**章：销售人员心态测评与特征

² 销售员心态测评

——销售员心态测试题填写与结果计算

问题提示：你唤醒了自我成就心吗？

² 关键要点技能总结

——销售员的精神特征

（例如：敏锐的市场嗅觉、不屈不挠的进取精神、群体的合作）

——销售员的性格特征

（例如：极具亲和力、善于揣摩顾客心理、抛弃没有价值“自尊心” 、凡事先考虑他人、做事主动，不拖拉、有强烈的目的心）

——销售员应具备的价值观

（如：帮助别人，才是帮助自己 、为客户创造价值、以客户为中心的市场营销观念、严以律已，宽以待人）

——销售员应具备的基本能力

（如：具备灵活的头脑、善于和陌生人说话、善于学习和琢磨、有点试验精神）

学员自我总结：有哪些心态是你缺乏的？

² 技能分析与研讨

——案例一：什么原因导致A、B两个家族不同的人生道路？

——案例二：PMA积极心态对C的影响！

² 心态训练技巧

——目标挑战法

——积累进步法

——体育锻炼法

第二章：自我成功与职业化诉求

² 成功的定义

² 营销人员自我成功与企业的关系

² 成功与目标的关系

² 营销人员角色认知与转换

² 员工职业化要求

² 营销人员应该具备的工作观

² 企业实施职业化管理的意义

案例研讨：你心中的成功是什么

你有的野心决定你的格局

第三章：销售职业心态与职业精神

² 态度比技能更重要

——创业心态                                  ——老板心态

——积极心态                                  ——共赢心态

——事业心态

² 职业精神——思路决定出路

——学好人生哲学                              ——自信心确立

——为人处世之道                              ——个人与团队

² 对企业负责就是对自己负责

——尊重自己的选择                            ——明确自己的职责

——扮演好目前的角色

² 有“为”才能有“位”

——工作是展示能力的机会                      ——岗位是个人发展的平台

——细节与过程                                ——由“付出”到“突出”

案例研讨：《水浒》告诉我们的职业化与职业精神

第四章：客户的动机和行为：

² 锚定效应——客户消费对比心理

² 心理账户——客户决定的关键因素

² 自我形象认知——客户心理需求

² 价值认同——信任的快速建立

²  共鸣——分歧的缓解方案

² 价值对比与预期——议价解决方案

互动：心理账户案例讨论

分享：心理账户在营销实践中的应用

辩论：消费者是理性的VS消费者是非理性的

第五章：影响客户行为的个体与心理因素：

² 消费者资源

² 消费者知觉

² 消费者学习、记忆

² 消费者态度的形成与改变

² 消费者的个性和生活方式

互动：消费者心理与行为分析培训案例评估

分享：某集团消费者心理与行为分析培训案例

分享：哈佛经典消费者心理与行为分析案例分析示范

第六章： 影响客户行为的环境因素：

² 文化与消费者购买行为

² 社会阶层与消费者购买行为

² 社会群体与消费者购买行为购买者决策过程的阶段

² 消费者决策的类型

² 消费者对问题的认知

² 消费者购买前的评价

² 消费者购买过程

² 购后行为

分享：企业消费者心理与行为分析培训三步走！

案例：公司的消费者心理与行为分析培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好消费者心理与行为分析？