课程背景：

高效的财富传承是当下中高端客户在资产分配中一个重要的考虑点，面对众多的金融工具，哪些可以作为客户财富传承的有效方式，这些工具他们又各自有什么特征？在这当中保险金信托工具又担当了什么角色、有什么优势所在？

作为银行客户经理需要对这些工具作一个系统全面的认识，然后再把他们合理地运用到客户的身上是一个重要的工作。为此作为银行客户经理，需要站在客户立场，为客户设计选择全面到位的财富传承方式，同时为企业家实现合理的家企风险分离，是提升保险金信托业务技能必不可少的板块。

本培训课程就是从财富传承的角度出发，全面考量传承的核心意义、传承工具的区分认识、并能使学员运用保险信托工具为客户作出**传承方案！

课程目标：

● **课程让理财经理深层次了解财富传递的核心价值、传承的内涵，跳出孤立的金钱思维，能考虑更多传承的意义；

● **从法律角度讲解财产分配的基本原则，使学员明确在财产分配中法定与约定财产的区分；

● **讲解遗嘱继承、保险继承、信托继承三种常见传承工具的差异，使学员明确各种传承工具的差异特征，并能把相关特征更有效地运用至客户实际操作中；

● 学员有针对性地把保险信托产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位；

● 以产品功能定位与资产配置相结合，赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客户展开有针对性的采购。

课程收益：

● 学员能掌握“财富、家业、精神”三个主体方向的传承意义；

● 掌握风险管理中保险金信托产品对于中高端人士的价值所在，结合产品化解人性弱点；

● 学员能灵活运用本行的保险、信托产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；

● **运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制保险方案建议，结合保险建议书工具组合营销；

● **模拟演练，更好地把握传承的实操价值，并能处于中高端客户立场思考家族财富传承的核心价值。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：理财经理、私行经理

适合人数：建议60人/期

课程方式：

线上授课 理论精讲 实战演练

互动式教学 体验式教学

团队学习 案例教学

模拟演练教学

课程大纲

**讲：财富传承的核心意义

1. 财富传承核心价值

2. 传承的是什么东西

1）家业传承

2）财富传承

3）精神传承

第二讲：信托与保险金信托

1. 保险金信托的意义与定位

2. 保险信托服务与普通保险、家族信托区别

3. 银行金融服务四层次与家族信托服务差异

4. 保险金信托运用模式设计

5. 国内保险金信托现状与发展

第三讲：结合案例的保险金信托设计流程与营销

1. 客户需求整理

2. 家庭关系梳理

3. 财富性质分析

4. 传承工具组合运用

5. 财富保存工具运用营销

6. 家族财富配置方案设计

模拟演练：家族财富分配模拟演练及点评

第四讲：结合高净值客户常见财务风险的保险金信托应对

一、家庭风险

1. 家庭支柱风险

2. 子女教育风险

3. 退休养老风险

4. 健康医疗风险

二、婚姻风险

1. 夫妻共同债务风险

2. 婚前婚内财产混同

3. 婚变资产分割转移

三、企业风险

1. 个人债务与担保风险

2. 有限责任穿刺风险

3. 企业股权架构风险

4. 资产变现难的风险

四、传承风险

1. 法定、遗嘱、遗赠继承风险

2. 传承资产监控问题

3. 家族企业接班问题

4. 未成年子女保护问题

5. 非婚生子女传承担忧

6. 继/养子女传承意愿

7. 跨国传承障碍

五、税务风险

1. 境外税务风险

2. CRS & FATCA带来的风险

3. 境内个人税收风险

4. 共同富裕影响

六、代持风险

1. 死亡风险

2. 反悔风险

3. 婚变风险

4. 债务风险

第五讲：保险金信托营销演练（模拟演练）

一、前期准备

1. 每组派遣1-2名理财经理

2. 每组派遣1人担任“模拟客户”

3. “模拟客户”案例信息导入

4. 演练规则说明

二、分组演练

演练方式：理财经理与模拟客户一对一、二对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、保险金信托工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。

三、演练点评

1. 观察者点评

2. 参与者点评

3. 老师点评

模拟演练：家族财富分配模拟演练及点评