课程背景：

进入2020年以来，黑天鹅事件频繁发生，利率曲线不断下移。存款利率从2012年**高接近4%，下降到目前的1. 5%左右，使得理财产品的收益率直线下滑。受此影响，债市调整影响，固定收益类理财产品所投资的债券等资产价格下降，导致理财产品净值回撤。此外，房地产企业暴雷事件频发，理财产品甚至有可能暴雷。在刚性兑付可能被取消的情况以及中国经济下行的背景下，高净值客户可能更愿意出走海外。与此同时，股市震荡频率加强，2015年、2019年和2022年都曾经发生过暴跌的事件，导致许多高位买入的理财投资者受到了大额的亏损。

因此，投资者对于财富的保值和增值提出了更高的要求。税法和财富继承相关的法律法规不断完善，也对高净值客户的财富继承造成了更大的挑战。作为主营财富管理的金融机构，如银行、券商等，必须在为高净值客户提供更多针对性产品设计的同时，必须考虑到高净值客户的核心需求及风险规避需要，从而更好的进行服务。

本课程基于讲师长期海外财富管理（英国&新加坡&中国香港&美国等）的工作经验以及注册金融分析师（CFA）的专业背景，结合中国国情，为高净值客户在今后财富管理及财富传承的规划上，提供相应的高价值和前瞻性的参考建议。**拆解收益和风险，以及为客户规划现金流等方法，帮助客户少走弯路，多走顺路，实现人生财富和人生幸福的双增值。

课程收益：

● 认识到高净值客户的自身风险承受能力和风险承受意愿

● 认识到财富管理的收益来源情况及风险分布

● 帮助财富管理机构的专业人员掌握现金流运算的基本法则

● 掌握目前主流高净值客户的需求与风险提示

● 掌握预测客户潜在风险的能力，从而更好打击客户的潜在痛点

● 增强客户的黏性，让你成为客户心中的KOL（关键意见领袖）

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：高净值客户，财富经理等

课程方式：课堂讲解＋案例教学 小组讨论＋游戏活动

课程大纲

导入：新加坡到底哪里好，这么多富人趋之若鹜

**讲：认识财富管理（RRTTLLU原则）

一、RR：回报和风险

1. 低利率下如何提高回报

1）股票资产

——高波动下的配置法则

2）保险资产

——如何才能享受到时代的红利

3）高收益债券

——是毒药，还是佳肴？

4）信托产品

——还能继续刚性兑付么？

讨论：风险到底是什么？

2. 市场回报来源的剖析

1）无风险利率和通胀溢价

2）风险溢价解析（流动性溢价、违约溢价、到期风险溢价，以及行业风险等）

讨论：保险，为什么被人认为是**的

案例：保险公司的年金，到底好在哪里？

案例：保险公司的营销策略参考

二、TT：时间和税收

1. 为什么投资期限很重要（“时间”的重要性）

案例：62岁的客户适合购买PE/VC么

案例：45岁的高净值客户

2. 税收潜在的陷阱

1）投资PE/VC（分红与增值部分）

2）投资股票（分红与增值部分）

3）投资房产的税收解析（租金 房产增值）

4）投资海外资产的资本利得/损失，以及分红的税务解析

三、LL：流动性和法规

1. 注意投资的锁定期和退出条件

2. 投资可能会牵涉到的非法情形

案例：15亿跨国非法集资案

案例：虚拟货币案件

四、U：投资的独特性考虑

1. 文化因素

2. 风水因素

3. 地缘政治因素

案例：美国的家族投资办公室如何操作？

案例：诺贝尔奖如何长久不衰，奖金还这么多？

讨论：为小张的投资规划是不是合适

第二讲：财富管理的收益来源以及风险揭示

一、金融工具解析

1. 固定收益类

2. 股权收益率

3. 其他类

4. 历史金融工具的投资回报及适配性

二、风险揭示提醒

讨论：哪些雷不能踩？

讨论：时间的玫瑰，还是时间的陷阱？

第三讲：财富的继承

一、我国与国外相关财富继承法律的异同比较

1. 顺位

2. 房地产

3. 保险

4. 大额信托

二、继承方式解析

1. 遗嘱方式

2. 设立信托

3. 公证方式

4. 签订遗赠抚养

5. 法定继承

6. 约定协议传承等

7. 其他方式

第四讲：财富管理的营销策略研究

案例：家族办公室的研究体系

一、九型人格在理财客户中的表现

1. 家庭理财型

2. 财务恐惧型

3. 独立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 贵宾级型

7. 储蓄型

8. 赌徒型

9. 创新型

二、RRTTLLU的应用

案例分析：养老型客户的精准营销

案例分析：互联网人员

案例分析：体制内客户

案例分析：企事业单位

三、情感需求在精准营销的作用（4R模型）

1. 关联（Relevancy/Relevance）

2. 反应（Reaction）

3. 关系（Relationship/Relation）

4. 报酬（Reward/Retribution）

案例分析：

1）高净值客户王总

2）富二代小张

3）拆迁户小乐

总结