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吴洪刚

B端市场调研方法与应用技能提升

吴洪刚 / 卓越的营销竞争力

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课程大纲

**章:市场调研基础² 什么是市场调研

² 为什么要进行市场调研

² 市场调研的分类

² 市场调研的步骤

² 市场调研中应注意的问题

研讨:B端市场调研的方法与特征第二章:市场调研的数据获得方法² 间接数据来源

² 直接数据来源(询问法)

² 直接数据来源(观察法与试验法)

² 抽样方法

² 问卷设计

² 新型数据获取方法

——如何利用互联网资料及数据库进行数据获取(新闻、知网、学术研究、公开报告)

——网络营销基本方法及与数据获取

——网络基本数据获取与分析新型调研方法第三章:市场调研数据分析与结果输出² 定性数据分析(描述统计等方法)

² 定量数据分析(集中、差异分析等统计学方法)

² 调研分析的必备基本软件工具

——SPSS统计软件的应用

——AMOS结构方程软件的应用

——基本办公图表的使用(EXCELL、PPT等)第四章:如何完成有价值的市场调研报告² 市场调研报告的基本结构

² 成功的市场调研报告的关键特征

——目标及假设明确

——调研结论清楚

——数据可信而且充分

——数据分析工具科学

——用定量数据说话

² 撰写调研报告的技能

——尽量用图表分析,表达直观

——突出关键结论点,价值点突出

——不要记流水账

——数据来源要标明

——方便阅读者快速了解结论著

——好的报告不在于篇幅长短

——通用的分析和结论放后面备查即可

——一定注意原始数据的保存第五章:市场环境分析方法与应用² 应该从哪些方面来把握企业面临的市场环境?

² 什么样是大数据时代,大数据时代市场分析的重要性!

² 了解什么是PEST分析工具?

² 如何分析国家政治法律环境(比如:税收、产业导向、法律限制等)!

² 如何分析当前经济环境(GDP增长、货币投放、利率、汇率走势等)!

² 技术进步给企业带来了什么?

² 社会变迁对客户习惯和价值观变化对企业的影响?

第六章:行业竞争分析(B端)

² 从产业生命周期来看本行业的前景

² 学会迈克尔·波特产业结构五力分析

² 为什么盈利能力率与技术含量并不相关!

² 应该从哪些方面了解竞争对手?

² 企业在行业中的地位,以及行业集中度的重要性。

² 如何了解竞争对手的产品及政策(专项调研的组织)?

第七章:B端客户调查与沟通

² 如何选择调查的客户?

² 站在客户的角度思考问题!

² 以客观或者第三者身份调查效果更好

² 抓住客户关心的问题;

² 解除客户后顾之忧;

² 充分利用派生法了解信息。

案例:B端客户访谈问题技能?

第八章:市场营销策略分析(B端市场)

² **市场调研判断行业短期、中期、长期的发展及竞争趋势!

² 什么是市场营销战略及竞争策略?

² 领跑型策略是指什么样的策略,在什么条件下才能成功?

² 跟随型策略是指什么样的策略,在什么条件下才能成功?

² 企业选择竞争战略选择应考虑哪些因素?

² 如何分析企业自身与竞争对手拥有的资源和能力?

² 在核心能力有指导下进行营销策略的定位和选择

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