经验,不断创新

案例1:西贝莜面的快速崛起

案例2:今日头条的“使命”与经营


第四讲:渠道管控与模式创新

一、目标市场规划

1.市场分级

2.点线突破模式:行业路径

3.点面突破模式:区域路径

二、区域设计的创新

1.围绕客户提供价值

2.厂商客利益捆绑,统一利益导向

3.厂商重新分工,围绕客户提升价值与效率

4.厂客沟通畅顺与高效

5.厂商客三足鼎立,厂家品牌影响,商家服务支持,厂商**管理机制实现协作的利益链条。

三、具体运作与管理方略

案例1:中迅农科的渠道策略的成功经验

案例2:香飘飘从“硬”到“软”战略转型


第五讲:渠道拓展与效率提升

一、厂商的业务规划

1.年度增长率设计

2.行业与区域目标设计

3.产品线与新品目标设计

4.市场综合指标设计

二、经销商的业务规划

1.业务目标设计

2.策略与运营创新

3.人员与资源分析

三、销售指标的过程化管理

1.目标的设计与沟通

2.策略的组合与创新

3.预算的把控与

4.人员的招用育留汰

案例1:衡水老白干——石家庄市场攻坚战

案例2:六个核桃——市场制高点的攻破


第六讲:市场透视与痛点挖掘

一、市场透视与研究

1、观察决定一切

2、观察在于细节

3、观察的逻辑、能力与体系

二、 细节观察的七种方法

搜集:客户习惯细节

揭示:真实的自我线索

发现:客户的感情缺口

揭示:缺口出现的真实原因

确认:未被满足的潜意识需求

补偿:思考满足的逻辑路径

创意:用创意手段来综合满足客户需求

三、客户需求的痛点把控

1、 高手出场

2、 深入一线

3、 经验创意

案例1、李宁的市场信息分析

案例2、太二酸菜鱼的“市场直觉与信息搜集”


第七讲:用户洞察与数据分析

一、用户洞察决定经营

1、企业命运的反思,战略与情报

2、成功企业的情报体系

3、失败企业的情报状态

二、 调研思维与方法

高层意识与警觉力

主管部门,信息与市场

外部部门思维与手段

内部部门思维与手段

三、 情报与数据的整理方法

1、 将规范的数据按照维度整理、录入,然后进行建模;

不规范的数据的话就必须得自己先**一些定性的处理,

让它变得规范,然后再用工具进行分

2、 封闭性的问题,设置选项归类即可。

开放性的问题,建议还是先录下来,然后再头脑风暴整理出有用的东西;

3、 定性的,焦点访谈和深访,都可以录音,在事后可以形成访谈记录;

焦点访谈的过程中,可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题,可以获取少量的有数据性的东西,其他的更多的是观点、方向性的,这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理;

4、深度访谈的数据整理,头脑风暴,建立很多个用户模型,强行量化数据。

案例1、 小米经营模式研究与探索

案例2、 美的集团的供应链布局


第八讲:渠道经理与职业突破

一、10年2000位经理人案例分析

1.背景论;区域决定高度、视野与格局

2.周期论;职业的阶段误区与烦恼

3.机会论;贵人的出现,能意识到机会,素质与能力

4.目标论;价值观与潜意识

二、经理成长的路径

1.、时间管理,商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

2、贡献意识:专家协同意识—体系协同意识

3、用人所长;带队能力,调整自身的知识结构

4.要事优先;摆脱昨天,持续创新

5、 有效决策:选择正确的的事,选择比努力更重要

三、经理人的职业生涯

1.专业的结构:业务—管理—人事三位一体

2.实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏

3.总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟

4.修炼的意义:“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径

案例1:上海团队的恢复——改良文化与节奏

案例2:沙场点将——主管经营能力的甄选与历练

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