一、【课程优势】

李文发老师聚焦采购供应链管理、咨询和培训30多年，精通企业战略采购运营模式，招标比价采购、TCO成本控制、采购谈判、采购成本控制、如何有效降低采购成本，集团战略供应商管理、供应链管理系统，具有丰富的采购、供应商及供应链管理和培训经验。多年来李老师给企业做采购成本控制、供应链管理系统做培训和咨询，积累了丰富的经验。在培训中，多以优秀企业采购供应链管理成功案例分析为主线，多讲案例分析、策略、方法、工具、模板的运用，少讲理论，让学员很快落地运用。

二、【培训目标】

1、巩固采购成本及财务管理的理念

2、理解成本分析、构成与控制的体系

3、掌握采购控制成本的策略与工具

4、供应商上游原材料市场价格日常监控方式及应对方法

5、如何进行市场预测、战略采购管理

6、供应商报价分析及账务管理的知识

7、优秀企业采购供应链成本分析与管理案例分享

三、【学员对象】

 采购人员、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理、其他与采购相关人员。

四、【培训时间】

2天

五、【培训方式】

讲师讲解 现场讨论 案例分析 学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具） 评委评比（排次，记分，奖励）

六、【培训大纲】

第01部分：战略采购管理篇——战略采购管理系统及采购流程优化与团队建设（培训目标——掌握战略采购系统要求和流程控制，采购人员要求和团队的组织建设）

一、采购的本质就是降低企业的成本

1、案例分析：集团公司打造具有竞争力的采购供应链系统

2、案例分析：股份公司如何降低采购的成本？

3、降低企业采购成本的五个要素和方法

4、互动讨论：什么时候采购性价比高，成本低

5、互动讨论：解读企业采购的四大重要作用

6、排除对采购工作的4大误区，为采购正身

二、采购组织设计与流程控制

1、采购组织的基本类型

2、案例分析：物资采购部门组织如何设计

3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变

4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值

5、建立先进的采购管理系统的要素和要求

6、案例分析：采购部门工作流程解读

7、练习：本公司采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？

8、案例分析：德国西门子企业高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？

三、采购应具备的六大能力建设和基本素质要求

1、采购人员的五大能力建设

（1）分析能力

（2）沟通表达能力

（3）预测能力

（4）风险管理能力

（5）战略思维能力

2、采购人员的专业知识要求

3、采购人员的职业素养

（1）案例分析——考察你工作中具备敬业的精神

（2）案例分析——考察你与供应商业务中的公正与诚实

四、现场讨论与模拟演练：

1、本公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？

2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）

3、如何预防采购人员的商务腐败行为？

第02部分：采购成本价格分析篇——如何对采购成本和价格进行分析（培训目标：巩固采购成本账务管理理念、分析采购成本结构、比重、掌握成本分析的思路和方法和成本模型结构、其他企业成本分析优秀案例分享）

一、采购需求与预测分析

1、如何对供应市场进行分析？

2、正确认识采购市场的周期

3、分析市场需求，制定相应采购政策

4、了解影响企业产品需求的因素

5、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理

6、决定需求的有哪些因素

7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化

8、需求分析同时考虑成本、利润和收益

9、需求的优化和合理化

10、用户市场需求预测的四种方法

11、市场预测分析方式——定性和定量分析

12、综合案例分析和现场作业：如何从市场调查报表中分析需求的变化规律？

13、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析

二、采购成本对企业的影响

1、采购是“第二利润来源”

2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响——案例分析——数据分析电子电器、家电行业采购成本控制对企业绩效的影响

