课程背景：

政府的财政资金由于体量大、稳定性高、经济效益可观等特点，一直都是各大商业银行眼中的“香饽饽”。而自浙江省人民政府2014年7月印发了《浙江省省级财政资金竞争性存放管理暂行办法》，自此，财政资金的存放就不再是一块没有制度约束的真空地带了。2015年，新《预算法》开始施行，此后随着时间的推移，**公开、透明的政府采购制度以及公开招投标的方式来决定财政资金的存放，逐步成为了主流，这不仅能够降低领导干部的权力寻租风险，同时也有利于**大化财政资金的收益。而在这样的大背景下，商业银行应该如何转变营销思路？如何在新的竞争模式下，切分到更多的“蛋糕”呢？

课程收益：

l 掌握政府采购服务项目、招投标、财政资金竞争性存放等基本概念及相互之间的关系；

l 提升商业银行参与财政资金竞争性存放项目的营销能力；

l 提升编写高质量投标文件的能力；

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：各大商业银行的大客户营销人员

授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出**希望**本次培训解决的三个问题！

**讲：政府采购、招投标、财政资金竞争性存放等基础知识

政府采购与招投标

1．政府采购的基本概念

1）政府采购定义

2）政府采购对象

3）政府采购原则

2．政府采购与招投标的相关法律法规

1）政府采购的相关法律法规

2）招投标的相关法律法规

财政资金竞争性存放

1．财政资金竞争性存放的重要性和必要性

2．相关法律法规及管理办法

1）新《预算法》

2）地方国库现金管理试点办法

3）关于防止领导千部在公款存放方面发生利益冲突和利益输送的办法

4）浙江省省级财政资金竞争性存放管理暂行办法

3．政府采购、招投标、财政资金竞争性存放，三者之间的关系

第二讲：招投标基础知识及中标策略总览图

一．招投标的基本概念

1．招投标制度的起源

2．我国招投标制度发展史

1）**阶段：招投标制度初步建立

2）第二阶段：招投标制度规范发展

3）第三阶段：招投标制度不断完善

3．财政资金竞争性存放项目的招投标程序

二．中标策略总览图

1．商业银行参与财政资金竞争性存放项目的核心诉求

2．中标财政资金竞争性存放项目的策略总览图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅策略总览图

第三讲：分析财政资金竞争性存放项目的招标文件

1．商业银行参与市级财政资金竞争性存放项目的条件

2．项目考评办法（评分标准）分析

案例分析：清远社保基金竞争性存放项目

3．浙江宁波财政资金竞争性存放的考评办法 

第四讲：编写投标文件

一．编写投标文件

案例讨论：你该如何编写投标文件！

1．投标文件的基本编写过程

1）定框架

2）COPY格式

3）填内容

2．投标文件的废标情形

3．评标专家如何评阅投标文件

4．提升投标文件品质的3大策略

二．确定投标报价

1．影响报价的7种因素

2．基于单位维度的3种报价策略

3．基于项目维度的3种报价策略

第五讲：影响评标结果

一．**投标演讲

案例讨论：千万级项目大单，你该如何进行投标演讲？

1．投标演讲常犯的3大错误

2．设计一场投标演讲的4个步骤

二．影响评标专家

1．正确的组建评标委员会

2．专家是如何随机抽取的？

3．专家评标的基本过程

角色扮演：评标室里会发生什么？

4．评标过程中的常见违法行为

5．采购人代表的不同语言方式及效果

6．评标专家的2大顾虑

7．评标专家的4种类型

8．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析

第六讲：质疑投诉的技能修炼

案例讨论：上海某公司因质疑投诉被财政部处罚。

1．质疑/投诉评标结果的3大前提

2．质疑/投诉的3利3弊

3．质疑/投诉的3项基本原则

4．质疑/投诉的3项常见错误

5．正确质疑/投诉的5个步骤

6．质疑/投诉的法律依据

7．质疑/投诉文件编写示例

8．质疑/投诉的升级过程

第七讲：课后行动计划

1．待解问题答疑

2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计