课程背景：

终端的很多店铺，在开店到闭店的这个时间段里面，状态是消极的，比如，员工在没有顾客的时候不知道干什么？员工对于目标不清晰，对于目标完成的方法不明确，店长忙而毫无效率，门店表现力不佳，顾客不容易进店，更不容易成交，业绩不理想导致员工的积极性更差，工作缺乏动力，从而恶性循环。这一切归根结底的原因，是没有一套标准的、精细化的店铺管理方式，而使得店铺在运营的时候，出现混乱的想象，导致业绩不理想。

因此，我们需要一套完整的、精细化的、可复制的方法和工具来帮助我们管理门店，这就是门店精细化流程管理。

课程收益：

● 掌握目标分解的方法，将目标变成行为，便于跟进和完成

● 掌握员工带教流程，快速提升员工技能，利于员工成长

● 掌握高效的门店例会，推动店铺各项工作的推进

● 学会练货流程，提升店铺人员专业技能

● 获得一套完整的精细化流程的标准，有条理的开展店铺人、货、场的各项工作，便于标杆门店的打造及复制。

课程特色：

● 举：启发式授课，有利于受训者吸收并在实际工作中进行知识转化。

● 一：轻松愉悦、亲和如一的授课风格。

● 反：与实际工作结合紧密，即是学习也是一次集中咨询。

● 三：重干货，重实用，重结果。

Ø

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：店长、督导、终端管理者、零售商

课程方式：老师理论、互动体验、实操演练

课程准备：

1. 投影仪、音响设备（音响设备效果一定要好）；

2. 会场岛形布局，学员分组，每组**多十二人，公司高层领导不参与分组；

3. 提前确定各组队长、队名、队呼，各队可提前自行创意本队形象，并商议好PK机制；

4. 现场设计分牌，并安排计分员，两副扑克牌；

课程大纲

课程导入：

1. 目前店铺管理上的困惑

2. 终端执行力为什么不搞

3. 为什么激励起不到明显的作用

4. 流程表格为什么只是形式

5. 指标为什么下方困难，员工抵触心理很大

**讲：门店管理需要精细化

1. 门店精细化管理模型

1）**数据清晰问题

2）需要解决问题，从而确定目标

3）需要达成目标，从而找到方法

4）因为有了方法，所以执行行为

5）固化正确行为，得出常态结果

6）既然有了结果，必须执行奖罚

第二讲：店铺的灵魂——人员管理

一、人员的定位

1. 店长的角色定位和岗位职责

2. 店铺四大专员的角色定位及岗位职责

3. 人员职业化的打造

二、人员的带教

1. 让别人认可：阐述、参与、观察、讨论

2. 让事情落地：解读、模拟、跟进、考核

3. 事半功倍的带教技巧

1）引发兴趣

2）还原现场

3）全新展示

4）对比差异

5）要点呈现

6）演练考核

4. 固话行为出常态结果

现场带教案例演练：试穿服务

三、人员的目标管理

1. 面对目标的正确心态

2. 目标的关键价值链

3. 门店目标下达的误区

4. 目标的合理分解

1）时间维度分解

2）员工维度分解

3）商品维度分解

4）顾客维度分解

5. 将目标由数字转为行为

6. 高校的目标沟通工具

7. 目标跟进工具

现场带教案例演练：将下个月的目标行为化、并作目标沟通演练

第四讲：店铺的战场——卖场管理

一、卖场静态管理

1. 卖场6S管理

二、卖场动态管理

1. 顾客服务流程

1）拉近距离的的三个方法

2）探寻需求的四部曲

3）商品推荐的必胜动作

4）顾客试穿时的关键行为

2. 顾客异议处理的关键点

1）顾客否定类问题处理结构

2）顾客疑问类问题处理结构

3）顾客比较累问题处理结构

4）顾客赠品类问题处理结构

5）顾客价格类问题处理结构

三、卖场会议管理

1. 有效会议的三要素

2. 各种会议的主轴

3. 关键会议——周会流程

现场讨论互动：空场时，员工都该做什么？

第五讲：店铺的衣食父母——顾客管理

一、顾客引流的先要条件——会员权益设计与传播

1. 如何正确理解会员权益

2. 会员权益在顾客管理中的驱动力

1）利益驱动

2）服务驱动

3）情感驱动

二、会员引流的渠道

1. 线上引流

1）互联网时代下，别样的引流方式案例分享

2）线上&朋友圈互动体验制造引流

2. 线下引流

1）门店尊崇感打造的关键点

2）会员权益的宣导的方式

a价格异议

b意向购买

c未购离开

实操演练：会员权益的运用——宣导方式、宣导话术

三、如何提高VIP复购率

1. 情感建立阶段

1）3分钟服务标准

2）1天服务标准

3）7天服务标准

4）15天服务标准

2. 引导回购阶段

1）30天服务标准

2）45天服务标准

3. 邀约回购阶段

1）60天服务标准

2）90天服务标准

3）120天服务标准

现场讨论：行动方案

第六讲：店铺的子弹——货品管理

一、门店学习产品的方式

1. 主推款要明确

2. 搭配款要多练

3. 人人款要清晰

二、门店黄金杆的使用

1. 基于门店主推的

2. 基于顾客生活方式的

3. 基于门店库存的

三、“门店练货”的规划

1. 两问两推原则

2. 成套试穿原则

3. 三套备衣原则

4. 出门加一件原则

5. 收银台附加原则

总结、回顾、感恩学员、课程结束