3、采购成本管理战略思路和方法

方法1——运用价值链分析方法

方法2——重视无形成本动因和采购竞争优势

方法3——**资源共享来降低采购成本

方法4——利用信息管理系统来降低采购成本

4、传统成本管理和战略成本管理比较

三、采购人员必备的财务成本分析的能力

1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表运用

四、对企业采购成本的全面认识——TCO成本分析

1、企业维持成本

2、企业订购成本

3、企业断料成本

4、采购不当的间接成本

5、供应商的生产成本结构

6、现场解决问题：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——供应商成本构成分析表解析

8、案例分析（2）——材料成本构成和比重分析——如何突出成本优势？

五、如何进行采购成本分析

问题1——如何分析产品的成本结构

问题2——如何制定本公司的分解报价表

问题3——如何重点关注总成本分析

六、对采购价格的调查工作如何展开

方法1——确定采购价格调查的主要范围

方法2——进行采购价格信息收集

方法3——采购价格信息收集渠道

4、现场解决:如何处理采购市场的调查的信息资料？如何确保调查信息的真实性？

七、如何进行采购价格分析

1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？

2、互动分析：价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素

3、价格分析要注意的问题

4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？

八、案例计算：

1、案例——固定成本和变动成本分析计算

2、举例——QDA分析与计算

3、举例——一份产品成本分析报价的清单与计算

九、价格分析和计算的11种方法

十、综合案例分析：

1、案例分析——步步高电子对大宗原材料比价采购技术运用——亮点——直采、集采、合同、约定、降本

2、案例分析——对采购成本会计数据分析

3、案例分析——西门子集团设备/器材配件采购成本模型分析

4、案例分析——原料类采购——招标比价的运用

第03部分：采购成本分析方法与工具——采购成本分析四大基本方法和五大工具运用（培训目标——学习成本分析四大基本方法和五大工具的原理和运用）

一、成本分析的基本方法

1、成本管理的业务改进5W1H检讨法

2、标准化方法和简单直接法

3、运用工作改善的方法

4、运用分拆成本结构、比重的方法

二、成本分析的五大工具

1、运用价值分析与价值工程（VA/VE）

（1）价值分析/价值工程(VA/VE)的分析原理

（2）价值分析/价值工程(VA/VE)曲线分析

（3）下单前和下单后成本比重分析

（4）价值与功能的关系——价值公式：V=F/C

（5）提高价值的路线图

（6）价值系数

（7）功能系数计算

（8）功能系数、价值系数计算举例

（9）价值分析和价值工程的在成本分析中的具体应用

（10）价值工程的工作步骤

（11）价值分析与降低采购成本方法对比

2、运用盈亏平衡点分析

（1）盈亏平衡点分析的工作原理

（2）产品总成本（固定成本与变动成本）、销售总收入的关系与计算

（3）盈亏平衡点案例分析

（4）盈亏平衡点在采购成本控制中的实践意义

3、运用生命周期成本分析

（1）生命周期成本包括的范围

（2）生命周期成本分析的对象

（3）生命周期成本分析的案例分析

（4）生命周期成本分析对采购成本管理的实践意义

4、运用学习曲线分析

（1）学习曲线的分析原理

（2）学习曲线的应用分析

（3）学习网线对采购在成本管理中的实践

5、运用总拥有成本分析

（1）总成本的范围

（2）总成本在交易前、中、后的具体原素的指标

（3）总成本的结构和总成本建模

（4）总成本中的质量成本分析

（5）总成本的结构和比重分析

（6）案例分析——依据总成本分析的工具，如何选择合适的设备

第04部分：采购成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法（培训目标——分层分析降低成本的方法和策略，了解供应商上游市场成本、价格日常监控方法，以及市场价格变化对采购管理策略方式的影响）

一、管理好采购人员

1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员

2、方法1——选人重人品、用人重绩效

3、方法2——轮换与审计

4、方法3——设立供应商投诉专线

5、案例分析——西门子集团公司的采购职业道德规范解读

二、招标比价采购降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中风险规避

4、如何**招标降低采购成本

5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生

6、案例分析：三星集团公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析

三、活用采购原则

1、采购5R原则的具体工具运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——日东电工采购物品的“采购半径”——成本和风险管理

四、日常事务中控制采购过程降低成本

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

6、案例分享——海尔电子公司全天球化采购的成本节约成功经验分享

五、精益库存管理

1、精准库存量的设定

2、加快库存的周转

3、分析库存成本的构成

4、提高库存准确度

5、加速仓库物品周转

6、案例分享——西门子公司VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本

六、供应商的早期界入向供应商要成本

1、供应商战略关系的打造

2、采购供应商早期参与

3、供应商能力的输入

4、供应商早期界入的要求

5、改变设计，减少变更

6、案例分析——采购供应商由被动变主动界入规避风险降低成本

七、**改变采购质量和交期降低成本

1、提高采购产品质量的三个办法和手段 、

2、如何应对强势力供应商降低采购成本

3、如何改进供应商降低成本

4、如何缩短采购周期，提高交期达成率降低成本

5、案例分析——双欣集团如何提高交付达成率降低成本——绿色通道如何实现

八、采购议价技巧降低成本

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

技巧（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

技巧（2）过关斩将——案例分析

技巧（3）化整为零——案例分析

技巧（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

技巧（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析

技巧（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

技巧（1）欲擒故纵——案例分析

技巧（2）差额均摊、中庸之道——案例分析

九、其他降低采购成本的方法介绍

十、综合案例分析和现场讨论：

1、案例分析——行业咨询公司对企业降低采购成本的方式进行调研，**数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？

2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？

第05部分：控制供应商报价分析方法篇——分析影响供应商报价的因素及识别合理报价的方法（培训目标——分析供应商报价的因素，识别供应商合理报价的方法）

一、分析影响供应商报价的因素

1、产品的独特性

2、产品的贸易成本

3、竞争者的价格

4、市场的状况

5、客户如何看待产品

二、识别供应商报价的三个技巧

1、以**高价报价

2、价格参照

3、先低后高

三、供应商报价的一般策略

1、边际成本定价报价

2、增量的定价报价

3、收支相抵的定价报价

4、成本加成定价报价

四、定价报价要考虑公司的目标

1、市场规模扩大化

2、销售收益**大化

3、企业员工的福利**大化

4、其他的目标

五、报价定价策略与产品生命周期的关系

1、不同阶段表现不同的报价策略

2、如何进行渗透报价定价——案例分析

3、如何进行撇脂报价定价——案例分析

第06部分：互动交流篇——学员提问，解决问题