课程背景：

高端私人银行客户的投资逻辑或方式，都是不太明显或成熟的。依靠我们私人银行家的建议是非常重的比例。在这个基础下，对我们私人银行家来说有好有坏。好的是与客户的关系很好，坏的是对整个客户的投资组合的绩效要担负大部分责任。

所以建立私人银行客户的投资理念，是门艺术，值得玩味。建立投资理念的工作，除了平时的交流外，推荐投资类书籍，推荐公司舉办的论谈，不时安排IC 到访说明，发送市场专家的评论，都是不错的方式。重点还是真正了解私人银行客户的投资理念。

课程收益：

● 让学员了解与客户谈论投资实务时的考虑层面，让学员建立客户的投资理念的过程，深刻了解，这也是一种服务。

● 让学员了解建立投资理念的方式，了解投资理念与投资绩效是同频的金融服务。

● 深刻了解客户可被教育的部分，除了产品，还有投资理念，了解客户投资组合的绩效是维系长久的基石。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等

课程方式：讲授50%、案例20%、互动讨论30%

课程大纲

**讲：明晰主题——高端私人银行客户的投资心理学的论术

一、传统投资型态有三类

**类：技术投资

第二类：概念投资

第三类：价值投资

二、影响投资者行为的常见心理偏差

偏差1：厌恶短期损失

偏差2：追随集体

偏差3：近因引响

偏差4：风险感知

偏差5：过度自信

偏差6：结果偏差

偏差7：故事性偏差

三、行为金融学（投资心理学）

导入：展望理论（丹尼尓.卡内曼，阿摩斯.特沃斯基.2002年诺贝尓经济学奖）

投资人死穴一：过早卖掉“获利标的”

投资人死穴二：紧抱“亏损标的”不放

第二讲：明确需求——高端私人银行客户的投资思维成型前的两大思想维度

维度一：时间维度（考虑客户的时间成本进行后续沟通推荐）

1. 请教朋友

2. 请教私人银行家

3. 搜集公共的投资理论知识

4. 上课学习

5. 自我研读（读投资型的书藉）

维度二：空间维度（金融需求）

要点：实际投资看投资绩效好坏

1. 货币基金

2. 固定收益型产品

3. 房产

4. 家族信托

5. 移民留学

6. 保险类产品

第三讲：投其所好——高端私人银行客户在投资理念的建立，提高投资水平

一、推荐投资心理学的书藉

《投资中**简单的事》《股市进阶之道》《聪明的投资者》《投资**重要的事》《涛动周期论

漫步华尓街》《彼得林奇的成功投资》《滚雪球》《乌合之众》《小狗钱钱》

二、推荐投资心理学的视频

三、推荐投资的论谈(线上，线下)

第四讲：对症下药——根据高端私人银行客户类型提供投资组合建议（以实际业务分析）

一、各个产品的投资价值交流

思考：是要告诉客户实话？还是顺着毛梳？

二、客户的投资类型

1. 自主型明显

2. 相信专业型

3. 犹移不决型

4. 保守型

5. 挑战型（尝试未投资过的新产品，可承担部分风险）

6. 科学理性型（处处看数字）

实操练习：现场模拟客户类型进行客户分类与营销

第五讲：逐个击破——解决高端私人银行客户的投资心理衍生出来的焦点问题

想法一：投资组合绩效好是一切重点

1. 总体的绩效

2. 个别产品的绩效

3. 宏观经济的影响

想法二：交易的安全性及即时性不容忽视

1. 交割完成

2. 资产入账

3. 配息准时

想法三：随时跟踪投资组合资产的绩效

1. 个别股票价格走势

2. 不同汇率的换算

3. 基金类型的持有股票内容追踪

第六讲：防范未然——预先防范高端私人银行客户的投资组合失利

1. 单一产品的持股比例不得超过总资产的5%

2. 现金流加上货币型基金的比例在15%左右

3. 股票及浮动型基金的持股比例在30%以内

4. 保险持有是必备的，持有比例10%左右