课程背景：

古书《周礼》记载：“以保息六养万民：一曰慈幼，二曰养老”，自古依赖，老有所养就是国人**为关注的，当前养老问题更是社会关注的焦点；第七次全国人口普查数据，更是激发全社会对养老话题是热议；夕阳行业，将成为未来社会的核心产业，作为金融行业的主体，保险行业如何从中找到机遇，实现服务升级转型、助力业绩提升？成为当前银行业热切的需求点；

作为保险客户经理——

如何理解延迟退休轨迹必然、探究政策层面养老变化？

如何掌握退休养老需求信息、分析挖掘客户潜在需求？

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？

如何结合新理财型保险工具、转化实现客户财富目标？

课程目的：

● 本课程面向客户经理介绍当前中国的养老现状，认清延迟养老对未来养老保险发展带来的机遇，针对金融企业客户的养老企业年金需求，介绍国外、港澳台的企业年金经验与运作，以及国内企业年金的现状与政策特征；

● 令学员更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；

● 有针对性地把新型保险理财产品融入中高端客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。

● 以产品功能定位与资产配置相结合，赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客户展开有针对性的采购。

课程收益：

● 本课程特点是讲解与演练配合、案例与讨论结合，多方位提高客户经理动手能力；

● 学员能掌握养老金快速计算方法、养老金准备常用三大工具、养老金准备六大原则、保险对于养老规划的六大优势；

● 学员能运“核心金融理财需求”模式，结合常规软件工具，高效协助客户快速编制保险配置金融方案，激发客户采购欲望，结合保险建议书工具组合营销；

● 掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、两种主要保额测算方式，同时学员能灵活运用本机构新型保险理财产品，结合中高端客户的核心需求产生大额保单需求。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行客户经理、个金经理、产品经理

课程人数：建议60人/期

课程方式：

室内授课 理论精讲 实战演练

互动式教学 体验式教学

课程大纲

**讲：社会养老现状分析与延迟养老必然性分析

一、延迟养老迫切性分析

1. 老不可待——第七次全国人口普查数据精读

2. 三孩政策、房地产税、双减政策——人口危机组合拳

3. 共同富裕对既有养老模式的影响

4. 社会养老方式转变

5. 延迟退休政策进程

6. 老龄化社会发展现状

二、养老需求分析

分享：养老金成本计算400、600、800原则

三、养老资金来源分析

1. 社会养老

2. 自行准备

3. 企业养老

4. 养儿防老

分享：海外养老模式解读

第二讲：养老规划准备原则与保险配置

一、养老金规划原则

1. 本金安全

2. 追上通胀

3. 持续性要求

4. 结合传承

5. 关注女性

二、养老金“三脚凳”

1. 社会保险

2. 企业年金

3. 年金保险

三、养老规划方案制定

1. 退休目标确定

2. 资金需求测算

3. 退休收入衡量

4. 退休缺口评估

5. 退休方案制定

四、年金保险意义

1. 年金保险定义

2. 年金保险历史

3. 年金保险定位

五、年金保险工具在养老规划中的特色

1. 专款专用

2. 强制储蓄

3. 长期投入降低成本

4. 本金安全

5. 保值增值

6. 稳健资产

7. 持续收入

8. 终身领取

9. 品质生活

10. 附加保障

11. 兼顾传承

第三讲：不同客户养老特征分析与需求激发要点

一、生命周期分析

二、职业特性分析

1. 公职人士升华养老计划

2. 个体工商保障养老模式

3. 白领一族补充养老模式

4. 金领高管高质退休模式

5. 私营企业融合传承模式

6. 居家主妇关爱养老模式

三、投资风格分析

第四讲：结合养老的保险营销流程

一、养老需求导入话术

1. 父母导入法

2. 时事推导法

3. 自身关注法

二、养老需求异议处理

1. 养老异议应对关键点

2. 三套意义处理话术

三、养老投资方式建议

四、养老工具引入话术

五、年金养老八大特征

六、养老工具异议处理

1. 养老无所谓

2. 晚点再说

3. 我再看看

4. 年金收益太低

七、养老秒算工具运用

1. 养老秒算工具介绍

2. 秒算工具运用模拟

3. 养老秒算工具话术

第五讲：养老规划保险营销技巧运用综合演练

前期准备

1）每组派遣1名理财经理

2）每组派遣1人担任“模拟客户”

3）“模拟客户”案例信息导入

4）演练规则说明

分组演练

演练方式：理财经理与模拟客户一对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：礼仪、沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。

演练点评

1）观察者点评

2）参与者点评

3）老师点评